玩转“兽药 电商”——访潍坊立洋生物工程有限公司董事长李富强
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正如英国作家艾略特所说，“理想与现实之间，总有一道阴影。”互联网电商理想和现实之间的这道阴影，让大多人或望而却步、或浅尝辄止。同时，也让许多人穿透阴影，走出迷雾，开拓出一片新天地。这既需要勇气，需要强大内心支撑下的判断，更需要全新的运营结构、市场认知的搭建。
一段时间以来，在兽药质量、售后服务、线上线下冲突等一系列问题，更是让兽药行业的互联网冲浪之旅变得步履维艰。
如何解决这些问题，如何让电商更好地服务兽药行业，带着这些问题，我们采访到了潍坊立洋生物工程有限公司董事长李富强。
操着一口家乡话的李富强和善可亲、平易近人；创业时期的李富强集思广益、力学笃行；开拓疆土的李富强运筹帷幄、高屋建瓴…作为一名80后，从一个懵懂少年到诸城乃至潍坊市兽药电商服务业的独占鳌头者，李富强仅用了13年的时间。这里面充满了故事，更充满了欢笑与泪水......
目光敏锐抓商机
2008年毕业于山东畜牧兽医职业学院的李富强，最初在诸城市畜牧局实习了半年的时间。“我想考公务员或者事业编，可惜条件不够，没有资格考。”李富强略显遗憾的向我们说到。这条路行不通，那就试试别的。通过在畜牧局半年的工作，李富强对这个行业有了一个初步的了解，最终决定踏踏实实跑业务。
“最早跑的动物疫苗是以色列亚贝克的28/86，当初99%的肉鸡都需要用到这个产品，是进口的新支二联苗。”李富强在选定产品后，便开始了自己的销售之路。每天满负荷的工作量、不时的冷眼与拒绝，都在展现着这条道路的艰难……但他没有被击垮，反而越挫越勇。在短短一年的时间内，李富强的足迹几乎涵盖了诸城所有的养鸡场户，让大家都认识了他，一提到28/86就想到诸城的小李。
为什么会这么快做进去了呢？李富强分析原因，一是当时没有县级代理，最低都是省级或者市级代理，养殖户需要疫苗都要自己申请，还要看别人的脸色。李富强看到这是一个好时机，努力做好服务，弥补了这个短板。就这样，市场的机遇加上自己的努力，让李富强的名号与28/86产品迅速遍布整个诸城。
坦诚相待得人心
“为方便跑市场，当时把手头上仅有的7万余元买了辆小车。后来我自己忙不过来了，想到了招人，找到了事业合伙人，也是同学及发小。我说这个车送给你了，他那会儿骑着摩托车来给我跑业务，只要你真心实意，那我肯定也是掏心掏肺。你就把车当做自己的车来用，完了以后和我一块把这个市场做起来。”正是因为李富强这种真心待人的态度，让原本小小的集体日益壮大，技术人员，业务人员，后勤人员都纷纷被吸引过来。
“首先我对自己的认可就是拿出真心对待每一位我的客户，真心对待每一位同事伙伴，我现在所有的员工加起来有90多人，我们的核心股东，一起创业的这几位。”李富强拿起照片兴致勃勃的为我们介绍起了他的合伙人，从最初的相识相知，到现在的历经风雨终见彩虹。
拨开乌云终见日
说起创业的经历，很多事情依然记忆犹新。“当时碰到一个青岛的业务员，因为我经常卖的疫苗成本价是45块钱一瓶，但是从他那儿拿货是30块钱一瓶，这个利润太大了，大到我根本没有办法拒绝，结果万万没想到，前几次发的货是真的，后来发的是假的。”发现是假货后，李富强心里慌了神，当时的客户养了8000只鸡，大概算了一下，整个投入在7-8万左右。李富强看着父亲刚给自己买的新车心里盘算着，最坏的打算是把车卖了赔给人家，自己再重新开始。后来还是母校的老师给了建议，让他陪着客户把这批鸡养出来，赔了算自己的。就这样，除粪、喂料、打扫卫生……李富强从早忙到晚，一直到客户出鸡赚到了钱。
看到这批鸡没问题后，李富强终于长舒了一口气。“那一次对我的打击太大了，终身难忘，受过这一次伤，我给自己心里立下一个标准，永远不能进假货。”
“从那以后所有产品严把质量关，现在我们疫苗销售在1000多万，有专门的采购人员，专门的入库管理人员。冰块化没化？出货以后冰块放多少？所有环节必须严格落实到位。我们业务员开的车什么时候送货？有没有使用泡沫箱？泡沫箱上下有没有冰块？这些我们都是有严格要求的，目的就是为了让客户放心。产品质量关的红线绝对不能逾越。”李富强如是说。
“17年我们电商事业部成立，前期投资40多万，钱是投了，但是工作开展的很不顺利，眼看着钱要打水漂，我自己也对开始的选择迷茫起来。”在那种环境下，李富强是如何坚持下来的？一切都源于父亲的一句话，“钱不够我给你，坚持你自己认为对的事情，再往前走走看”。李富强的父亲是教师，母亲管理着家族的企业，从小家境殷实的并没有因为这些放弃自己的梦想，而正是因为有了强有力的后盾和支持，让李富强可以放手一搏。
父亲的一句话，让李富强彻底放下了包袱，重新审视自己的处境与现状。总结主要原因就是人员不会管理，目标不够明确，客户不够清晰。带着这些疑问，李富强走南闯北，拜访名师，走访高校，通过和老师交流梳理自己的思路，终于将目光聚焦到了母猪的产前产后厌食这一种产品上。又通过持续半年之久的坚持，终于打开了市场。“客户开始慢慢的认可我们，认可我们的产品，认可我们的服务。就这一个产品救活了我们的电商一部。”
