跨境数字贸易「新兴商贸」
今天给大家普及一下跨境数字贸易「新兴商贸」相关知识，最近很多在问跨境数字贸易「新兴商贸」，希望能帮助到您。
导读TradeWindow是一家提供垂直整合数字贸易平台的澳大利亚公司，其通过区块链、分布式账本等创新技术构建数字化平台，为广泛行业及各类规模的企业客户提供运营管理、数据共享、信息存储、沟通协调、订单追溯等功能。目前，TradeWindow在新西兰、澳大利亚和亚洲开展业务，为380家领先机构提供服务。公司已于2021年11月在新西兰证券交易所上市。
【中国金融案例中心 文：高雪馨 编辑：谢彬彬 】
Part 1 公司概述1.1 公司简介
TradeWindow 成立于2018年12月，是一家新兴的软件公司，为出口商、进口商、货运代理和报关行提供数字解决方案，以提高生产力、增加连通性并提高可见性。 TradeWindow融合了包括区块链在内的创新技术，是唯一一家提供垂直整合数字贸易平台的公司，涵盖合规、运营管理、数据共享和存储、内外部利益相关者协作以及端到端供应链可追溯性，使客户能够更有效地运行后端业务、共享信息，并安全地与由客户、港口、码头、航运公司、银行、保险、公司和政府部门组成的全球供应链生态系统协作。
TradeWindow的解决方案设计与行业无关且可扩展，适用于从中小型企业到大型企业等不同规模的组织。目前，TradeWindow为乳制品、肉类、园艺、海鲜、消费品、制造业、林业和物流行业的约380家领先组织提供服务，已在新西兰、澳大利亚和亚洲开展业务，在奥克兰、悉尼和新加坡设有办事处。TradeWindow拥有86名技术娴熟的主题专家，他们在软件开发、网络安全、供应链、销售和营销、财务、客户支持和人力资源方面拥有深厚的知识。
1.2 创始人及创业故事
图：TradeWindow创始人AJ Smith（右）和Kerry Friend（左）
（资料来源：linkedin.com）
TradeWindow于2018年由AJ Smith和Kerry Friend联合创立。AJ毕业于自由州大学（南非），获得商业管理、市场营销和法律专业的商学学士学位。他自2018年公司成立以来一直担任TradeWinodow首席执行官，专注于制定和执行TradeWindow的战略增长目标。AJ还致力于打造高绩效团队，是青年总裁组织（Young Presidents Organisation）的积极执行成员。Kerry FriendKerry 拥有怀卡托大学管理学学士学位，是特许经营者会计师、新西兰董事学会特许会员和澳大利亚公司董事学会会员。Kerry自TradeWindow成立以来一直担任公司董事。这之前，Kerry 拥有三年的财务管理经验，职业生涯始于安永惠灵顿，之后在亚洲主要从事媒体和娱乐行业，曾在Take-Two Interactive Software（新加坡）、Jupiter TV（日本）、Bloomberg（日本）和 News Corporation（日本）先后担任过高级财务职位。
AJ Smith认为分布式账本技术 (DLT) 的主要好处是节省成本。此外，还可以避免通过快递发送文书工作，从而提高文档共享速度。AJ表示：“TradeWindow允许使用一个接触点以数字方式交换所有相关文件——从证书到发票。而随着网络安全威胁的增加，许多出口商希望他们的贸易程序能够适应未来的发展。通过使用TradeWindow，出口商可以防止犯罪活动造成的收入损失，并通过供应链提供更高的可追溯性。”AJ和Kerry因共同的创业热情而携手，希望利用技术使商业变得更容易、更快和更安全。
在推出TradeWindow之前，AJ、Kerry和团队一直在对区块链技术的商业应用进行开创性的研发工作。其数字身份解决方案的早期进展吸引了ASB银行的注意，将TradeWindow列入其初创孵化器ASB Edge的发展目标。ASB Edge为TradeWindow提供了与银行主要出口客户建立联系的机会，使得TradeWindow团队能够了解他们的流程、能力和痛点，为TradeWindow后续的发展与完善打下了基础。
