每日优鲜代理赚钱吗「胜女的代价亦菲第几节死的」

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如同众多的供应商一样，顾望春迟迟未能拿回自己的货款，634万元。

这笔货款已让她的公司举步维艰。她能做的，也只有等待……

2017年，在上海销售海鲜的顾望春，经熟人介绍成为了每日优鲜的供应商。

最初，顾望春看到的是满满的希望。她的公司给每日优鲜供应全品类海鲜，后期由于自身业务调整，只给每日优鲜供贝壳类活鲜，每月销售额稳定在70-100万元。

今年上海疫情期间，保供物资需求激增，顾望春仍坚持为每日优鲜供货，销量是平常的3-4倍。当时她认为：只要货卖得掉，款当然就能收回来。

货是绝对畅销的，从4月21日到6月17日，顾望春给上海每日优鲜供应了价值634万元的商品，抢购一空。

但货款迟迟没有给付。

从5月起，顾望春向每日优鲜的采购催款，对方给出的回复是：2021年内部财务数据有问题，需要盘点确认后，再向供应商付款。

到6月再问，与顾望春对接的采购经理已经离职。

“疫情时我们也是保供单位，完全可以自己找团长来卖货”，顾望春说，因为跟每日优鲜合作多年，带着信任，当时主要就给每日优鲜供货，但没想到会走到今天这一步。

不仅是顾望春，绝大部分的供应商、近900名每日优鲜总部员工几乎都没有预料到，每日优鲜会如此突然地关停营收占比95%的核心业务，且性质极为恶劣。

甚至于，每日优鲜关停极速达业务前一天，7月27日，依然有供应商在往大仓送货。

无数被欠款、欠薪的供应商和员工都在问：“（每日优鲜）拿过腾讯和地方国资委的投资，还是美国上市的‘中概股’公司，为何会如此不体面的退场？”

曾经，每日优鲜首创前置仓模式、被多方资本“追捧”，可谓冉冉新星；现在，核心业务崩塌后的每日优鲜，只留下一地鸡毛，还有四处求告的员工、供应商等。

太阳底下没有新鲜事。实际上，从高光到低谷，其实隐患早已“埋伏”在每日优鲜的发展道路上。

崩塌

2016年，每日优鲜刚刚拓展华东市场时，国内某知名鸭副品牌就加入了供应商队列。

“我们算是最早一批的供应商，一路伴随每日优鲜成长”，合作长达六年，该品牌的相关业务负责人江遇夏曾经十分信任每日优鲜。只不过，这份信任最终变成了超过500万元的欠款。

江遇夏告诉《AI蓝媒汇》，去年12月起，每日优鲜就无故拉长账期、延付货款，直到今年3月停供时，每日优鲜已经拖欠了逾527万元的货款。

期间，每日优鲜联合创始人曾斌还和江遇夏的团队组织过一次线上会议，曾斌在会上直接表示：欠款现在无法支付，但恳请你们继续供货；如果你们停供，就请走法律程序追款吧。

“（曾斌）用最平静的语气说出最无情的话”，江遇夏一脸无奈。

遭遇类似的供应商不在少数，一位被拖欠500余万元的粮油供应商，因为从今年1月起就被拖欠货款，原计划在上海疫情前就停供，但每日优鲜的采购表示：不供货就不付之前的欠款。

