防水材料营销方案：万水波全案助力大禹神工防水10年坐稳湖南王

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是什么力量可以“让老虎飞起来”，是什么策略可以让一个企业效益持续多年增长？从2007年到2022年，15年风雨同舟，15年披荆斩棘。这一切的起点，是长沙召开的“大禹神工2007年营销规划会议”。

在这次会议上，万水波先生表示，大禹神工品牌将面临历史上最艰难的抉择，向左走，还是向右走？是原地踏步，还是找到机会弯道超车，实现品牌的快速突围？

作为湖南本地一家老牌防水企业，大禹神工在多年的发展中，积淀了很多宝贵的防水经验，同时也遇到了不少发展瓶颈。大禹神工该如何从迷茫和危难中重新奋起？让我们重新回到15年前的峥嵘岁月，回到故事的起点。

一、缘起

2007年的12月1日，湖南大禹防水建材科技有限公司总经理曹迈宇先生，在公司年会上接过老董事长传递的接力棒。与其他新一代防水接班人不同，曹迈宇先生早年留学英国，在国外生活多年，具有国际化视野。

他希望打造一个全新的大禹神工，从而实现品牌快速突围，成为防水界的“湖南王”，和国内独具影响力的防水品牌。但是当时，大禹神工外有市场强敌的包抄挤压，对内渴求转型却始终未得良方。

于是，怀揣着振兴大禹神工梦想的曹迈宇先生，找到了专注防水建材领域的万水波品牌咨询集团，希望通过万水波专业的品牌全案策划能力，推动企业在品牌、产品、形象、渠道、推广等多方面获得提升。

万水波曾任职于央视国际广告部，时值服务立邦战略规划，深谙国际品牌咨询的运作模式，并对中国品牌策划具有本质洞悉。出色的能力和丰富的经验，使他成为助力大禹神工品牌战略性崛起的不二之选。

只是，当时谁都没想到，万水波与大禹神工不合作则已，一合作，就是足足十五载春秋。

二、3年，从500万到8000万

2008年1月20日万水波在接到大禹神工全案咨询服务项目后，秉承着“没有调研就没有发言权”的现场主义精神，亲自带队对大禹神工展开前所未有的深度调研。

半年时间，万水波三下市场，坚持“企业内部调研”与“外部环境分析”两手抓，走遍湖南省各个地级市，及周边省份，对大禹神工的品牌、产品、营销、传播、渠道、终端，进行系统性深入调研。

调研结果表明，大禹神工品牌整合升级已迫在眉睫。为了应对同质化竞争，万水波为大禹神工进行了系统的品牌梳理和升级，准备让大禹神工以全新的品牌形象进入市场。

核心价值升级

首先，万水波对大禹神工的核心价值进行了高纬度的升级打造，他认为“要站在市场的角度来诠释品牌，而不是站在企业的角度自说自话”。

在市场上竞品主打技术、功能、材料等概念时，万水波通过众多调研数据全方位分析后，发现市场上普遍分不清什么是好防水，什么是“非标”产品。

什么是好防水？一个“好”字在中国，不同的人有不同的理解。一种普遍的观点认为，比普通防水性能更好的产品，就是好防水。

经过大数据分析，用户盲测，渠道摸底调研等一系列分析后，万水波发现传递”好防水”的核心价值，是大禹神工品牌在同质化竞争中迅速突围的“金钥匙”。

好防水的诉求找到，需要对“好”进行量化，否则好，就是一种感受，不会形成一种品牌强记忆符号，要想让大禹神工的“好防水”站住脚，必须有品牌信任状做支持。即：要找到论据去论证“好防水论点”的成立。

与此同时，通过试验数据分析，万水波发现大禹神工产品普遍能做到持久防水，效果长达50年之久，于是乎，朗朗上口的“中国好防水，有效长达50年”的广告语横空出世。

万水波通过系统化的营销推广计划，抢占渠道资源，强化品牌价值认知，对湖南当地的防水市场进行降维打击。在一段时间内，湖南各地星罗密布着简约清晰的“中国好防水，有效长达50年”的广告画面，对大禹神工产品销售和品牌影响力的拉动起到了关键作用。

全面打造好产品

好产品的核心诉求点找到，必须要有真正的“好产品”来做支撑，否则所做的一切都是徒劳。于是，万水波团队对大禹神工的上百种产品进行抽样分析，参考国际防水品牌产品矩阵模式，把大禹神工产品按高、中、低端进行产品线规划。