通过这件事情，李富强总结了两点：第一必须真正能给客户解决问题。不管什么产品，不管做什么事，首先要站在客户的角度考虑问题，给客户解决问题。第二就是要聚焦，没必要所有的东西都去做。聚焦一个产品，做好一个品类就可以了。这样思路比较明确，业务员的范畴也比较明确。对产品以及对客户的把握也相对比较准确。
“2021年我们的目标是上半年成立农药板块，现在基本处于马上实施的阶段。2022年的目标是整个集团公司销售总额1个亿。所以我现在也是在找思路，多方面的扩展产品结构性，比如农药、水产等等方面我们都要去涉及。”李富强向我们说起未来企业的发展方向。
红海中的电商路
“之所以选择电商，主要原因是那个时候没有那么多的业务员，”李富强向我们解释了选择电商的原因。“因为电商的覆盖面非常广，只要电话打的过去，产品和服务就能过去。但是光有想法是不够的，所以当时也是向很多的老板和前辈请教，如何把电商搞好。到现在也只能说是一知半解，不断的摸索前进。”因为同样搞电商，每个企业的情况也不同，不能一概而论，要根据自身的情况来综合判断。也正是因为同行的帮助，让李富强怀揣感恩的心，任何的企业有任何关于电商方面的问题，李富强都是知无不言，尽自己的最大能力去回报整个行业和社会。
“我们现在牛羊板块的业务员，最高一个月可以卖31万。”李富强自豪的向我们介绍起了他的销售团队。“我的业务员怎么做到的？一是我们的业务员吃苦耐劳，早上客户5:00醒，他就5点醒了打电话，晚上客户9点睡，他就打到9点，中午吃完饭接着打，就是这种拼命的精神和坚持不懈的努力才能打动客户。二是主动的思维。我们所有的业务员，都把这份事业当作自己的终生事业来干，跟着企业一起成长。”“我们的电商是以电话、微信、短视频为主，他们是不接触客户的。以诸城为中心，周边的客户，一开始我们是没有涉及到的，因为我们要保证线下的业务员能吃上饭。后来慢慢开始转为线上线下相结合。我们的技术老师通过电话沟通和短视频的方式给客户解答问题。”
通过不断的给自己制定新的目标，如何搞活动搞促销？老客户如何深挖？新客户如何开发？怎么让客户再去介绍客户？就这样从2万到4万，从4万到8万，从10万到20万，李富强的销售团队一直保留着那种激情的斗志以及往前冲的拼劲。“很多人都说兽药搞电商会让经销商无路可走，其实我并不是这样认为的”。兽药行业电商化，其实是在帮助经销商实现二次发展，拓宽现有的盈利渠道。
兽药企业借助网络、电话等媒体和第三方平台给了产品及品牌更多的曝光机会，让更多的养殖户、合作社、家庭农场等群体，更加便利地了解所在区域经销商销售的产品，从而为经销商提供一个新的流量入口和销售渠道。同时利用电商的覆盖面广、成本低的优势，配以线下经销商店面的体验，能够加快提高兽药订单成交率。当然，这就要求今后融入兽药电商的经销商，必须是既懂兽药行业又具备电商操盘能力的团队或人才。
兽药的互联网化将颠覆兽药产业的发展形态，倒逼兽药行业加快技术创新、营销创新、管理创新，对整个行业的发展会有巨大的推动作用，更好的服务畜牧养殖业。
总之，只要坚持以服务实体经济为导向，坚持服务养殖户，服务畜牧业的理念，“互联网 兽药”就能更好地助力兽药事业的发展。就如立洋企业名称一般，“立足畜牧业的海洋，为养殖事业保驾护航！”
企业简介
潍坊立洋生物工程有限公司成立于2008年，座落于美丽富饶的恐龙之乡-山东诸城，注册资金300万元，是山东省首批通过国家《生物制品》GSP认证和国家兽药GSP认证的企业，并荣获中国商务诚信AAA级信用企业、山东畜牧兽医学会生猪产品分会常务理事单位、山东畜牧兽医学会饲料科技专业委员会常务理事单位、潍坊市十佳兽药经营企业等荣誉。公司主要从事畜禽疫苗销售和动物保健等功能性产品的研发、生产与销售；现有员工70余名，年平均销售额为5000万。目前拥有3家兽药实体店；三家网络销售分公司一潍坊惠润生物、潍坊智农百盈、潍坊牧佳动保；多支成熟的线下技术服务销售团队和一家动物化验诊断服务中心。
自2008年以来，潍坊立洋与山东农业大学、山东畜牧兽医职业学院、吉林大学、解放军兽医大学等高等院校保持良好的合作与技术交流，不断精进自身的技术实力和产品品质，为客户提供了更专业更先进的技术诊断和理论指导；并与洛阳普莱柯、青岛易邦、吉林正业、四川海大集团等公司建立长期稳定的战略合作关系，我们用安全高效的动物疫苗和兽药赢得了各大合作单位的一致好评。潍坊立洋经过13年的发展，逐渐成长为山东省畜牧行业的知名企业，成为诸城市的龙头企业，这是我们立洋人共同拥有的企业荣誉。并且我们在不断发展中形成了独具特色的企业文化：“以科学之美，铸立洋品质”为品牌核心价值，以“诚信、感恩、坚持、专业”的企业价值观为全国各地的养殖朋友提供服务，为中国养殖事业保驾护航。未来公司将依旧不忘初心、不断进取，与各界畜牧业同仁精诚合作，共创辉煌。
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