电商环境下消费者行为分析「有关跨境电商的书籍」

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近些年来，“二类电商”再次活跃在人们眼前，并成为炙手可热的行业。

之所以称之为二类电商，主要由于它是区别于淘宝、天猫、京东等知名电商平台之外的单一商品页面，通过一切可以引流的渠道进行推广，从而形成订单。

用一句话来总结，二类电商即依托优质广告流量做单品销售，最大的特点是交易形式以货到付款为主。

随着各大平台引入二类电商行业来进行商业化的态势，越来越多的客户开始涌入到二类电商的潮流中来，想在其中分一杯羹。但我们慢慢发现，这个圈子中的“马太效应”也开始逐渐凸显出来。资金实力雄厚、有专业团队、强大供应链的大客户越做越大，而一些实力相对较弱或者是刚刚进入这个行业的客户则是举步维艰，入不敷出，慢慢被淘汰。

那么，怎样才能做好二类电商，二类电商运营中最核心的问题是什么？

毋庸置疑，影响二类电商运营的因素有很多。比如：前期的资金准备、商品选择、仓储备货；中期的广告投放、商品推广、落地页转化；后期的订单发货、售后处理、指标维护等等。但是我们都知道二类电商做的是单品转化的买卖，我们的素材和落地页就是单一的商品展示，消费者只有买或者不买的选择，没有货比三家形式。如何在短时间内吸引用户停留，如何快速让用户记住你的商品，如何直击用户的诉求痛点，就显得尤为重要。

本文我们将从心理学的角度给大家分享一些小技巧和案例，来帮助消费者完成临门一脚的选择，提升二类电商客户的转化率。

场景化切入

应该怎么理解场景化切入呢？即向用户展示的商品时候，将商品置于一个特定的场景或者是一个通用适配的场景中，亦或是制造一个场景。目的是让用户看到商品的时候，能够戳中他的痛点或者是联想到自己实际使用的场景，潜意识里回忆起缺乏感，即我需要这个东西，这个东西对我很有用。如果能做到这一点，距离商品实际转化也就八九不离十了。

进入成本

进入成本指的是人们在做决定的时候，不仅会考虑决定花费多少，还会考虑事先投入了多少成本。

相信大家都会有这样的情况，在逛一家商店的时候，停留的时间越长，购物的可能性越大，正如那句：来都来了，就买点吧；再比如看中一件衣服，在考虑价格因素等，来来回回对比、选择了好久，但是最终还是狠狠心买下了。为什么呢？因为这件衣服上你花了很高的进入成本。

所以，在二类电商中推广商品时，要努力让客户在素材、在落地页投入更多的进入成本。用户成本越高，粘性就越强，转化的可能就越大。比如下面的落地页，从售后保障，研发技术，功能特点，多款式展示，多颜色展示，细节展示，品质保证，多套餐可选等360度展示了商品的特点，吸引用户一步步浏览深入，了解产品，进而形成购买。

价格锚点

价格锚点的意义在于制造参照系，因为用户选择时会倾向于中间，从而达到引导用户去做对自己利益最大化决策的目的，这个方式适合在定价时使用。

举个例子，苹果公司新出的iPhone11手机，64G的5499元，128G的5999元，256G的6799元，从内存和价格两个维度相对比之下5999元128G的是最划算的，这里的5488元64G就是价格锚点。

在下面这个案例中，1个短款49就是我们说的价格锚点，对比下长款或者是短 长是更划算，更优惠的。

损失最小化

人们都讨厌损失，因此我们在做决策的时候，都是选择对自己来说损失最小的方案。

买一个价格500元的手机，如果要送货上门的话多收100；买一个600元的手机，不需要送货上门的话便宜100。一样的费用，接受后者的用户会更多，原因就是用户讨厌损失。

因此，当需要用户付款时，应规避掉损失性的表述；当需要留住用户的时候，应增加损失性表述。比如：我们二类电商中都会在落地页放置“7天无理由退换货”的表述，都是典型的规避损失的描述；落地页设置文字“关闭页面再也找不到入口”，“手慢无”等等，都旨在增加损失性描述，留住客户。

所谓心理学，更多的是研究消费者在做决策时候的心理偏差。在电商行业，尤其是二类电商行业，最核心的问题就是获取到流量之后，如何快速的将流量进行转化，而最终的转化来自用户。所以，核心问题又转化成如何与用户打交道。

基于此，我们需要研究用户的心理：用户浏览页面时的心理，用户观看页面时的心理还有用户的购买心理。只有洞察了用户的心理，才能更好的、更有针对性的进行商品展示，从而实现用户和商家的双赢。

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