「全国十强服务商」和辉：引导经销商往“智能、设计”转型

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一方水土养一方人。地处中原的河南不仅是中华民族和华夏文明的重要发祥地之一，还是人才辈出之地。作为土生土长的河南人，河南和美嘉照明科技有限公司总经理和辉骨子里蕴藏着厚实、真诚、坦然的中原文化，也造就了他至诚高节、怀瑾握瑜的品性。

正如古语所云，“二十不悔”，在照明灯饰行业这二十载风雨中，和辉见证过行业的高速发展时期，也看尽了市场的风云变迁，对于自身未来的发展之路也愈发清晰。

专访河南和美嘉照明科技有限公司总经理和辉

创业之初：从“三无”经销商起步

2001年，新世纪的钟声敲响，人类社会进入一个新的历史纪元。这一年，和辉也走到了十字路口。从演奏员到业务员，再到销售经理，在过去数年的沉淀与积累当中，和辉已从初出茅庐的少年历练成踌躇满志的冲锋战士，进而萌生出自主创业的想法。“由于此前在电子公司工作了7年，对于声光控、配电柜、路灯控制、节能灯等与电相关的产品较为熟悉，因而选择了灯具销售，事业起点落址于洛阳。”和辉如是说。

但与许多草创时期的公司境遇一样，“三无”起家的和辉也面临着一无资金、二无人脉、三无店面的困境，躬身入局开始了白手起家谋大业之路。通过对市场的观察与了解，和辉发现当时洛阳市场就数华强、奇利和星辉等品牌最为活跃，于是他找到了当时河南郑州华强代理商，正是如今河南德瑞佳照明董事长曾平。通过多次攀谈，曾平被和辉的真诚所打动，决定对其授信5万元的货物，为和辉在创业之时提供了第一口货源活水，至今谈及此事和辉仍抑制不住内心的感谢之情。

未辜负信托的和辉，也于这一年做出了200多万元的业绩，赚得了创业过程中的第一桶金。此后第二年，曾平再次给和辉授信10万元的货物，势如破竹的和辉再创佳绩，实现了300多万元的业绩。

双轮驱动：开启“家商并举”之路

在短短两年时间内，和辉在洛阳市场树立了良好的市场口碑，也让其更加坚信为客户提供好产品是经营的基石，做生意必须以信誉为本。同时，在销售业绩上战绩赫赫的和辉，也受到了不少品牌厂家的关注。

2003年，基于产品品质、项目拓展、品牌实力等方面的综合考量，和辉代理了欧普照明与三雄极光，开启了“家商并举”双轮驱动的新征程，成为了当时洛阳市场上鲜有的双品牌运作的经销商。

“自代理欧普照明、三雄极光开始，我更加明确了不再销售便宜产品，只销售高品质产品的定位。我深谙要与客户实现长期合作，就须以客户思维与客户建立好关系，没有质量就没有信任，这是十分重要的。”和辉慷锵有力地说道。正因如此，和辉一手创办的和美嘉照明科技有限公司在照明灯饰商海中乘风破浪，不仅每年完成了品牌厂家的目标任务，还以好信誉与高品质并举，奠定了市场话语权。

2009年，为打开更大的市场，从初窥门径到驾轻就熟的和辉，把目光转移到河南省会市场——郑州。和辉的事业版图也随之扩大，如今已成为欧普照明河南省级运营商以及三雄极光照明河南流通渠道服务商，在河南洛阳、郑州市场开设了数十家直营店，总营业面积近10000平方米；且和辉所运营的欧普照明和三雄极光两大品牌的销量，在各品牌的经销商体系中位居前列。

之所以和辉掌舵两大行业品牌能如此得心应手，与其系统化、专业化、板块化的运作模式无不关系。和辉表示，基于两大品牌的基因、运作模式各不相同，因而运营管理上，两大品牌的运作部门是独立分开的，并通过数据化、精细化的考核制度，实现更为规范、高效的运转。

引导升级：往“智能、设计、主动营销”的新零售模式转型

“科技化、信息化、智能化是大势所趋，且将在不久的将来全面进入到寻常百姓家。不管大家是否接受，这一全新时代都将到来。但从卖家时代进入到买家时代，大多经销商仍停留在商业1.0时代，他们在思想上的转变仍需经历一个过程，因而需要厂家以及运营商协助引导他们往“智能、设计、主动营销”的新零售模式转型。”和辉继而言之，在新商业时代下要实现转型升级，首先要思想统一；其次要转被动为主动；再者要培养人才，提升专业技能。

世界著名作家、大思想家斯宾塞·约翰逊曾指出：“唯一不变的是变化本身。”而如今的照明灯饰行业也在这瞬息万变的大千世界中不断蝶变新生，在和辉看来，当下经销商要从坐商转变为行商，主动走出去为客户提供专业的灯光设计构思与方案；店面需从以往的单一产品展示转变为体验中心、设计中心、赋能中心。

对此，河南和美嘉照明科技有限公司联合多方力量，创立了设计学院，实现了校企的无缝对接，培养与输送更多高素质技能型的灯光人才，最终为客户提供更为专业、极致的服务，推动照明产业的高质量发展。

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文/编辑：区晓欣

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心