1.3 发展历程
TradeWindow最初由分布式账本技术 (DLT) 企业VerifyUnion NZ Ltd 开发。2018年5月，TradeWindow进入ASB Edge 计划。2018年11月，TradeWindow成功执行了韩国进口商和新西兰主要肉类出口商 Greenlea Premier Meats 之间的贸易，从而证明了其数字贸易概念。2018年12月，Trade Window Limited正式成立。
2020年1月，TradeWindow的Cube平台的最小可行产品版本发布，包括TradeWindow Core和TradeWindow Docs，前者以分布式账本技术 (DLT) 或区块链为基础，为出口商提供了一个安全的平台，以无摩擦的方式在出口商和其他贸易参与者之间传输信息，而后者简化了出口交易中复杂的文件准备工作。TeadeWindow还收购了企业出口文档软件解决方案提供商Prodoc Limited，为公司提供了平均成立时间近10年的高质量客户群。此外，TradeWindow还收购了拥有新西兰海关总署授权向出口商颁发原产地证书的IVS Origin公司51%的股权，后者正式更名为TradeWindow Origin。
2020年2月，TradeWindow扩展到澳大利亚市场；3月，TradeWindow通过新加坡扩展到亚洲市场；5月，作为活跃于金融服务行业的不受监管实体加入 SWIFT 合作社；6月，加入泛亚电子商务联盟 (PAA) ，朝着创建网络以实现无缝数字全球贸易迈出一大步；10月，实现了TradeWindow Cube和Trade-Van（中华台北边境机构的贸易单一窗口运营商）之间的互操作性。
2021年3月，Cube的最低可销售产品版本发布，公司正式收购了Trade Window Origin剩余49%的股份。4月，TradeWindow从高科澳洲货运代理有限公司（Hi-Tech Freight Solutions Pty Limited ）收购了Cyberfreight 货运代理软件解决方案，从而加速在澳大利亚市场的用户增长，并使得TradeWindow建立了与更多需要货运物流软件解决方案的中小企业的合作。10月，TradeWindow继续完成了两项收购计划，从Speedi Solutions Limited 收购了清关软件解决方案，从FreightLegend Limited收购了货运报价软件解决方案。
1.4 融资历程
目前，TradeWindow完成了三轮融资，包括种子轮、A轮和B轮，共计2450万新西兰元。同时TradeWindow已于2021年11月在新西兰证券交易所（NZX）成功上市。
2019年12月6日，TradeWindow在种子轮融资中成功筹集了267万新西兰元，由ASB银行领投，两个新的以航运和物流为重点的投资者参投。该轮融资为TradeWindow带来了航运和物流方面的重要经验，并有助于后续商业启动的推出。
2020年12月1日，TradeWindow获得总额为680万新西兰元的A轮融资。该轮融资由ASB 银行领投，并得到了新加坡机构投资者Quayside Holdings Ltd. 的重大投资。此次融资使公司能够加速推进澳大拉西亚出口贸易的数字化，并在澳大利亚市场取得良好进展。
2021年9月28日，TradeWindow在B轮融资中筹集了1500万新西兰元，该轮融资由现有战略股东ASB银行以及 Quayside Holdings Ltd领投，这笔资金将支持其快速扩张下一阶段业务发展，并推动TradeWindow在亚太地区的增长。
