亚朵酒店盈利吗「亚朵酒店经营模式」

今天给大家普及一下亚朵酒店盈利吗「亚朵酒店经营模式」相关知识，最近很多在问亚朵酒店盈利吗「亚朵酒店经营模式」，希望能帮助到您。

作者丨薇安

编辑 | 朱迪

疫情之下，备受打击的除了旅游业，就是酒店住宿业了。《2022年中国酒店业发展报告》数据显示，2022年我国酒店住宿业较2020年减少2.7万家。

但在此背景之下，亚朵酒店却宣布第三次IPO，如果不出意外，国内将诞生"新住宿经济第一股”。

亚朵创立于2012年，只用几年时间就成为了中高档连锁酒店的头部品牌。沙利文数据显示，按2020年底的客房数计算，亚朵已成为中国最大的中高档连锁酒店。2021年，酒店行业备受打击，亚朵营收却同比增长37%，净利润则同比增长245%。

亚朵酒店的成功之道是什么?今天我们就来拆解下。

著名产品人梁宁表示，你以为亚朵在做酒店么？其实它做的是“社群共创的实景电商”。一语概括了亚朵的经营模式。

亚朵创始人王海军把其商业模式总结为“酒店 人群 IP”， 他表示：“亚朵最终运营的是一个个客户，而不是一个个房间。”

那么，亚朵是如何运营客户的呢？

主要体现在其差异化服务上。

01 差异化定位：面向中高端客户

2012年，王海军的一次不丹之旅，让他获得了“安静下来的力量”，这也激励他寻找中国的不丹。他在云南怒江州中缅边境的亚朵村找到了内心的安静。

因此，这位曾在如家、汉庭工作多年的资深酒店人创立了亚朵酒店。

十年前，中国的连锁酒店要么是如家这样的经济连锁品牌，要么是五星级酒店，介于这两者之间的中高档连锁酒店是一个空白。亚朵正好切入了这块市场，主要面向高频商旅用户，定位中高端，偏向小众奢华风格，这在当年尚属蓝海。

其招股书显示，2021年，亚朵有23.6%的客户年龄在30岁以下，45.5%的客户年龄在30~40岁之间，30岁以下的客户占公司总交易价值的33.9%。

亚朵酒店目前的品牌矩阵，包括中端的轻居酒店；中高端的亚朵酒店和亚朵X酒店；高端的亚朵S酒店和ZHotel；豪华端的A.T.HOUSE。全方位覆盖了从300元-1000元消费区间的客户群体。

