只有一部手机可以做主播吗「网络直播一个月能赚多少」

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导语

取消打赏排行、限制PK，主播行业还能去吗？带你了解秀场主播、带货主播、公会经纪人的真实工作&薪酬情况

“李佳琦叫我美眉，刘畊宏叫我坚持。一个掏空我的钱包，一个掏空我的身体，我人财两空。”

最近，有网友这样调侃道。

其实，直播行业迅猛发展，不是一天两天了；但还是会有新面孔、新风向出现。

从2014年起，直播行业便进入快速发展阶段；虽然近年来增速有所放缓，但得益于直播观看习惯的养成，市场规模还在继续扩大。截至2021年6月，网络直播用户规模达到6.17亿人。

从直播类型来看，网络直播大致分为泛娱乐直播（又称“秀场直播”）、游戏直播、电商直播以及企业直播四种。其中，泛娱乐直播的发展时间最长、体量最大，最初是颜值和才艺直播，后来又发展出美食直播、健身直播等多种垂直领域的娱乐直播。

这样的趋势背后，是「网络主播」这一职业群体的扩大。网络主播，正朝着年轻化和职业化发展。

有更多的年轻人，希望自己成为下一个李佳琦、刘畊宏。

中国演出行业协会的数据显示，2020年，网络直播行业的规模达1930.3亿元，其中75%的收入来自于打赏分成；23家头部直播平台的主播账号累计超过1.3亿。头榜数据显示，2020年，活跃主播将近350万人。

就在5月7日，国家广播电视总局、网信办等有关部门联合发布了《关于规范网络直播打赏 加强未成年人保护的意见》。其中提到：

禁止以打赏额度为标准对用户进行排名

每日高峰时段，单个账号直播间连麦PK次数不得超过2次

这无疑会影响一部分主播的收入，尤其是过度依赖PK和打赏的秀场主播。

竞争日益激烈，监管日趋严格，网络主播真如想象中自由轻松，对着摄像头聊聊天也能挣到钱吗？

这篇文章将聚焦在从业人数和市场规模较大的秀场直播和带货直播，帮助你了解：

直播行业是如何运作的直播行业的日常工作、收入、发展趋势：秀场主播带货主播公会经纪人/星探/d导师

直播行业是如何运作的

在直播行业这个舞台上，最主要的角色有三个：主播、公会、平台。整个直播产业图谱，还包括直播器材经销商、医疗美容、摄影摄像服务等衍生行业。

平台，即抖音、快手、花椒、映客、陌陌等具有直播功能的APP。

在从业者的口中，它们常常被称为“官方”。直播平台所需要的岗位，主要是达人运营和商务。达人运营与公会对接直播相关的玩法、内容，商务与品牌方对接广告事宜。

公会，相当于主播的经纪公司。

一般而言，大型公会集中在北上广深等一线、新一线城市；其他城市以小型公会为主，也有大型公会招纳的地方加盟方。公会里，需要主播运营、商务。

主播，按照所播内容的不同，大致可分为以下几类：

秀场主播，比如@冯提莫、@斗鱼小九九等，收入主要来自于直播用户的礼物。他们通常是颜值主播，和你聊天、展示歌舞才艺；在他们的直播间，你可能会看到穿着JK、Lolita，打扮得像娃娃一样的女生唱唱跳跳，也可能会看到人来人往的街头上，一个抱着吉他的男生投入地唱着歌。带货主播，头部主播当属@李佳琦、@罗永浩、@疯狂小杨哥，收入来自于卖出商品的提成。有的主播就像你爱逛街的好闺蜜，一口一个“宝宝”地称呼你，还会帮你想怎么遮掩身材的缺陷，告诉你这件裙子“适合梨型身材的宝宝们”；有的主播天生喜剧人，用浮夸的表情和肢体动作替你尝试空气炸锅好不好用、橘子甜不甜。垂直领域主播，最近很火的@刘畊宏就属于此类，这些主播在某一领域比较资深，包括游戏主播、美食主播、健身主播等等，盈利方式是依靠直播礼物以及品牌合作。

不同的直播平台，主播的风格、受众的偏好都有所不同，因此平台有不同的“调性”。同样一位主播，在斗鱼上能够火起来，并不意味着在抖音也会有相同的人气。

网络直播行业曾经历过短暂的野蛮生长：2016年，数百个直播平台大量涌现。此后，随着监管政策趋严，行业进入深度调整期，最后大浪淘沙留下的直播平台，内容方向大致如下：

花椒直播、映客直播——泛娱乐直播淘宝直播、京东直播、小红书——电商直播斗鱼直播、虎牙直播、企鹅电竞——游戏直播

随后，借由短视频发展起来的抖音、快手，主要活跃着秀场主播以及带货主播；而bilibili、小红书上目前以垂直领域主播、秀场主播为主。

当然，以上分类比较粗糙，直播行业是个充满机缘和不确定的市场。BOSS直聘在访问从业人员的过程中，关于在哪个平台能够获得人气，收到最多的回答是“不一定，看运气”。

秀场主播：花无百日红，收入波动大

想要做好一名秀场主播，首先要理解，人们为什么要看直播？

艾媒咨询将直播的观众分为6种类型：寻求陪伴型，轻松消遣型，电竞游戏类，消磨时间类，追逐潮流类与追星类。

电竞游戏、潮流和追星类我们暂且不讨论，这几类用户只是把直播当做了新的信息媒体，与逛论坛、刷微博区别不大。

而对寻求陪伴、轻松消遣、消磨时间的观众来说，手机屏上的一个个直播间，如同一个个等待挑选的“情感外卖”。在无聊的、孤独的夜晚，屏幕上所呈现的音容笑貌与热闹，提供了情感上的慰藉。

