药师帮商业版「医药吧」

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作者 | © 尹太白

自2018年被曝出为非法药品提供销售渠道后，B2B医药电商平台药师帮突然再一次成为了众矢之的。

事情的起因表面上看是源于利益纠葛，但实际上并非如此。

4月18日，以扬子江药业、哈药集团、吉林敖东等为代表的十余家药企先后向药师帮发出通知函，称药师帮平台长期低价销售公司产品，造成规范的合作客户无法正常销售，要求经销商暂停给药师帮平台电商供货。

众矛齐指，浩浩荡荡，颇有六大门派围攻光明顶的感觉。

4月19日凌晨，药师帮紧急回应，并且强调了3个关键点：

药师帮是互联网药品交易第三方服务平台，药品货权、定价权均归属商家。

药师帮主要为药店、诊所等零售终端用户服务，属于纯终端销售。

通过新的技术，药师帮连接了原来广阔、低效的分散市场，解决了分销痛点。

面对指责，药师帮创始人兼CEO张步镇为此喊冤，「药师帮主要负责审核供应商资质，并不介入销售环节，药品怎么卖、卖多少钱，是由平台上的供应商决定的。」

药师帮怎么会惹了众怒呢？

历史在重演

类似的戏码大概在三年前就已经上演过。

2016年初，阿里推出了“城市合伙人”计划，不久，京东推出了“火车头一号项目”，尽管方式不同，但利剑均指向了传统渠道商。

阿里选择了一二线城市作为突破方向，京东则选择下沉至三至六线城市开辟战场，如此一来，整个国内的零售市场基本上就成了阿里和京东的盘中餐。至于谁是砧板上的鱼肉，反正不会是品牌商。

实际上，传统渠道的巨额利润，早就被电商平台盯上了。

2012年8月，京东、苏宁和国美上演三国杀剧情，结果害苦了一众传统渠道商。

主动叫战的是刘强东，他在自己的认证微博上连续发布消息，称京东大家电三年内零毛利，并且所有大家电必须保证比国美和苏宁连锁店便宜至少10%以上，如果谁胆敢加一块钱毛利，都将立即被辞退。

苏宁高调宣称应战，执行副总裁李斌回应道，即日起苏宁易购包括家电在内的所有产品价格必须低于京东，如果苏宁易购价格高于京东，将会给予已购买者两倍差价赔付。

时常和苏宁贴身肉搏的国美，这次选择跟苏宁走进了同一战壕，随即也对外声称国美电器电子商城全线商品价格将比京东商城低至少5%。

在刘强东的威逼下，大家电领域俨然已成了红刀子进白刀子出的修罗战场，然而最倒霉的要属昔日辉煌的传统渠道商，除了日渐萎缩的利润空间，还无缘无故的遭到了头部电商平台凌厉无比的攻击。

事后看来，这应该是电商平台开始碾压传统渠道商的分水岭，传统渠道商的死期正慢慢临近。

和传统医药渠道商不同，传统家电渠道商并没有什么特别大的话语权。

对于家电品牌商而言，渠道只是卖货的手段，利益才是永恒的目标。如果京东、苏宁和国美等电商平台卖出的货超过传统渠道，又有什么理由不选择新渠道呢？

不过话说回来，也正是电商平台的出现，才打破了传统渠道暴利的现状。

而药师帮就是这种电商平台。

切了谁的蛋糕

成立于2015年1月的药师帮，是一家医药B2B第三方电商平台，旨在链接药品供应商（药企、医药公司）和药品终端（药店、诊所、卫生站）。

简单来理解，药师帮就是医药领域的“淘宝”，只不过平台终端用户不是普通消费者，而是药店、诊所等中小B端用户。

药师帮成立后便得到了资本方的雪中送炭，发展迅速。目前为止，已完成D轮1.33亿美元融资，2018年SKU（库存量单位）超过150万个，年度GMV（网站成交金额）达到100亿元，月度订单量突破100万单，覆盖药店诊所等终端超过20万家。

从十余家药企发出的通知函可以看出，药师帮平台上出现的低价销售行为，已经严重影响到市场价格、损害了企业形象，简而言之就是扰乱市场秩序，并且伤害了一批人的利益。

如果想规范市场秩序，保障渠道以及终端价格体系，就不得不切断医药电商的货源。

有业内人士分析称，此次断供事件应该是传统渠道商驱使加上药企有意为之。

此前，由于电商平台受限于物流慢、政策监管严格等各种问题，销量并不大，甚至平台本身还出现过半死不活的状态，对传统渠道造成不了任何威胁。

直到近年来政策逐渐完善，不少医药电商开始与O2O平台和本地化物流公司展开合作，极大缩短了物流时间，传统渠道商才意识到，这块蛋糕，正被电商狼吞虎咽地吃进肚子里。

除此之外，电商平台的存在还打破了药企的控销体系。

控销虽然意味着价格虚高，但同时也是药企的生死线，很多药企将控销做到了一街一店的程度，严格控制终端数量，并与这些终端签订销售协议，如此一来，既确保了终端利益，也保证了终端卖货的积极性。