“不供货就不结历史欠款”，大量供应商都被每日优鲜如此“要求”，而为了追回应得的货款，很多供应商只能继续“垫资”供货。

但这种不情不愿的“合作”，让他们在供应量上显得更谨慎、更“小气”。

为每日优鲜供应速食面点的莫成秋表示，每日优鲜从去年7月就开始延付货款，期间他们边供货边催款，比例是1:5，即供应10万的货，要追回50万的货款。

不过，莫成秋逐渐发现，能追回的货款越来越少、账期仍旧被不断无故延长，公司最终选择在今年5月停供，同时起诉每日优鲜，要追回仍未支付的206万元货款。

企查查显示，今年2月至今，每日优鲜的供应商采购结算主体之一“常熟每日优鲜电子商务有限公司”发生了22起买卖合同纠纷案，原告不乏清美、光明、桃李食品等知名品牌。

伴随合同纠纷案的激增，供应商停供导致的平台断供危机开始显现，大厦将倾。

期间，京东还向每日优鲜支援了1500万元的商品，以解后者的燃眉之急。

但1500万元的商品支援，终究是杯水车薪。

今年5-6月，已经停供的部分供应商和每日优鲜商谈分期付款，“最开始谈的是分10期付款，第一期6月17日付，但到约定时间我们没收到款；协议又变成只付50%，分三期付，三个月为一期。”莫成秋说。

莫成秋认为，分期协议只是每日优鲜延付货款的“障眼法”，“给你点希望，但永远不会全部到位。”

最终，7月28日，每日优鲜“神速”宣布关停极速达业务，其付款对接人直接告诉莫成秋：公司已经无法正常经营，老板您准备起诉吧！

多次延长付款账期、“不供货就不付款”的胁迫性话术、屡次三番变卦的分期协议，每日优鲜核心业务的崩解已是必然，各种“非规律”的神操作不断。

江遇夏回忆说，2019年，每日优鲜就曾延付货款，但基于对平台的信任和感情，公司还是继续向每日优鲜供货，而延付的货款最终也全部给付。

但7月28日，在得知每日优鲜“就地解散”核心业务后，“我和团队同事都气懵了。”江遇夏说。

（受访者供图）

结果，约900名员工在同一天被清退，累计数十亿元的供应商欠款无人给付，CEO徐正迟迟没有公开露面……

一家在美上市的公众企业，竟以如此“恶劣”的方式，不顾挤兑风险、没有妥善安置员工，便将核心业务闪电般草草收场。

据每日优鲜2021年三季报，截至去年9月30日，每日优鲜的应付账款已达16.52亿元，其中包括供应商货款、外包配送公司运费、营销服务提供商的服务费。

16.52亿元应付账款，这仅仅是每日优鲜债务情况的冰山一角。多位知情人士透露，每日优鲜目前负债超过20亿元。

由于每日优鲜的欠款坏账，许多供应商资金链随即进入危机，他们欲哭无泪。

即便有着不错的底子，顾望春所在的企业依然出了现金流问题。而顾的疑惑可能永远都无法消除：面对今日法制如此健全的时代，为何一家合作了近五年的上市公司，退出市场时可以如此“不负责任”？

愤怒、懊悔和求告无门之外，或许从业者都会产生一个同样的问题：每日优鲜何以至此？

模式拷问

2015年，每日优鲜在北京开出第一家前置仓，通过“分选中心 社区微仓”的冷链物流模式，主打即时到家。

因风得势。

那一年，今日资本的徐新提出“得生鲜者得天下”，而首创前置仓模式的每日优鲜，在2015年-2017年连续获得六轮融资，平均每半年就能融到一笔钱，平台也从2017年起开始大扩张，一个资本加持的商业“超新星”正冉冉升起。

但高光之下，业界对前置仓模式的质疑声也从未停歇。

2019年，盒马总裁侯毅就直言“前置仓是伪命题”。到去年年底，侯毅再次抨击前置仓模式不合理，“除非大规模的物流收费，把物流成本收回来，有可能会实现盈利；但就今天的格局来说，没有实现盈利的玩家。”