2021年11月22日，TradeWindow以25%的溢价在NZX上市，其股价交易价格为1.15美元，高于0.92美元的参考价格，总市值达到9900万美元。公司计划通过NZX将TradeWindown介绍给更广泛的投资者，并在贸易对持续经济复苏至关重要的时候为他们提供广泛参与澳大利亚出口行业的途径。同时，公开上市也将进一步巩固TradeWindow作为大型商业企业和政府机构值得信赖的合作伙伴的地位，并促进其迅速扩大业务规模。
表：TradeWindow融资概况
Part 2 商业模式2.1 市场定位：垂直整合的数字贸易平台
TradeWindow在TradeTech市场快速增长的数字贸易领域运营。TradeWindow的数字贸易解决方案目前被出口商、进口商、货运代理和报关行使用，其定位是为广泛的客户提供量身定制的解决方案，以满足中小型企业到大型企业的需求。
2.1.1 行业背景：全球供应链与贸易科技（TradeTech）
全球供应链是复杂的组织网络，它们协同工作以有效地将商品从生产者转移到消费者。TradeTech 解决方案为供应链参与者提供了更快、更灵活、更准确、更有弹性和更高效所需的工具。 TradeTech 解决方案能将供应链中每个点的手动流程转换为数字流程。其市场可细分为七个部分：1）供应链金融；2) 贸易融资；3) 了解您的客户（Know you customer，简称KYC）；4）保险；5) 数字贸易；6）航运和物流；7）其他。
2019年，全球货物贸易额达18.9万亿美元。供应链成本约为该数字的10%到20%，这相当于TradeTech 解决方案对应的市场约为2.8万亿美元。据估计，在TradeTech市场，数字贸易解决方案能将贸易成本降低14.3%，并使全球贸易每年增加多达1万亿美元。
2.1.2 目标市场：量化价值以测算规模
短期内，TradeWindow 的大部分资源都集中在赢得澳大拉西亚（包括澳大利亚、新西兰和邻近的太平洋岛屿）的市场份额，其中一些举措侧重于通过新加坡扩展到亚洲。 目前，TradeWindow的新加坡办事处已成功赢得了亚洲地区的少数客户，包括中国、斐济、印度尼西亚、马来西亚和巴布亚新几内亚的货运代理。TradeWindow 正致力于通过与信誉良好的合作伙伴建立代理网络来扩大在亚洲的市场份额。
长期增长机会包括进入南美市场。TradeWindow已经进行了市场调查，以支持在智利建立滩头阵地。由新西兰贸易和企业跳板基金资助的市场准入研究表明，智利与新西兰和澳大利亚的出口部门具有许多有吸引力的特征。智利可以提供在该地区建立代理网络的跳板。
TradeWindow采用有条不紊的数据驱动方法来选择市场扩张机会，目标市场的规模是选择新地区的关键因素。通过计算空白的市场价值来估计TradeWindow的目标市场规模：货物（海运和空运）的吞吐量（入站和出站）乘以世界银行统计的贸易成本（包括单据合规成本和边境合规成本）。
图：TradeWindow目标市场
（资料来源：TradeWindow官网）
2.1.3 用户画像：以运输、邮政及仓储行业为主
TradeWindow 将客户定义为已就一项或多项TradeWindow解决方案达成协议并支付订阅费的实体机构。TradeWindow的数字贸易软件解决方案专为广泛采用而设计，同时满足涵盖乳制品、肉类、园艺、海鲜、林业、制造和货运代理等广泛行业客户群的行业特定要求。 TradeWindow目前最大的客户群来自运输、邮政和仓储行业，占比为66%，之后依次是来自批发贸易（14.7%）、制造业（10.5%）的客户群。
图：TradeWindow用户分布（按行业）
（资料来源：TradeWindow官网）
2.2 主要服务
TradeWindow的主要服务包括三种解决方案：生产力解决方案（PRODUCTIVTY）、连通性解决方案（CONNECTIVITY）、可见性解决方案（VISIBILITY）。
