内蒙行｜内蒙代理元老这样做卡姿兰 年回款近2000万

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内蒙古化妆品美容美发行业协会会长、哈波尔商贸创始人白·哈斯毕力格

谈及内蒙地区化妆品行业元老级人员，白·哈斯毕力格必定是绕不开的一个，从业20余年的他，自内蒙古化妆品美容美发行业协会（以下简称“蒙协”）成立后，就担任会长一职，在当地的化妆品行业相当有影响力。

除了是内蒙地区化妆品行业的领军人物，白·哈斯毕力格还有个身份，那就是化妆品代理商。

众所周知，内蒙地区的化妆品行业由于地域闭塞、信息封闭等原因相对比较落后，尤其是色彩感强烈的彩妆，更难为人所接受，但是多年来，白·哈斯毕力格却始终致力于彩妆的经营。

据了解，白·哈斯毕力格创建的内蒙古哈波尔商贸有限责任公司（以下简称哈波尔商贸）仅凭卡姿兰这一个彩妆品牌一年就获得近2000万元的回款，这样的成绩，在当地属于佼佼者。

对于彩妆经营，白·哈斯毕力格到底有哪些可供参照的经验呢？

放弃20余个品牌 更多精力放在彩妆上

在行业内摸爬滚打20余年，白·哈斯毕力格见惯了风云变幻，面对近些年市场环境的“气象万千”，他感慨颇深：“2010年左右是化妆品行业的鼎盛时期，进什么产品都能卖，卖什么都能挣钱。但近两年一切都变了，稍不留神就可能面临洗牌。”

事实上，白·哈斯毕力格觉得行业会洗牌其实也是一件好事，因为能够督促行业不断规范，推动其健康发展。但任何事物都有两面性，当洗牌来临时，非主流品牌将会受到很大打击。加之当地护肤市场饱和，市场空间有限，品牌再多也无济于事。

为了避免精力过于分散，以集中凸显一部分代理品牌的竞争力，2015年以后，白·哈斯毕力格便将最初代理的30多个品牌删减至10来个。

值得一提的是，在哈波尔商贸删减掉的品牌中，仅婴童品牌就有近10个。彼时，哈波尔商贸的婴童品牌业务在当地基本处于垄断地位，就这么放弃着实可惜。甚至对回款可达到500万元的某知名护肤品牌，白·哈斯毕力格也忍痛割舍。

之所以这么做品牌调整，缘于哈波尔商贸在渠道战略方向上的一些变化。

白·哈斯毕力格表示，近年来，CS渠道的销量不断下滑，面对这一窘境，白·哈斯毕力格有针对性地向商超和百货渠道靠拢，尤其是百货渠道。而对于放弃的护肤品牌和一些母婴品牌而言，进驻商超、百货并不现实。公司自2015年确定从CS渠道向多渠道转变后，手中众多缺乏竞争力的品牌也跟不上公司的步伐。所以，精简品牌矩阵势在必行。

品牌精简后，直接受益的显然是被保留下的品牌，因为哈波尔商贸更多的人力、物力和资源会放到这些品牌的服务上。其中，彩妆得到的扶持尤其明显。

得益于白·哈斯毕力格8年的悉心经营和培育，卡姿兰早已入驻当地不少强势商超、百货和屈臣氏系统。再加上受到今年卡姿兰集团大举进驻百货渠道战略的助力，目前，在内蒙市场，卡姿兰已成功进驻呼和浩特所有的百货系统。

而在市场表现上，卡姿兰也带给了白·哈斯毕力格足够的自信。他表示：“卡姿兰的表现还算满意，即使是一个专柜，月销也能达到10多万元，每年都能保持30%的增幅。”

彩妆人才高标准 按客户回款额确定服务周期

能够对彩妆经营如此上心，说明白·哈斯毕力格相当认可内蒙市场的彩妆发展潜力。事实也的确如此。他认为，虽然内蒙地区彩妆起步较晚，但仍有较大提升可能。

在白·哈斯毕力格看来，彩妆不是必需品，需要从业者引导，而这对于彩妆销售人员的要求会很高。因而，他特意提高了公司员工的进入门槛，要求必须是专业彩妆学校毕业的，具备一定的专业水平。