“半小时送菜上门”的前置仓模式，解决了生鲜到家“最后三公里”的配送问题，大幅提升了用户的购物便利性，但平台为此付出的，是居高不下的履约成本。

2021年三季度，每日优鲜完成履约的订单是2870万个，每送一单的履约费用是22.3元，占平均客单价（88.4元）的约1/4。

每送一单，近三成的费用都出在配送上，还有规模化扩张后激增的供应链物流及运营成本，以及工资、租金等固定成本，前置仓模式确实在逻辑上难见盈利。

流量与规模永远是互联网的利器。

也许是先得流量与规模，再探讨模式的逻辑，2018年到2021年前三季度，每日优鲜累计亏损近百亿元；截至2021年三季度，每日优鲜还有32亿元的流动负债。

前端履约及运营成本居高不下，用户客单价又相对固定（只有新冠疫情爆发初期，每日优鲜的客单价达到了120元），每日优鲜已经掉入盈利困境。

业界的共识是，前置仓模式的盈利突围，是从后端供应链开始的。

在传统的生鲜流通链路中，一件商品从产地到消费者手中，至少要经过一级批发商、二级批发商、小规模批发商和零售终端等环节，商业综合加价率超过100%。

这相当于，产地售价的小米椒一斤0.7元，到消费者手中要卖到1.4元以上。

不必要的中间环节大幅增加了流通成本，不完备的物流投入会导致损耗增加，严格讲，过去多年的生鲜电商流通路径，是不符合互联网企业对效率和信息对称的要求的。

前置仓的模式创新之一，就是要革传统供应链的命，各家平台也在全国签约合作直采基地、源头工厂，亦或自建智能化种植基地、深耕产品研发环节并自建品牌，高度整合供需链路。

显然，改造链路、提升效率，这是前置仓“突围”供应链的关键。

生鲜领域的连续创业者刘水生告诉《AI蓝媒汇》，基地直采的优势在于，除了节省了大量的中间商费用，平台也节省了流通环节的装卸费，以及农贸批发市场的摊位费等，这一端也可节省比例约5%-10%。

“销地直采与产地直采在反馈与修正机制上也不同”，刘水生举例说，如果从销地采购30吨西瓜，10吨品相不好，进货商无法追溯西瓜的产地、批次信息；但产地直采可以，前端能快速反应到后端，从而在接下来的批次中做出持续有效改进。

同时，生鲜平台根据前端的销售数据反馈，可以在产地“包圆”一批热销产品，“通过精准预测自身的动销能力，再匹配产地优质货源，这至少能降低15%的滞销损耗。”

平台通过不断接近源头、提升供销效率，从而提高产品净值，以凸显商品性价比优势；即便前期投入成本高，但随着前置仓的销量、复购率等得以持续增长，不断扩大的销售规模又能降低边际成本、逐步摊销固定成本，前置仓模式并非不能盈利。

叮咚买菜就是一个良好案例，带着强“军事化管理”特征，他们将源头直采列入了最核心的工作。

2022年二季度，叮咚买菜实现阶段性盈利，Non-GAAP（非公认会计准则）净利润为2059万元。

它证明了，在持续改造商品流通链路的基础上，平台通过不断深耕区域市场，前置仓的盈利前景是可预期的。

实际上，每日优鲜也曾发力源头直采，只不过，在改造供应链的道路上，谁是真心英雄？

命门

在每日优鲜刚开始售卖海鲜时，顾望春就给平台提供了大量帮助，比如协助培训每日优鲜仓库的水产养殖员。

在顾望春看来，各家前置仓平台的供应链能力本质上差别不大，但每日优鲜的供应链管理不如其它平台，“没有斗志，基层员工很佛系。”