TradeWindow 的解决方案旨在逐步采用，为客户提供越来越多的价值。客户首先使用TradeWindow的生产力解决方案将其后端运营数字化。内部流程的数字化可以为组织的数字化转型之旅提供催化剂，确保与整个供应链生态系统中获得许可的合作伙伴的安全连接。连通性和可见性解决方案捕获的数据可以重新利用、聚合和丰富，为客户提供更高水平的供应链可见性，从而更有效地管理风险和吸引客户。
2.2.1 生产力解决方案（PRODUCTIVTY）
TradeWindow的Prodoc、ExpressDoc、Freight和ExpressFreight 解决方案专为出口商、进口商、货运代理和报关行设计，以运行关键业务流程。每个解决方案都旨在从源头捕获数据并自动化工作流程，为所有相关人员提供效率、准确性和质量。这些方案集成到Cube中可以实现跨组织工作流的自动化，并且可以近乎实时地从源头获取数据。
TradeWindow生产力解决方案的通用功能包括：1）第三方集成，与企业资源规划（ERP）系统和边境机构的无缝连接；2）自动数据输入，在源头捕获数据，并在文档和模块之间同步编辑，避免手动输入、重复工作和人为错误；3）优化工作流程，高效的逻辑工作流程以及与整个供应链生态系统中主要合作伙伴的互动。
表：TradeWindow生产力解决方案
Prococ
Prodoc是一种可定制的企业文档解决方案，旨在满足国际贸易的大中型企业出口商的需求，利用客户的IT投资并集成到本地或基于云的ERP系统中。Prodoc集成了边境机构用于合规性提交的系统。
ExpressDoc
ExpressDoc 是一种基于云的“软件即服务” (Software-as-a-Service，简称SaaS) 自助服务出口文档解决方案，旨在满足中小企业在出口业务开始时的需求 ExpressDoc通过应用程序接口和基于云的会计软件解决方案Xero从源头捕获数据，随后快速跟进。目前，ExpressDoc正在进行系统测试，预计将于2022年一季度发布商业版本。
Freight
Freight是一种模块化的解决方案，用于管理从订单到仓储的货运代理操作。可以组合模块提供以端到端货运代理为重点的ERP系统。核心功能包括账户及客户关系管理、集装箱货运站、海关、电子商务、出口文件、货运、订单跟踪等。
ExpressFreight
ExpressFreight是一种基于云的货物报告和边境清关解决方案，面向航运公司及其代理、空运快递和独立海关保税商店的运营商。ExpressFreigh无需手动输入数据，并通过电子数据交换系统与新西兰边境机构进行连接。
2.2.2 连通性解决方案（CONNECTIVITY）：Cube
TradeWindow的Cube解决方案使参与全球贸易的组织能够安全地共享关键任务数据，并与整个供应链生态系统的合作伙伴协作。平台使用以区块链技术为基础的企业级安全技术，确保互相协作的可信度。
Cube旨在集成供应链各个环节使用的现有系统来连接各参与方。具体涵盖如下几个方面：1）商业类：出口商和进口商使用的ERP系统，包括SAP、Microsoft Dynamics 365、Oracle、NetSuite以及特定行业的解决方案；2）物流类：各组织用来确保与航运公司、航空公司以及港口和码头运营商的预订系统，包括INTTRA、CargoSmart和 PortConnect等；3）金融类：大型金融机构使用的系统，包括连接全球金融机构和大型企业的报文传送系统SWIFT以及贸易融资后台解决方案CGI Trade360；4）政府类：边境机构使用的系统，包括整个亚洲的贸易单一窗口。
Cube的主要功能目前包括：1）在线快速周转电子原产地证书服务；2）Vault：新西兰海关总署和新西兰税务局批准的可扩展的基于云的数据保险库；3）预订：可无缝访问INTTRA和CargoSmart，这是世界上最大的航运公司使用的预订系统。
2.2.3 可见性解决方案（VISIBILITY）：Assure
