2021年单体药店走向「单体药店的未来在哪里」

今天给大家普及一下2021年单体药店走向「单体药店的未来在哪里」相关知识，最近很多在问2021年单体药店走向「单体药店的未来在哪里」，希望能帮助到您。

2016年，我国零售药店数量为44.7万家，店均服务人口3200左右。2021年，全国零售药店已超57.9万家，店服务人口为2549人。连锁率大幅提升，达到56.93%；四川、山东等省份，连锁率已突破70%；广东省目前仅为41.42%。

2017年，全国药店月均销售额约7.11万元，月均订单量约1300单，平均客单价约为55元。2020年，月均订单量约1100单，平均客单价约68元。

2020年全国药品零售市场规模稳步增长，销售额达4835亿元（含非药），但受疫情影响，同比增长仅3.7%。

数据是不会骗人的，目前单体药店至少面临着三个威胁：

1）疫情导致到店人数下降；

2）客单价提升，但顾客进店意愿进一步下降；

3）连锁率越来越高，来自大型连锁的竞争越来越强；

4）品类和价格相比连锁和线上没有优势；

2022年，单体药店靠什么活着？在电商冲击、连锁主导、客流下降等新市场环境下，许多单体店老板难免感到焦虑与迷茫，能不能“撑下去”，撑下去后未来又该奔向何方？

单体药店想要走出新路，只有这么几个方向：

1）拥抱电商；

2）吸引新的人群进店；

3）开发全新的消费场景和新品类；

4）锁定老客户，提升VIP顾客数量。

接下来，我们来一一拆解分析：

01清醒认知把药店经营好，才有逆袭机会

药品零售行业已经过了“躺着赚钱”的时代。有关数据显示，2021年全国零售药店全品类规模约4915亿元，年度同比增长率仅为2.0%，是近20年来增长率最低的一年。其中头部连锁增长超过10%，中小连锁的增长率则更低，甚至大多处于负增长状态。

在这种趋势下，过去“药店是我开，要从此处走，留下买路财”的日子已经一去不复返了；时过境迁，药店已经不同往日，药店需要从内源管理上求效益，提升销售额和锁定核心人群是关键所在。

说到底，单体药店的发展空间还很大，与其陷入“效益焦虑”，不如把药店经营好，把商品力和专业力打磨好，才有前景可期。

02确定方向，单体药店仍可以拥抱电商

对于单体药店来讲，是否选择电商是战略问题，决定药店未来的发展方向。

目前互联网 医药可归纳为两种：一种是B2C，另一种是O2O；前者以全网销售为主体，后者以同城销售为主体，药店可以根据自身情况选择。

B2C模式：单体药店可以投靠国内大型医药电商平台，例如天猫医药馆、京东药店、拼多多等，但目前看来，电商平台都与药企、大型连锁药店合作，竞争只是从线下搬到了线上而已，同时可能还会付出更多的网络经营成本。此外，这里还有一个潜在的威胁，B2C电商的“去中心化”特性会导致单体药店投入另一场红海厮杀——全网比价。

单体药店要想在B2C模式下生存，需要较强的渠道优势和线上运营能力，善于做店铺推广、服务推广和促销活动。

O2O模式：即单体药店采用线上导流，线下交易的模式。通过APP、小程序或同城外卖平台开店；投入轻，收益大，操作简单，客户潜移默化接受，是实现药店和消费者双赢的商业模式。

这类O2O商业模式是以药店本身为中心，放大中心化特性，强化药店地理位置优势和区域性品牌优势，需要积极运用大数据的支持，依托地理位置，采集周边消费者的精准需求，根据市场需求准确的陈列药品，做到有的放矢。另外，要求门店经营者利用好微博、微信等自媒体平台做店铺推广。

单体药店本小力薄，要做好网上药店这种传统上的“高大上”事业，需要更高维度的经营能力，而这种能力是大部分单体药店所不具备的，只适合一小部分的单体。

03客流重要还是客单和毛利重要？

发展是解决一切问题的基础和关键，当前药店的首要问题是稳业绩，只有业绩稳住才能解决人员问题、商品问题、资金问题、生存问题···，而稳业绩的关键在于保客流，顾客是门店的衣食父母，你能带来多大流量，就能创造多少业绩。

做引流最大的阻碍是思维的改变，药店店面形象升级换代越来越时尚，但是从“坐商”到“行商”的思维却变化不大，许多人拉不下脸，不愿意走出自己的柜台、自己的门店、去主动接近顾客，占领顾客的心智。

药店要想吸引新的人群进店，除了主动出击、走出药店外，引流策略也是必不可少的，建议可以通过公益 品类的方式拓客，在引流的同时也能加强门店的品牌宣传，以免引来的全是为低价优惠的顾客。

04单体药店的护城河：新消费场景和新品类

商品是服务的载体，也是现阶段药店盈利的重要工具之一，纯粹的服务变现还处于一个初步探索阶段。当下而言，药店要把主要精力放在商品优化，把提升服务作为辅助，才是切实可行之道。

药店不生产药品，只是销售药品，药店之间的竞争本质上是一个无差别的标准产品的价格竞争。

但让人挠头的是，单体药店在供应链上处于劣势，难以直接触达头部药企和品牌商品，加之电商冲击、政策限制、药品集采等影响，利润持续降低。

单体药店依靠“标准产品”进行价格竞争是完全没有优势的，所以要想从“价格竞争”的泥潭中抽身出来，必须要把药店的价值从提供标准品（药品）向提供非标准品（服务）转变。

05锁定老顾客：是需要策略的

研究调查表明：宣称满意的顾客，有65%—85%会转向其他公司；在产品质量好坏差别不大时，顾客满意度的提高，并不导致忠诚度的提高，这是也著名的“顾客满意度陷阱”。这也是为什么有的单体店老板觉得自己价格更灵活、服务更专业，客流还一直在下降的原因。

想让顾客重复购买，就要主动管理“顾客消费周期”，帮他们养成“重复购买”的习惯。

每个门店都想顾客像买保险一样，持续消费下去。可是，对于单体店来说，营销上大都会遇到三个困难：一是，覆盖的消费者范围非常受限于门店的距离；二是，消费者普遍对药店的品牌没有什么忠诚度，甚至对药店的品牌都没有概念，想买药的时候，会认定某一种药品，但未必会认定某一家药店；再有，许多顾客买药有很大的随机性，谁也无法预估，消费者多久买一次，一个月买多少。

针对这些问题，给出两点建议：建立线上社群和让关注健康成为习惯。药品不适合“种草”式营销，可以试试“提醒”式营销，变换不同的消费场景，提醒消费者，我就在这里，方便、优惠而且有惊喜。