对此，他有自己的看法：“公司可以提供成长的空间，但一定要看到员工基本的可塑性。”同时坦言，由于行业的特殊性，尽管公司会为员工提供广阔的成长空间和优厚的福利待遇，但人员流动依然无法避免，而新员工自身专业素养较高，有利于更快地使工作步入正轨。

据了解，哈波尔商贸和卡姿兰厂家也有合作，对于优秀员工，将提供机会参与卡姿兰中国彩妆师“星计划”，进行为期三年高规格、高水准、高价值的培训。

对于代理商而言，员工的水准决定了服务终端的水平，服务的水平，又会影响终端网点的开发与维护。

哈波尔商贸目前在网点开发上并不费力，据白·哈斯毕力格介绍，公司不需要招商，客户群较为稳定，目前的网点有500个左右。前段时间内蒙举办第二届美博会，就来了2000家店，而蒙协成立到现在，渗透力和凝聚力也都非常强，对于哈波尔商贸拓展网点可以提供很大助力。

即使如此，在针对终端网点的服务上白·哈斯毕力格也丝毫不敢懈怠。目前，公司内部设置了培训讲师、品牌经理、服务小组等职位，而服务小组，是其中最重要的团队。

白·哈斯毕力格表示，哈波尔商贸即是以服务小组的形式为合作门店提供服务。在年初确定合伙客户回款额后，公司会根据对方回款数额确定服务周期，比如客户回款50万元，会为其提供80天服务周期，回款20万元，就提供30天服务周期。

具体该如何搭建服务小组，白·哈斯毕力格举了个例子。如果哈波尔商贸有100个卡姿兰客户的话，这些客户就会被分成5组，每组20个客户，由哈波尔商贸委派一个组长跟进服务，每个组长再带两个人，形成一个服务小组。

“如果按照我们公司每个员工一年工作300天来计算，一组3个人能够提供的服务周期就是900天，20家店每个店可获得的平均服务周期就是45天。”白·哈斯毕力格表示，这种模式，有助于每个店都能享受到充分的服务，因而得到不少合作网点的支持。

物流外包 大力度减少耗损和临期品

在服务上煞费苦心的白·哈斯毕力格始终认为，代理商其实就是个提供服务的角色，只需做好服务，在其他方面，不应过多去耗费心力。所以在物流、仓库的管理上，他也遵从蒙协的倡导率先实行外包制。

事实上，内蒙地区独特的气候条件也是他推行物流外包的原因之一。

据其介绍，自己的代理区域呼和浩特市到锡林郭勒盟，冬天能达到零下40多度，化妆品非常容易被冻坏，耗损率很高，物流必须具备非常专业的技术条件。“物流、配送本就不是我们的强项，应该让专业的人去干专业的事。”白·哈斯毕力格表示，而仓储、物流直接承包给专业的团队来运营，不仅有人来承担耗损，更能提高效率，节约开支。

而在佣金的收取上，也非常人性化地按照品类来计算，比如纸品、洗护类产品就比较便宜，易碎的彩妆和护肤就比较贵。如果出现丢货现象，只需要根据运货单赔偿即可。

这种做法，不仅减少了耗损，很大程度上也解决了临期产品带来的麻烦。白·哈斯毕力格介绍，在从厂家运货到物流公司入库时，每个产品的日期都要被扫描检测，在距离保质期18个月时，相关警示会反映到哈波尔商贸，距离保质期12个月时，物流公司就会把临期产品退回给哈波尔商贸。

除了自己以身作则，与第三方物流仓储机构合作外，白·哈斯毕力格还呼吁整个内蒙地区的代理商都采取这种做法，以共同推动内蒙古化妆行业朝着更科学、更精细的方向发展。

做好代理，让自己的公司走得更远，是白·哈斯毕力格的职责之一。此外，他还有个更大的目标，即能够汇聚内蒙地区的行业力量，提升当地市场化妆品行业发展水平。

尽管蒙协仅诞生3年，部分行业同仁还未加入，但包括白·哈斯毕力格在内的蒙协成员仍在努力。据其介绍，蒙协会员已集体买下位于呼和浩特市回民区政府对面的独栋大楼，取名为内蒙古洗化联盟大厦，蒙协的会员单位自此开始了集合办公、资源共享。

而未来，内蒙古地区更多化妆品行业同仁加入进来，是他最大的愿望。