私家车车险深入剖析案例「车险分析应该分析些什么」

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保险的本源就是3部分：合同、签约、履约。合同就是保险公司（以下简称“保司”）的产品，签约就是保险销售，履约就是售后维修。现有车险问题是，整个行业产品只有一套，售后维修有二套标准（车行与综修厂），一套产品配二套售后标准，注定会引起巨大的矛盾与纠纷。以下从6个经营单位来剖析车险市场。

客户方面：a、因客户出险维修不需要再付钱，而且对维修单位选择有选择主导权，站着人性的角度来讲，绝大部分人都会选择维修更专业、服务更好的汽车售后服务商（以下简称“车行”）。 b、因客户失去“按需消费”的选择权，最终成本还是会到客户手上，导致保费虚高欧美国家。

监管方面：车险因市场大牵涉广，已经基本上成为民生类产品，站在监管的角度，最重要的是质量与安全。本身售后维修有巨大矛盾，大部分客户又做出了选择，那就默许即可。

车行方面：因汽车销售竞争日益增加，所有环节中最赚钱是保险维修，故按照以下步骤一步一步控制私家车车险市场。第一步：控制车险保费，新车捆绑销售保费（投保率95%），提高车险续保率（续保率85%），最终80%的保费牢牢被车行握住。 第二步，控制保险维修客户，因客户的选择和监管的默许，就会有保险维修客户；再用把控的保费市场与保司联盟（保费换资源），最终把控保险维修客户。 第三步：用保险维修客户创造出来的利润，反哺给客户（新车折扣、续保促销等），巩固自身地位，拿到联盟的主导权，最终可自由调配维修定价权。

保司方面：因车险产品同化，导致销售环节尤为重要，属于兵家必争之地，一定是需要牢牢控制在自己手上，所以自建直销体系就是最好的出路。但因私家车保费与维修客户已经被车行把持，故必须和车行联盟才能发展，所以一家保险公司看它保费如何，只要看它车行渠道和直销渠道如何就行，其它渠道只能做补充而已。

综修厂方面：车行已经把持市场大部分保费，保司也已经与车行形成联盟。那身为车行的直接竞争者，日子肯定不好过，除非车行维修定价太高且保司经营成本无法转嫁给客户，保司才会真心诚意与综修厂联盟。保司不真心诚意，那综修厂和保司的联盟（保费换保险维修客户和引流换保险维修客户），不可能牢靠，最终保司只是把综修厂当作备胎罢了。

中介方面：现有保险市场绝大部分中介，都是不同方式的集中在销售环节。但因保司需要可控的销售渠道，故中介天生就有劣势，再加上保司自建销售体系，直接正面的竞争，结果可想而知。