万水波用水不漏、堵漏王、JS复合防水涂料等占领低端市场，形成强势的市场占有，和有力的竞争壁垒，并找到独具核心竞争力的好产品“水必防”产品作为战略爆品。

最终形成以家装防水解决方案为核心，“高端树品牌，低端占市场”的金字塔形产品谱系。

品牌形象升级

好产品要有好卖点，还要有好形象，因为包装形象的首印效应会直接影响购买行动。

万水波在产品包装创意中，植入了代表防水行业大趋势的风云变幻景象，同时汲取了汹涌澎湃的水波纹元素作为包装底图，最终形成了“行云流水”系列风格的包装形象。

包装一经上市，就收获好评如潮，竞争者争相模仿，最后，大禹神工不得不申请外观专利保护，才平息事件，杜绝了市场上假货横行的局面。

好产品背后还应该有一系列高端、大气的“好”品牌形象做背书。于是，万水波团队为大禹神工设计出湖南省首套品牌视觉识别系统（VI手册）。

整体视觉升级从名片开始，到办公用品、工厂导视、广告宣传、物流车辆等等可视物，规范了品牌形象的设计统一，进一步提升了大禹神工的品牌特性，帮助大禹神工在同质化严重的市场中脱颖而出。

创新专卖模式

好产品，也需要好渠道售卖。08年之前，大禹神工市场上的代理门店由各家代理商自行开设，混乱无章。

为改变现状，万水波为大禹神工全新打造了“品牌专卖店模式”。实行统一门头、统一陈列、统一管理、统一售后，并为新加盟的店面提供一个月的扶持计划，集中力量和资源打造大禹神工样板区域——“大禹防水特区”。

在新的超级专卖店中，万水波把体验区作为店面重点，打造了全国首批体验式专卖店。

在万水波的品牌战略支持下，2007-2010年间，大禹神工面对全球金融危机、国内房地产市场低迷的大背景，逆流而上，实现了销售额从500万到8000万的增长奇迹。

三、二度携手，再创辉煌

前三年，是大禹神工“品牌化”发展的基础年，接下来的十年，则是大禹神工跨越式发展的关键。

在这样的背景下，2011年万水波与大禹神工再次联手，达成新的战略合作，开启行业著名的“912营销事件”——“全案服务9大系统，10年突破20亿增长”，其中9大系统的规划，万水波称之为“九步神工”。

打造规划系统

大禹神工的品牌整体规划，是建立在大禹神工强势品牌为核心基础上的企业战略，将品牌建设提升到了经营战略的高度。

为打造规划系统，万水波为大禹神工设立了品牌建设的目标、方向、原则与指导策略，督导落实了具体品牌建设的战术与行为，并制定"大禹神工品牌宪法"。

打造品牌系统

在第一阶段的策划中，万水波找到了品牌发力的原点，让“中国好防水”的“好”有了可量化的标准和更清晰的定位。另外，万水波还找到了“品牌信任状”，优化了大禹神工的“品牌基因”。

在接下来几年的发展中，万水波持续强化“中国好防水”的核心价值诉求，将好的标准从工厂推动到市场，植入到消费者的消费心智中去，持续传播“中国好防水，有效长达50年”的品牌营销策略。

打造形象系统

万水波在第一阶段品牌形象的基础上，深入挖掘其品牌逐渐浮于水面的“超级符号”，在大禹神工原有品牌形象的基础上，衍生出一个符合新时代标准和特征的超级符号，于是，注册符号——“禹果”IP应运而生。

打造产品系统

“行云流水”系列产品上市三年以来，由于产品销量迅猛，被竞争对手恶意跟风模仿、肆意乱价绞杀市场分裂客户，导致大禹神工销售出现了下滑的趋势。面对这种市场恶意竞争的混乱局面，万水波决定对市场进行再一次系统摸排。

经过大范围的系统摸排，万水波重新构建起大禹神工的产品结构线，策划出金牛好产品、明星好产品，形成行业竞争壁垒，并打造出了新一代战略爆品。“防火墙”与“护城河”结构的产品线让模仿者一时摸不到头脑。