TradeWindow的Assure解决方案旨在提高组织内部和整个供应链的透明度。 Assure 使组织能够重复使用数据，以建立与其他企业和消费者之间的信任。客户可以向各方提供对区块链验证记录的许可访问，以证明货物“端到端”的可追溯性。Assure的用例包括：1）数据驱动的流程跟踪：安全捕获和验证数据可用于证明商品的来源和真实性；2）风险管理：专有算法和高级密码学可用于检测欺诈活动的模式。
2.3 盈利来源
TradeWindow的客户通过购买软件许可证，访问公司提供的一种或多种解决方案。软件许可证的类型因客户规模、销售渠道和旧客户协议的存在而异。
TradeWindow的Prodoc和Cube解决方案的收入由每月订阅费和交易费组成。Prodoc和Cube的交易费分别按创建或共享的运输文件计算，允许客户将成本与季节性收入相匹配。公司的货运代理解决方案TradeWindow Freight 按模块和用户数量收取订阅费用，客户使用的模块数量将根据其运营的广度和复杂性而有所不同。而TradeWindow的 ExpressDoc和ExpressFreight 解决方案均按月收取订阅费。这些针对中小企业的解决方案可以通过在线注册流程访问；任一解决方案的最短订阅期均为一个月。
其他收入包括安装和服务（包括软件定制）的费用。这种收费的基础可以根据与客户的合同条款而有所不同，其中可能指定时间和材料、上限或固定价格。TradeWindow 定期提供软件升级和增强功能，并为其现有客户群提供追加销售和交叉销售机会。
表：TradeWindow盈利来源
Part 3 竞争与挑战3.1 竞争优势
（1）以客户为中心的研发理念
TradeWindow的开发合作伙伴计划深入洞察了在全球贸易前线从事业务运营的组织的痛点和工作实践。客户对研发过程的持续反馈加快了TradeWindow的创新周期和知识产权的发展。TradeWindow已经利用这种先行者的优势来构建新功能和解决方案的持续通道。
（2）拥有平台网络效应
TradeWindow通过让客户参与其解决方案生态系统创造了平台网络效应。客户通常使用TradeWindow的生产力解决方案开始他们的数字贸易之旅，这是用户工作的核心业务关键数字工具。连通性和可见性解决方案增强了生产力解决方案的价值，并在其之上叠加了更多价值。
（3）构建广度和深度俱佳的生态系统
TradeWindow开发了一个合作伙伴生态系统，涵盖航运公司、港口、银行、保险公司和政府机构。在建立生态系统合作伙伴关系之前，可能需要数月的密切参与，包括试点、安全审查、尽职调查和商业谈判。目前，TradeWindow 已与Export New Zealand、Customs Brokers & Freight Forwarder Federation of New Zealand Inc、the Export Council of Australia和International Forwarders & Customs Brokers Association of Australia建立了合作伙伴关系或赞助协议。与这些行业领先机构建立合作关系为TradeWindow构建了值得信赖的能力。
（4）重视声誉和品牌建设
在新西兰市场，TradeWindow一直专注于在出口和货运代理领域建立形象，并参加贸易展览和会议。此外，TradeWindow是数字贸易思想领导力的关键贡献者，参与了备受瞩目的小组讨论，包括由澳大利亚数字委员会、亚太经合组织、东盟新西兰商业委员会和泛亚电子商务联盟举办的小组讨论。
（5）获得政府认证
TradeWindow 拥有新西兰政府的授权和认证。具体而言，TradeWindow已获得新西兰海关总署的正式授权，可以认证以下自由贸易协定的原产地证书：新西兰/中国自由贸易协定和东盟/澳大利亚/新西兰自由贸易协定。TradeWindow还获得新西兰海关总署和税务局的批准，可以在其平台内存储海关文件和业务记录，在新西兰境外以数字格式为客户提供服务。
（6）人才吸引和保留