“每日优鲜的仓内验收有很多标准，但员工并没有全盘按照规定执行。”顾望春说。

一位每日优鲜的蔬菜供应商也表示，每日优鲜的采购收货标准相当不专业，比如西红柿的品质要求只有大小、形状，但专业标准还要区分大粉、红粉等不同等级。

相比之下，盒马某猪肉供应商告诉AI蓝媒汇，盒马的仓内验收对细节要求很严格，除最基本的标签、规格检查外，还会查验产品气味是否异常、是否有异物等多个指标。

顾望春也表示，自己认识很多盒马的海鲜供应商，但他们只供应部分小单品，真正的大单品，比如梭子蟹等，都是盒马总部直采，这能有效降低贪腐、缩短链路。

“采购、收货、质检等都缺乏责任心”，一位从2014年开始就给每日优鲜供应水果的供应商亦有同感。

验收及采购标准的差异很细微，但能反映出每日优鲜在供应链管理上的不足，毕竟生鲜供应链端有大量“脏活、累活”，且工作很具体入微，非一头扎下去不可。

同时，产地直采与自有品牌的建设，更需要前置仓平台去大力深耕。

截止今年3月，每日优鲜号称在全国拥有近200家“优鲜农场”直采基地，覆盖水产、蔬菜、水果等品类，以及约350个“优鲜工厂”，包括肉蛋、快消等品类。

（受访者供图）

看似道路正确，但业界称之为前互联网模式，“金玉其外，败絮其中。”

对比叮咚买菜，到今年二季度，其生鲜产地直采规模已达80.6%；同时，叮咚买菜的生鲜直采基地已经触达全球20多个地区，数量超过350家，产地直供供应商超600家。

能直观的只是规模差距，但同时给叮咚买菜、朴朴超市供货的江遇夏则表示，每日优鲜在供应链端不仅不够“下沉”，还没有很广泛地对接起农户、养殖户等源头级供应商；更重要的是，其管理与执行标准并未能够真正深入人心，管理精细度远远不够。

曾为叮咚买菜供货的莫成秋也认为，叮咚在两个方面做得比每日优鲜好，第一是有大量源头级的直采供应商，第二是真正在大力建设自有品牌。

自有品牌是现阶段前置仓玩家共同发力的领域之一，平台从源头整合供销环节，减少产品研发过程中不必要的冗余环节，从而降低成本、提高产品毛利率。

据长桥海豚投研，2021年，叮咚买菜自有品牌的券前毛利率高达33.8%，远高于同期整体商品的券前毛利率26%。

并且，叮咚买菜还在产品端持续发力。据2022年二季度财报，叮咚买菜的产品研发支出达到2.554亿元，同比增长23.7%，属于业界产品研发投入最高的企业之一。

“我们专注用户需求，倒逼自己去进步。我们不耍小聪明，死磕商品力。”叮咚买菜创始人梁昌霖多次公开宣称。

反观每日优鲜，一位熟悉自有品牌的前员工表示，每日优鲜旗下品牌“享安心”多是找厂商合作的贴牌产品，属于研发自有品牌最早期的阶段，对品牌与毛利率的提升有限。

甚至于，美团买菜、叮咚买菜的自营品牌，都推出了高毛利的烘焙、熟食产品，但每日优鲜则全是水果、蔬菜，还有以可乐为代表的快消标品。

现阶段，“产地直采 研发自有品牌”，这是前置仓乃至社区电商企业改造传统供应链时最关键的部分，但比之盒马、叮咚买菜等，每日优鲜的供应链基础可谓相当不扎实。

这也正是每日优鲜遭此败绩的根本所在。

既然是生意，至少得测算得出何时盈利。

基于极速达业务高昂的履约成本，同时又无法真正从供应链端解决长远成本问题，每日优鲜与竞争对手的差距不断拉大，而自身的商业模式，也出现了不断变形。

只不过，疫情的出现，又给了每日优鲜短暂的喘息机会。

一切都是天意。雷霆雨露，俱是天恩。

社区电商“启示录”

