格力销售渠道变革「格力集团退出格力电器」

今天给大家普及一下格力销售渠道变革「格力集团退出格力电器」相关知识，最近很多在问格力销售渠道变革「格力集团退出格力电器」，希望能帮助到您。

近日，格力电器停止对河北格力停止供货，并开始在河北筹备新的销售公司，现已从总部派多人到河北市场考察。

消息出来后的几天内，河北格力总经销商董事长徐自发在石家庄五星级酒店宴请全省主流经销商，并宣布不干格力了，转做飞利浦。为安抚众经销商，徐自发承诺一分不少地兑现经销商的货款、返利、安维费。

据了解该场答谢宴规格极高，喝的是15年的茅台酒，每桌10人现场发放10万元的现金。

徐自发不是第一个出走格力的经销商，事实上格力电器与地方经销商的矛盾已有段时间。2020年，原山东格力销售总监培远高调成立山东盛美卓越电器销售公司，经销美的空调；格力电器原山东公司老总、格力电器监事段秀峰代理美的、奥克斯等品牌；河南销售公司的部分主力也转投了对手美的。

今年6月，京海互联通过大宗交易方式减持格力电器股份1.1亿股，占格力电器总股本的1.86%，而京海互联就是格力电器的经销商。

究其原因，还是格力电器渠道变革与经销商利益之间的冲突问题。在过去很长一段时间，格力电器依靠强大的经销商网络迅速打开全国空调市场。双方的利益也进行深度绑定，15年前十家核心经销商组建京海互联，通过股权成为格力第三大股东。

随着电商、直播带货的兴起，传统渠道受到巨大冲击。相较于扁平化的线上销售渠道，层层分销体系的传统渠道由于链条过长，导致企业销售成本居高不下，且格力的新零售渠道建设已经落后于其他家电厂商。

于是，格力开始转型新零售模式渠变革。近几年，格力开始布局电商销售网络渠道，除了建立“格力董明珠店”直销平台，与天猫、京东合作推动新零售模式，格力还在抖音、小红书等社交渠道开设账号直播带货。格力空调线上销售占比从2019年的10.87%提升至2021年的17%以上。

为压缩成本，格力还减少了过往的销售返利，转为允许经销商通过有价差的销售来获取自身主要利润。取货模式也由过去从格力生产厂方直接提货，变为从直播间下单。如果不去直播间提货的话，经销商当年销售任务将无法完成，返点等都会受到影响。

格力的直销模式与传统的经销模式处于对立状态，矛盾没有得到很好的解决，自然引发经销商出走、减持等冲突事件。对于格力来说，家电零售渠道变革已经势在必行，完成之后势必能大幅压缩成本，巩固零售渠道的护城河。多年的经销商网络已与格力深度交融，格力能否穿越阵痛，能否妥善处置与经销商的利益关系，还有待进一步考验。