到2021年底，亚朵酒店分布在全国138个城市，覆盖一线、新一线和二线城市高档商业区，酒店数754家（加盟店712，直营店33家），营收21.48亿元。

其注册会员数在2015-2020年的复合年增长率高达80%，目前已经有超过3000万注册个人会员，客户复购率比同等级酒店高出30%。

02 差异化体验：打造人文场景

经济连锁酒店主打性价比，高端酒店拼的是住宿体验和高端服务，那么中高端品牌如何打出差异化呢？

▲图源:亚朵官网

亚朵创造了一种酒店新形式：酒店的功能不仅是住宿，更是一种有品质的生活方式。

梁宁在《产品思维30讲》中，把顾客入住酒店的整个过程，详细分为12个节点，在这十二个节点，亚朵采取了“与其更好，不如不同”的策略，可归结为打造人文场景。

这12个节点分别是：

1.预订；

2.走进大堂的第一面；

3.到房间的第一眼；

4.你打电话到前台，咨询服务的那一刻；

5.吃早餐的那一刻；

6.你在酒店等人或者等车，需要有个地方待一下的那一刻；

7.你晚上想吃夜宵的那一刻；

8.你离店的那一刻；

9.离店之后，你点评的那一刻；

10.第二次想起亚朵的那一刻；

11.你要跟朋友推广和介绍的那一刻；

12.你第二次再预订的那一刻。

入住时，酒店会奉一杯茶，办理入住只要三分钟，有时候还会有 “免费升舱” ，给用户惊喜。

退房时，服务人员会送客人一瓶矿泉水，冬天则是一瓶温热的矿泉水。

亚朵给每个服务都起了名字，比如离开时的这瓶水叫“别友甘泉”。这会给当时用户有概念体验和印象留存。

此外，每家酒店都有超过1000本藏书供阅读，而在大堂、走廊、房间等不同地点，住客都能欣赏到当地的摄影作品。

还有24小时自助洗衣房、阅读空间和富有当地特色的早餐，体现出人性化的贴心服务。

亚朵还推出了全新会员体系——ACARD（亚朵A卡），将会员的附加权益延伸至包括出行、阅读、运动、饮食、艺术、新零售等多个生活场景。

如将拥有百万册图书的竹居的免费借阅权益嵌入卡中。竹居作为24h*7的流动图书馆，消费者可带走图书并在异地亚朵归还，无归还期限。目前全国130多座城市，700多家竹居可提供此服务。

▲图源：亚朵官网

书籍选择上，成立“第一美差”团队专门打理，每一本书都由成员精心筛选后才能上架。

同时，亚朵还对外合作，打造生活场景。

在健身场景中，与Keep合作，为会员提供健身体验。Keep中的十款收费课程，在亚朵全国范围内的100多家门店上线。A卡会员入住后，即可通过电视的智慧屏，免费体验。

与永璞咖啡合作，成立线下门店。

此外，亚朵A卡的会员权益体系中还包括网易严选、UCCA、力波啤酒、拉面说、倍轻松、高德打车、曹操出行等众多品牌的权益。

亚朵将顾客视为投资者回馈顾客。

如推出“梦想合伙人计划”，9分钟众筹330万元，50%左右的众筹者是亚朵会员。众筹模式既让消费者成为酒店的“股东”，又加强了粉丝黏性，创造更多的增量价值。

▲图源：亚朵官网

03 推出新零售平台：打造零售场景

除了差异化体验之外，早在2017年，王海军就曾经公开自己的畅想：“‘房 X’，房只是住宿领域中这些场所的扩展，‘X’是场景的结合。

澎润董事总经理罗冰清表示，目前，很多酒店的包间、大客房、宽走廊等低坪效空间可以进行优化重组，比如释放出来作为办公或者零售场所。

亚朵早早就推出了新零售平台——亚朵百货。其孵化了三大原创生活方式品牌：“αTOUR PLANET亚朵星球”“SAVHE 萨和”“Z2GO&CO”，覆盖睡眠、香氛个护及出行等多个领域，打造了“电商 住宿”的模式。

入住酒店时，如果觉得枕头、床垫、香薰、洗发水不错，可直接在房间内扫二维码顺手买个同款。数据显示，亚朵一年光是床垫就能卖几万张。

▲图源：亚朵线上商城

根据沙利文的数据，截至2021年底，亚朵酒店共开发了1665个零售SKU，零售的平均客单价为403元。亚朵零售及其他收入为2.97亿元，同比增长106.6%，电商业务为其贡献了约10%的营收。

目前，在不少电商平台，可以购买亚朵星球产品。

亚朵还建立了自己的电商队伍，并开通了天猫旗舰店和微信商城。酒店客房的同款产品、配套产品都是住客使用频率最高、体验感最强的产品，通过这些产品能够加强与消费者之间的黏性。