“疫情让生鲜线上渗透率加速推进了至少两年”，每日优鲜前CFO王珺在接受媒体采访时说。

新冠疫情发生的第一年，从除夕到初六，每日优鲜小程序的订单量相比去年同期增长309%，实收交易额增长465%。

2020年第一季度，那是每日优鲜至今最接近盈利的一个季度。

时至今日，王珺的话都不能算是说错，只是作为CFO的她，只看到了希望，却未能看到风险。

疫情的助推作用确实显著。

此后，资本“热捧”社区电商，每日优鲜在2020年拿到3轮融资，阿布扎比投资和青岛国信均参与其中，总额超过60亿元，并且在去年6月冲刺登陆美股。

彼时，每日优鲜这家前置仓“超新星”的商业故事还在延续；但本质上，供应链地基薄弱、自我造血能力严重不足的每日优鲜，只是借疫情续命。

2021年三季度，每日优鲜的单仓平均日单量仅为505单。据海通证券数据，一线城市前置仓的日单量如果是1250单，亏损率为0.1%，接近盈利。

每日优鲜的单仓单量指标距离盈利相去甚远。去年第三季度，每日优鲜的运营亏损率仍然高达37.72%。

对比更晚成立的叮咚买菜，今年二季度整体业绩首次扭亏为盈，运营亏损率仅为0.003%。

分野明显。

2021年开始，互联网环境整体下行，资本出手更为审慎，社区电商企业愈发重视供应链建设，就连曾在资本和规模上“狂飙突进”的社区团购巨头，也发力持续深耕供应链。

去年，美团优选就在大力发展产地加工仓。对此，刘水生认为，“大部分产地供应商没有小包装加工能力，即使有，也不达标，因此建设加工仓是实现产地直采的必要条件。”

殊途同归，即使只成立两年多的社区团购巨头，都在大举发力供应链，夯实基础设施，以确保可持续竞争力；但成立近八年的每日优鲜，在供应链端却留下一堆窟窿。

社区电商在改变商品交付时效的基础上，最核心的模式创新就发生在供应链端，通过改造传统流通链路以增加商品净值、提升产品性价比。正因于此，只有在供应链上站稳脚跟的企业，才有机会实现可持续发展。

正是在这个角度，每日优鲜可以成为行业的一个重要反面教训。

在供应链端已严重变形的每日优鲜，必然自我造血能力不足，即便是裁员、关城也无法自救，而在经济下行周期时，每日优鲜“崩解”的结局早已注定。

融资超百亿的每日优鲜倒下了，它留给社区电商行业的教训可能价值千亿美元。

每日优鲜的挤兑风波后，供应商对入驻新平台变得更为谨慎。一位每日优鲜的粮油调味品供应商表示，未来会更仔细研究新客户的商业模式和市场需求，更严格把控风险和深入研究关注客户动态。

江遇夏对未来的判断更为谨慎，今年在新零售渠道上的主要目标就是“求稳”。

也有不少供应商希望见到一个“出面担责”的人。莫成秋告诉记者，“一家上市公司的核心业务说倒就倒，结果连出面讲两句、承担责任的人都找不到！”

说起追讨欠款的经历，莫成秋的语气仍然很激动，时不时会发出几声无奈的苦笑。

公司还有数十名员工，即使追款无望，莫成秋也要竭力保证公司正常运转；正在劳动仲裁的每日优鲜员工，边讨薪边找新工作，他们中的很多人，都还在还房贷、车贷……

一个投资人在朋友圈写下这样的话：前有瑞幸咖啡，后有每日优鲜，中概股可能因此而崩塌……

每日优鲜崩解了，它能给行业留下的启示或许是：在需求相对成熟、技术条件足够完备时，扎实练好社区电商基本功，发力升级供应链，才是社区电商持续前进的“正确姿势”。

尾声

8月22日，常熟市政府对接人和主要供应商代表组建的微信群传来了消息，每日优鲜方面的财务代表给出了两条解决方案：

一、在境内通过债务重组或司法调整引入外部投资者；

二、公司也在与境外顾问论证发行美股可转债可能性，预计将通过配售方式向投资者发行可转债，募集相关运营资金以及偿债资金。

不过，绝大部分供应商并不认可这一解决方案，“不靠谱！”

在各大供应商讨债群内，仍不断有人发问：款项支付期限有规定吗？支付比例是多少？起诉还有用吗？

每日优鲜的供应商们依然在“等待戈多”。

（来源|AI蓝媒汇 作者|江楼月）