水果加盟店利润有多大「每天就靠水果养着」

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南都湾财社讯 记者陈盈珊“连锁企业要把规模做大，一定离不开加盟，加盟的魅力在于整合社会资源实现从零到一再到无限的连锁效应”，百果园创始人余惠勇曾向南都如是表示。如今，时隔多年，曾提出“万店计划”的余惠勇再次把目光锁定港股。

5月2日，深圳百果园实业（集团）股份有限公司（下称“百果园”）向港交所提交上市申请。作为国内最大的水果连锁零售商，百果园在国内已经布局5000多家线下门店，成立以来，公司也获得了天图投资、中金资本、深创投、中信、源码资本、基石资本等知名机构的热捧。

在招股书上，百果园2021年营收首次突破百亿元。102.89亿元的营收中，超过8成的收入来自于加盟渠道。2021年，其余渠道收入在总收入占比分别为，自营门店占0.4%、区域代理占9.3%、直接销售占5.7%、线上渠道占3.2%。

4月29日，就在百果园递交申请的前三天，在有“南百果、北鲜丰、西洪九”三足鼎立之称的中国水果圈中，占有一席之位的洪九果品也再次向港交所递交招股书。

从“2020年开出万店”到如今五千余家线下门店，余惠勇这对江西夫妇深圳创业，亲自带出的“水果大王”，能顺利拔得“水果零售第一股”的称号吗？同靠加盟创收，水果生意为何难赚钱？

百果园线下门店

靠加盟跑出全国第一大规模的“水果大王”

会否触及增速和盈利的天花板？

而在三足鼎立的果圈，不管是百果园、洪九果品抑或是鲜丰水果，靠加盟跑马圈地已经成为共识。但高度依赖加盟，到底意味着什么？当规模达到一定量，增速和盈利能否撬开新的增量？

招股书显示，2021年百果园的百亿营收，81亿是由加盟店贡献的。在创始人余惠勇的规划里，企业规模要做大一定离不开加盟，尤其是水果这种相对高损耗、重投入的行业。

“加盟从最开始第六家店我们就在尝试，加盟的方向没有变，只是加盟的模式会有千差万别。连锁企业发展大一定是要加盟的，连锁一定是平台性的公司，我们现在看全球的连锁，只要是做大的，它一定是加盟的。你如果不用加盟的，那都不叫连锁了，那就是一个小链子而已。“在过去南都的采访中，余惠勇如是肯定了加盟模式对企业乃至行业发展带来的助益。

与同行相比，百果园的营收规模最大，2021年全年营收近103亿元，在中国所有水果专营零售企业中位列第一，规模是第二名的2.8倍。但与规模的大比分甩开对手不同，在增速与盈利能力上，百果园却比不上同行。

招股书提示，同业对手规模

对比前不久更新招股书的洪九果品，百果园的营收在2020年不升反降。刨除所说的疫情重创的影响，2021年百果园的收入增速，同比2020年增长16.2%，相比2019年的增速是14.6%。而这个数据，在洪九果品的招股书里，这位百果园的竞争对手其收入增速在2020年、2021年分别同比增长177.4%、78.2%。

毕竟基础规模不同，增速快慢在难度上难免有差异。不过，在盈利能力上百果园也没有占到优势。2019年，百果园的净利润是2.5亿，相当于洪九果品同年净利润的1.5倍。发展到2021年，洪九果品以净利润2.9亿反超百果园的2.26亿。

虽然两者的净利率都不足3%，但毛利率上两者还是显现出较大的差别。2021年，百果园毛利率在8.6%，洪九果品的净利率则在15.7%，相差近一倍。

深耕生鲜供应链十余年，业内人士程嘉表示水果行业，和整个生鲜行业一样，都是低毛利的生意。靠加盟或者烧钱打出规模，再靠规模提升来降本增效，已经成为圈内公开的事情。不过，随着规模达到一定程度，规模增速放缓，也必然迎来增收的下滑，盈利的天花板或许就需要另辟蹊径。

实际上，门店的效率已经出现了下滑。2021年，百果园单店单日营业额为5263元，2019年这个数据则在8219元。

招股书关于加盟渠道创收说明

靠新零售能否打开大门？

高损耗与低毛利，依旧是水果生意难避开的痛

线上能否成为破题的新手段？在过去的采访里，百果园创始人余惠勇曾向南都表示，对新零售寄予厚望。“线上线下一体化是未来的大方向，早在阿里提出新零售前我们就在关注这块“。不过，百果园的收入渠道目前仍高度依赖线下加盟。2021年，线上渠道收入占总收入，仅有3.2%。

目前，百果园做了6年的线上渠道，主要包括APP、小程序、主流电商平台、外卖平台等。因为线上渠道增量不增利，甚至要亏本投钱做建设，百果园目前把加盟模式更加下沉。往二三线城市开拓，成为百果园的做法。

2019-2021年，百果园的线上渠道毛利分别为91.9万元、—1363.5万元、-105.4万元，毛利率分别为2.8%、-4.9%、-0.3%。

换言之，百果园的线上渠道占比、生鲜占比都是极低的，只有不断开加盟门店才能保证收入稳定增长。除了瞄准水果，百果园曾把目光投向果蔬蛋奶，更一度开拓出瓶装果汁零售产品，不过直到现在，卖水果依然是百果园的收入支柱。

在消费者的眼里，百果园的水果离不开一个”贵“字。不过，即便如此，卖高端水果的百果园也没有赚下多少钱。从招股书来看，百果园2019年-2021年的收入分别为89.8亿元、88.5亿元及102.9亿元，对应净利润2.48亿、0.45亿及2.26亿。

根据弗若斯特沙利文的数据，我国的水果零售高度分散，行业前五的市场占比仅为3.6%。消费者买水果不用非到水果专营店，还有农贸市场、商超便利店、电商渠道等多种选择。

而在程嘉看来，随着电商渠道的崛起，这对于本就收入渠道单一的“水果大王们”产生营收冲击。而行业本身所存在的另一个根本痛点，在于高损耗。“由于水果市场分散，供应链也会根据不同环节拉长，而每一个环节都会带来较高的损耗，相较于生鲜高频消费，果品会相对靠后；而相较于靠线上模式发家的卖菜商们，靠线下圈流量的水果大王们，在盈利创收上相对劣势一些。“

2002年在深圳开出第一家门店，余惠勇和妻子徐艳林这对江西夫妇，一步一个脚印把百果园从深圳带向全国。扎起的长发、戴上细脚宽眼睛、手持佛学书籍，彼时接受南都采访时的余惠勇在谈及资方抛来的巨额融资时，仍是语气平和，“水果作为农业，本身就是一门与土地打交道、慢下来的生意”。

图片源自网络

如今，账面现金流依旧维持正向，百果园却在两年内着急地多次冲击上市。成立至今，百果园斩获多轮融资。天图投资、中金资本、深创投、中信、源码资本、基石资本等知名机构站在身后，聚集着超过20家VC/PE。其中，天图投资为百果园最大机构投资方。

如今，同业对手也在前后脚再度提交港股上市申请。这一次，百果园能否顺利拔得“水果零售第一股”这一头筹？斩获一级市场高额融资的“水果大王”，又能否给二级市场交出满意答卷？