万水波帮助大禹神工在研发体系上拥有了“人有我优，人优我特，人特我新”的技术迭代升级能力，让大禹神工始终在创新方面保持领先，最终打赢了一场场差异化的竞争战役。

打造渠道系统

在打造渠道系统过程中，万水波建立了垂直化渠道网络布局、构建了ABC三级复网结构渠道、启动了主战场与辅战场双轮驱动，建立起行业前所未有的“合营连销”模式。

在这套系统下，代理商不再是传统意义上的代理商，而是跟企业共同发展、共创、共赢的新合伙人。这套系统的设计，为大禹神工集团化发展奠定了良好的市场基础。

打造招商系统

在打造招商系统时，万水波运用互联网 地面推动，整合客户资源，构建新的合作机制，通过老带新“一拖三”转介绍模式，成功吸纳客户走进大禹神工的招商会现场，“左手来人准，右手政策狠”，缔造出了大禹神工成功的招商模式。

打造文化系统

在打造大禹神工“幸福文化”前，万水波团队进行过深入的调研，最终构建出“一个中心、两个维度、三个要素、四个导向、五项修炼”的幸福文化工程，从人、事、物三个维度体现了大禹神工幸福文化的存在。

大禹神工最终收获了凝聚团队、增强团队归属的现代企业文化体系，和内化于心、外化于行的幸福哲学。

打造组织系统

万水波通过打造大禹神工的组织系统，系统化构建了团队，招、育、留、用的人才培养体系，通过“好学、好管、好练、好考、好用”的“好组织”体系打造，让人才自动自发地工作，让大禹神工的管理变得简单和轻松。

打造营销系统

产品要想卖出去，就需要完整的动销体系，万水波辅导标杆市场，建立“动销别动队”体系，通过以点代面，一带一片的营销策略，经过两年努力，终于拉动了终端市场的销量，销量增幅达68%。

品牌在传播过程中，万水波严格要求执行“整合营销传播模式”，即在不同区域，以不同形式，传递同一诉求，并坚持传播“品牌核心价值”，集中火力，集中诉求，强化消费心智对品牌的认知，从而不断扩大品牌的影响力。

万水波“九步神工”的组合战法，大幅提升了大禹神工的团队凝聚力、品牌影响力和产品竞争力，最终让大禹神工产品销量在防水行业走下坡路的市场行情下，逆流而上，销量比往年同期增长120%。

大禹神工近三年来的销量超过了过去十年销量的总和，完成了既定目标。如此喜人的销售数字强有力地证明了：万水波九步神工从规划到落地执行的正确和专业性。

四、集团化运营—深耕湖南，布局全国

在万水波的持续服务下，大禹神工在防水领域已经获得了决定性的优势，但是大禹神工单一的市场布局对抗风险的能力较弱，易于陷入增长瓶颈。

为此，万水波重新梳理了大禹神工的商业模式，以防水为圆心进行“同心多元”发展，布局上下游生态闭环，打造焕然一新的“大禹神工 ”集团化运营体系。

首先在防水市场的布局上，万水波对产品进行了重组规划，主品牌大禹神工聚焦高端产品，并将剥离的部分分开独立运营，成立“大禹巧匠”，对市场进行差极化、全维度的占领。

而在近年来持续升温的修缮领域，万水波为大禹神工打造了“屋面防水修缮专家”——“禹果轻修”这一子品牌，抢占品类市场头部宝座。

此外，万水波将原有的施工团队进行了整合，打造自动化施工子品牌“固泽”；针对建筑基材领域，打造子品牌“安固仕”；针对近年来流行的互联网电商经济，打造出专属电商品牌“淼停”。

在万水波的推波助澜下，大禹神工形成了多品牌、全渠道的战略布局形式，有效地提升了集团的整体竞争力和抗风险能力，实现了更多的利润增长。

未来路很长，面对复杂的市场环境，万水波和他的团队会一如既往地支持和助力大禹神工，帮助其走得更稳，更实，更长远。

品牌介绍

大禹神工防水创立于1993年，是一家集防水材料研发、生产、销售、施工、修缮为一体大型现代化企业。

集团下设三大生产基地和两家防水工程公司。拥有防水品类50余种，专利20余项，注册商标5个。其中主品牌“大禹神工”连续十年荣获“湖南省著名商标”称号。

“大禹神工”作为防水行业代表性品牌，以强大的研发团队为基础，材料品质为依托，专业施工技术为方法，稳固“好防水”，拒绝一切渗漏为核心目标，致力于打造好防水系统服务的创领者品牌。

秉承大禹“以身为度、以人为本、因势利导，九州归一”的精神，当代大禹人将不忘初心、精进不休，为实现“滴水不漏、幸福保障”的承诺而努力奋斗。

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