有营收 没营利 跨境卖家提效率,降成本,增利润该怎么做 「增加盈利」

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你若问一名跨境卖家，

去年他「卖了多少」，

对方回答：“不多咧，赚钱越来越难了......”，

那或许是谦虚之言。

但如果你问他们，

去年到底「赚了多少」，

对方表示：“不知道，不清楚钱都哪去了......”，

那可不是玩笑话。

60%的跨境卖家，真弄不明白这个问题。

较之于国内电商而言，

跨境电商行业信息化及精细化管理水平，

仍不及前者的1/3。

这是先发和后发的差距，

对比国内电商频频提及的「后互联网时代」、「以效率驱动的新零售」话题，跨境电商圈子目前分享的主流仍是由平台、政策、市场、产品、和运营所带来的「流量红利」。

今天，

我们试着借由跨境卖家较为关注的2个问题入手：

● 利润核算公式与分摊逻辑；

● 财务指标驱动的补货策略。

为「财务驱动」而非「销量导向」，「低价高效的数字赋能」管理思路抛砖引玉。

「财务驱动运营」的基础是「利润核算能力」

利润核算效率体现一家企业的「数字能力」，即供应链信息化管理水平。

然而，对于销售利润分析，无论大、中、小型跨境电商团队，不同程度面临2大方面问题：

● 利润核算的收支构成及合理的分摊逻辑；

● 自下而上数据延迟，由上及下决策滞后。

对此，我们首先借助圈里业务财务一体化管理相对成熟的ERP内嵌公式，来厘清销售利润计算的逻辑：

（胜途跨境电商ERP-销售利润报表-标签公式）

跨境销售利润核算的另一难点在于，除开成本结构的完整与取数的准确性，不同项目费用的分摊逻辑灵活，各家企业的答案不尽相同。

日单量＞100的跨境卖家，不再以人和Excel作为利润核算的主要手段。

企业会借助系统的ERP软件（区别于以刊登、广告等前端功能为主的运营工具），实现跨平台、多账号，下潜至商品/订单层级的销售利润自动化统计，保证财务结果与过程数据的准确性与唯一性。

此时，职业经理人与一线运营人员的时间大幅释放，日常能够投入更多精力，深耕平台、店铺、品类、区域、仓库、销售人员等不同维度的收支比率，追踪商品、订单层级的成本构成和拆解分析，有据可寻供应链各环节成本优化和利润提升的策略方法。

（胜途跨境电商ERP-8维-销售利润报表）

所有决策的基础都应来自于一线，一线的思维模型均应以财务指标驱动而非单纯销量导向，否则，做的决策将越来越不靠谱。

基于「财务指标驱动」的补货策略

去年9月，在由鹰熊汇主办的‘2018跨境电商全球峰会’上，一位深圳年销量尚可的亚马逊FBA卖家边吞着矿泉水边向我们道来。

他们目前在部分FBA仓临近都租用了另一第三方海外仓，以解决销量增幅或采购延误下FBA仓库存不足所导致断货停售和Listing降权的风险。

相较而言，第三方仓的租金要比亚马逊仓的节省一丁，但他们每年花费在此上面的成本也过50万有余。

这是典型基于「销量导向」的补货场景。

如何科学降低库存成本，提高补货管理效益，是海外仓（FBA、第三方仓、自建仓）模式跨境卖家的共通问题。

跨境补货的难点在于，它不是单一的业务场景逻辑，而是系统的供应链管理思维。

补货策略的本质是供需关系的平衡。

洽谈桌上，我们为他初步演示了胜途跨境电商ERP关于「智能补货」设置的4段参数步骤，以协同他找到FBA仓商品补货的最优成本、最佳数量与发货时间配比。

第1步：依据历史销量，推算日均销量

依据“近7天”、“近15天”、“近1个月”、“近3个月”的订单量，加权计算出日均销量数据。

需要注意的是，每家企业基于对所运营的商品类目、销售地区、节日特性的考量不同，通常会为不同时间跨度内的销量参照划分有所侧重的权重占比。

第2步：根据日均销量，计算总需求量

很多跨境卖家到此常误以为，“日均销量”不就是“总需求量”吗？

当然不是，在计算总需求量的时候，我们需要将商品从备货到入库上架的时间长短、期望产品的销售天数等综合因素考虑入内（如下图公式所示）。

第3步：掌握你的实际可用库存

总可用库存=计划在途 采购在途 头程待发 物流在途 库存数量-订单未发量-安全库存量。

最后：建议补货量=总需求量-可用库存

以上合并，我们可得：

建议补货量＝【(采购周期 仓库周转周期 物流周期 安全库存天数 采购间隔天数) *日均销量】-【计划在途 采购在途 头程待发 物流在途 库存数量-订单未发量-安全库存量】

从分析日始，加上我们的采购周期、物流周期和安全库存天数，即可得商品补货的需求日期。

9月底，我们为此卖家团队实施上线系统，试运行3个月后，2019年春节前夕，他告诉我，内部已经决定可全线撤除FBA仓外的海外仓租了。

供应链成本的优势，终将反哺至前端销量的竞争力中来，形成可循环的健康闭环。

企业拥有「数字能力」，才能拥抱「数智赋能」。

过去五年，出海电商经历了粗放式的快速发展，其中必然有痛苦、有混沌、有乱象。

而未来五年，出海业务必将迎来品牌化、正规化、精细化的发展阶段，以财务指标驱动的供应链管理效率，是跨境电商企业的内核竞争力。

当然，为了实现企业跨平台多店铺、集成商品、订单、采购、库存、物流、售后、财务、报表等全链路模块信息化、自动化、智能化管理升级，您可选择胜途跨境电商ERP，协同团队更快速、平稳、安全地完成转型。

区别于市场上主流由卖家背景研发（起初开发系统是为了自己使用，后来进行对外销售）的ERP产品，胜途跨境电商ERP其核心研发团队拥有10年传统ERP项目积淀，8年电商ERP研发与服务经验，仅专注于企业物流、信息流、资金流的整体管控，在业务流程设计、财务报表、智能协同方面的表现，尤为突出。

同时，基于近2年所服务3000余客户的画像呈现（“上线前：业务逻辑梳理、基础资料配置、实操培训周期”和“上线后：答疑指导的频发周期”两个环节的最长天数之和），胜途跨境电商ERP在业内提出“32天无理由退款”商业模式，以保证100%客户在合同约定的可退款周期内均能完全上手。

赚钱难，省钱易。

接下来的更多时间，胜途erp团队希望能够与您在「提效率，降成本，增利润」的管理方向上，了解更多您的需求，提供更多我们的经验与思路，彼此可以碰撞出新火花。

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