TradeWindow精心组建了一个主题专家团队，这些专家的领域专业知识涵盖企业软件开发、数据安全、商业营销、金融法律、战略规划等。具有竞争力的待遇福利、集体持有的价值观和高绩效文化有助于吸引和留住创造创新渠道所需的人才。
3.2 面临挑战
（1）安全漏洞和未经授权访问客户数据的风险
TradeWindow的解决方案涉及客户信息的处理、云托管和存储，包括组织的机密和专有数据。安全漏洞和相关风险的存在，可能导致数据保护机构的潜在执法行动和罚款、客户诉讼、客户合同终止、潜在赔偿义务和补救成本。
（2）供应链中断的风险
TradeWindow为在全球贸易第一线工作的客户提供服务。因此，其供应链的中断包括但不限于航运集装箱的可用性、港口停靠频率和船舶运力、航班和飞机运力的频率、生物安全入侵、港口工业行动等，并且基础设施问题可能会对通过TradeWindow解决方案处理的货运量产生不利影响。此外，原材料或组件的供应可能会延迟或停止商品的生产，这可能会减少通过TradeWindow解决方案处理的发货量。长期的供应链中断可能导致TradeWindow现有和潜在的客户离开市场。
（3）早期阶段的财务风险
TradeWindow是在新兴市场中运营的新兴软件业务，因此比成熟的业务模式风险更高。目前，TradeWindow 采用“支出超过收入”的增长战略。迄今为止，运营的资金来自投资者筹集的资金以及不断增长的收入基础。采用数字贸易解决方案的市场有可能比预期发展得更慢。由于TradeWindow仍处于早期发展阶段，TradeWindow Cube 和相关产品的商业可行性和大规模推广均需要足够的时间，仍存在较大的不确定性。
3.3 同业列比
Part 4 未来发展TradeWindow秉持以客户为中心的战略，核心在于持续改进客户体验。其未来发展将围绕下面几个方面展开：
一是更好地渗透现有客户。TradeWindow旨在通过交叉销售TradeWindow Cube来增加公司解决方案在现有客户群中的使用。TradeWindow计划通过招募更多客户成功经理（Customer Success Manager）以及扩大TradeWindow Cube解决方案的特性和功能范围来支持该计划，以增加解决方案的内在价值。
二是提高市场渗透率。一方面，对于澳大拉西亚市场，TradeWindow计划通过增加对公司营销能力的投资来加速澳大拉西亚的市场渗透。预计将包括行业活动和跨媒体思想领导力在内的有针对性的营销计划来推动高质量的潜在客户生成。此外，TradeWindow 旨在与行业机构发展进一步的合作伙伴关系，以提升公司的品牌和声誉。另一方面，对于亚洲和南美洲市场，TradeWindow的解决方案建立在高度可扩展的基础设施上。其目标是在澳大拉西亚以外建立业务，从亚洲到南美，使用资本轻型扩张模式。目前，TradeWindow正在通过其新加坡办事处在亚洲建立代理网络。虽然其最初的重点是销售货运，但未来的增长计划包括通过该渠道销售其他TradeWindow解决方案。TradeWindow将对南美洲市场采取类似的方法，计划首先在智利建立一个滩头阵地，从而在南美建立代理网络。
三是扩大产品供应。TradeWindow 的产品开发方法是一种以客户为中心的持续创新。公司不断投资研发，以增强现有解决方案的功能，并解决客户遇到的新痛点。随着 TradeWindow发布新的解决方案，公司扩大了商业机会，通过交叉销售和追加销售计划进一步巩固了现有客户群。TradeWindow的模块化架构和可扩展的、基于云的基础设施使新客户和现有客户都可以直接使用新的解决方案。并且其产品开发过程是通过整理来自TradeWindow客户、生态系统合作伙伴和员工等广泛来源的反馈建议而驱动的。
四是进一步开展收购计划。TradeWindow将寻求收购现有企业以巩固市场份额或建立能力。战略收购可以提供一个购买市场地位的机会，以及向新客户和现有客户交叉销售的机会。