但如果某个终端不按零售价销售，其他终端为了尽快卖货就会跟进，被迫大打价格战。长此以往，终端没有利润可赚，就会停止销售此类药品。药企卖不出药，除了研发成本难以收回，还会被其他竞品所替代，以此形成恶性循环。

企挖空心思想要维护价格稳定，药师帮却在乐此不疲的输出低价药品，满大街铺货，对于那些守规矩的控销终端来说，也只能跟着降零售价格，看似好像是消费者得到了真正的实惠，但实际上无异于饮鸩止渴。

对药企而言，控销体系被破坏是一个致命的打击。

反观药师帮的商业逻辑，与之前京东、苏宁等电商平台并无二致。

先是通过商业渠道采购一些低价位的药品，稍微加点利润以后出货，而后通过融资烧钱补贴，迅速扩大市场占有率，让品牌先深入人心，培养中小B端用户的采购习惯，最后通过一些商业手段的打法，增强用户粘性和复购率。

路子大致没错，但与京东和苏宁不同的是，药师帮一不小心将药企和传统渠道商一同当做鱼肉放在了砧板上。

并非难以电商化

发展迅速的药师帮或许只是一只“出头鸟”。

除了针对药师帮，有些药企的公告更将矛头指向整个医药电商行业，其中，吉林敖东、云药集团要求所有合作的经销商必须停止给任何网络电商供货。

医药是个传统行业，药企主要依靠两大渠道出货，一个渠道直接对接医院，通过医药代表的回扣来突破；另一个渠道是通过各级经销商，联合终端药店和诊所共同完成销售。

在各个行业或多或少都已被电商化的形势下，医药行业的确是发展最缓慢的，不过医药行业属于特殊行业，事关消费者性命，政策对于电商平台的严格监管也在某种程度上制约了电商化进程。

直到2016年前后，医药电商平台才获得了资本市场的青睐。

其中，B2B医药领域的360健康、药品终端网、药便宜等都获得了多轮融资，累计融资额度超过10亿元，投资方包括经纬中国、成为资本、常春藤资本、复星医药、软银中国等大牌投资机构。

尤其是近年来，医药电商规模已超过千亿元，正处于新一轮爆发期。

虽然资本方一直致力于推动医药行业电商化，可处于行业中心位置的药企却一直半推半就。

药企频繁向医药电商开炮，屡屡禁止产品在电商平台商销售，这在业内人士看来，断供事件的背后其实反映出医药电商已经挺了深水区。

行业接受度被认为是B2B医药电商发展的最大难点。

根据相关数据统计，80%以上的药企没有终端直营销售队伍，只能依靠各级经销商共同完成销售行为，大大小小的代理商，需要有稳定的产品价格体系来维护自己的利益，而药企由于既得利益，很容易形成路径依赖，加上B2B医药电商本身就是一个前期投入大、收益低的行业，从投入成本和产出结果来看，传统药企可能没有做新业务的动力。

接受程度低，并不意味着医药行业难以电商化，毕竟利益才是驱动行为的根本因素。

在业内人士看来，随着政策破冰和线上电商逐步发展，以及药企年轻一代的领导人上台，药企或许会逐渐偏向医药电商平台方，届时整个医药流通行业都将迎来新的洗牌。

实际上，作为一个中间人的角色，只要自己的蛋糕不被切走，大多数药企并不介意销售渠道究竟是以药师帮为代表的医药电商平台还是传统渠道商，就跟当年的家电行业一样。

没有永远的朋友，只有永恒的利益。

对于效仿淘宝发展的药师帮而言，这个过程是必须经历的。根据张步镇透露，目前也有不少药企选择直接与药师帮展开合作，通过药师帮提供的增值服务如数据实时分析等工具，药企能够及时了解产品流向和销售数据。

断供事件只是一次小插曲，任何人都打不败趋势，不能否认，电商平台的出现解决了信息不对称问题，去中介化将是未来几年内所有传统行业都必须要面对和改变的。

说穿了，传统渠道死亡是大概率事件，在电商平台面前，怎么挣扎都是于事无补的，这个行业的拐点已悄然而至。