此外，还推出了团购、秒杀等促销活动。

这种场景化的体验式购物，成为亚朵增长的第二曲线。

04 IP联名，打造多样化住宿场景

为了“迎合”年轻人，亚朵与众多品牌合作，进行IP联名，打造多样化住宿场景。

亚朵先对标星巴克，探索公共空间，之后对标迪士尼，通过“引入更多的跨界IP，打造更高的知名度”。

亚朵强调“一店一设计”，与知乎、网易云音乐、虎扑、QQ会员等合作，打造IP联名酒店。

如联合知乎在上海开出的“有问题”酒店。踏入酒店，可以看到各式各样的问题标签，扫描二维码，即可登录知乎，写下相关的回答。

还推出了知乎吉祥物刘看山联名的产品。入住的消费者只需扫商品旁边的二维码，就能登入亚朵生活馆，购买相应的产品。

还与吴晓波合作打造“亚朵·吴酒店”，打造网易云音乐“睡音乐”酒店、同道大叔“星座”酒店、虎扑“篮球”酒店、“QQ超级会员”单向街书店联名酒店等。

据了解，亚朵联名IP主题房的单价，比一般客房高出一成左右，但仍然很受欢迎。

与流量IP的合作，也能极大地丰富了亚朵的数据来源，使得用户画像更立体丰富。

比如，网易云音乐会告诉亚朵，用户喜欢听什么；网易严选则能告诉亚朵，用户的消费能力和产品偏好。

亚朵新一代的产品把家和酒店融合，针对顾客特点进行个性化开发，消费者可以选择健身大床房、茶室大床房、影音大床房、冥想大床房等。

05 从追求性价比到提供情感价值

王海军说过，酒店行业的未来，在于从房的价值走向人的价值，实现人与人的链接。

随着90后、00后消费者崛起，亚朵也敏锐地洞察到了酒店市场的变化：消费者已经从单纯地追求性价比，转向体验背后的情感价值。

除了酒店行业，与人们消费相关的吃、穿、行、用等各个行业都是如此。因此创业者们开始更多地从满足消费者的“情感诉求、情绪价值”入手进行设计产品和营销。

比如我们之前拆解过的海伦司小酒馆、炸串等都是如此。

所以，如何跳出生意本身，为消费者打造场景式的体验，是创业者们需要思考的。

王海军表示，“亚朵服务方法是我们区别于其他品牌最重要的特点，也是亚朵最大的护城河。”

但亚朵酒店也面临着一些问题。

比如它砍掉了餐饮，将较大的公共区域给予了阅读、喝茶等。

但亚朵酒店非客房收入的占比是20%左右，而根据格隆汇2020年Q4全国各省市星级酒店收入排行榜，全国范围内酒店营业收入中，餐饮收入比重达到44%以上。所以，从长远看，砍掉餐饮的做法能否持续，还有待验证。

而且近年来，锦江、华住、首旅等品牌纷纷入局中高端市场，竞争激烈。

此外，IP的打造需要高品质的个体管理，但亚朵加盟为主的模式，在标准化管理和复制方面也面临着挑战。

资料显示，中国酒店行业已经进入存量整合时代。本次疫情更像一场大规模的市场“洗牌”，谁可以运用品牌的力量将存量管得更好，谁将会制胜于市场。

亚朵酒店在最新版的招股书披露，拟募资金额约在2.631亿-3.031亿美元左右，用于扩大在中国境内的酒店网络，对中国境内的酒店和生活方式行业投资并购等，从而抓住存量市场，提升连锁酒店渗透率。

3年疫情，让商旅活动急剧减少，很多酒店难以为继，被迫关闭。

直营酒店是重资产投入，更容易受疫情影响。而亚朵酒店的加盟模式，让其经营地相对稳定些。

其招股书显示，亚朵酒店2019年、2020年、2021年的净利润率分别为3.9%、2.4%、6.5%。

亚朵的营收由三部分构成，分别是管理加盟酒店收入、租赁酒店收入、零售业务收入和其他。

其中，管理加盟酒店收入是亚朵营收的主要来源。

2019年-2021年，加盟酒店收入占总营收比例分别为53.6%、59.1%和56.8%。

王海军曾表示，加盟亚朵酒店，GOP（营业毛利）在60%-70%，4年即可回本，投资回报率属于行业高水平。

结语

亚朵将酒店的功能拓展到生活场景，再结合零售，确实为我国酒店业的发展，提供了一条新思路。

参考资料：

强运营、高收益，亚朵探索存量酒店新路径 | 黑马品牌

三次IPO折戟，亚朵酒店陷入内忧外患 | 鞭牛士