艾媒等机构的数据显示，30岁以下的男性占主播用户的半数，其中的大部分用户分布在一二线城市。此外，在付费意愿上，男性要显著高于女性，中青年男性观众付费意愿达30%。

秀场主播的工作内容，就是为观众提供情绪价值。

工作内容

孤独往往是在深夜，因此秀场主播的主要活跃时间，也是在夜晚和凌晨。

虽然，秀场主播所提供的“人格魅力”各不相同，但直播的流程却有套路可循。一般来说，一场直播可分为如下几个环节：自我介绍、才艺展示、日常聊天、PK环节以及感谢环节。

“能不能火，有一些小小的技巧，但主要还是看运气，说不准的。”某直播公会会长柔柔说。

这种“说不准”，是由于观众群体的多样性，以及同一位用户付费意愿的不确定性。直播行业的市场，并非研报中抽象的市场规模和用户画像，而是千千万万个手机屏幕前、有支付意愿的普通直播观众。

柔柔介绍，观众人数最多的平台是抖音，但老牌直播平台比如YY、花椒，用户的付费习惯会更好。新人主播可以首选凌晨这一时段，因为在线主播人数少，可以相对轻松地冲到人气榜单前面的位置。

快手、抖音火山版在三四线城市拥有更多活跃用户，他们可能是果园农场的老板，可能是有地有房的收租人群，虽然经济上很富裕，但是生活中缺少消遣；他们还有可能是大城市的外卖员、快递员，收入不错，但工作劳累、性格内向，需要理解。

在一直播、腾讯NOW直播、花椒等平台，活跃着更多留学生群体，他们身在异乡，有着另一种孤独。

对于新人主播来说，公会常常会鼓励大家在不同平台“多试试”，还会灵活的选择不同时段。根据不同观众的反应和打赏力度，主播可以慢慢摸索出自己适合的时间和平台。

主播在选择平台的同时，平台也会通过独家签约的方式来锁定人气主播的粉丝流量。菌菌是一名舞蹈主播，在B站上拥有几十万粉丝。B站与她签署了独家直播合作协议，根据约定，在3年合约期内，她只能在B站进行直播。每个月播满50个小时，她可以拿到B站提供的底薪。

“跟平台签约的话，主要是流量有保障，起码不会被官方限流。”菌菌说。

但她表示，B站并不适合舞蹈主播作为主要平台，3年后她大概率也不会再续约。“B站的用户还是学生比较多，付费能力有限。”

收入与职业发展

秀场主播的收入主要依靠观众的付费礼物，也叫做“打赏”。如果签约了公会，主播的收入则是礼物抽成和保底月薪取其高。

根据北京大学社会学硕士毕业生郑肯的田野调查，秀场主播的收入70%～80%是由榜一、榜二贡献的。榜一、榜二，指的是每场直播付费最多的第一、第二名用户，由于是男性居多，付费多的观众被业内称为“大哥”。

“收入的话还是挺不稳定的，有时候突然会来大哥，有时候一个大哥都没有。”舞蹈主播菌菌说。

我们这边的签约主播，如果没有什么才艺特长的话，在一个月要播26天、每天播6小时的情况下，底薪能给到4000左右。

柔柔介绍，她所在的公会，一共签约了500多名主播，其中100多人是线下主播，主要在包头和呼和浩特，需要来线下工作室直播；另外400多人是线上主播，分散在全国各地。

根据BOSS直聘的调研，对于新人主播，公会能够给出的签约底薪大致在3000-6000左右，每个月需要播满25个有效天（开播2小时算一个有效天）以上，提成占礼物收入的20%-50%。

举例来说，用户打赏100元的礼物，直播平台会抽走其中的30%-60%，公会拿到剩下的40%～70%。根据主播的人气与礼物流水，公会再与主播进行分成，主播从公会那里拿到的普遍分成比例是40%～60%。

对于贡献流水较多的头部主播，公会还会进行让利，甚至把全部收入给到主播。因为对于公会来说，流水越多，就能在平台面前有更大的议价权，拿到更多礼物提成。

北京大学新闻与传播硕士毕业生金一丹曾对秀场主播这一人群进行过调研。一名主播向她表示：

我曾有过一个“大哥”，话很少，却做得很多。两年多每场直播都在，打PK二话不说就砸“游艇”（一种直播间礼物，约合人民币1300元）。为了感谢他，我们私下加微信之后了解到，大哥是个快递员，性格内向，在大城市生活，“被需要感”是很重要的。

但这种“大哥”，是可遇不可求的。更多时候，为了维系付费意愿强烈的观众们，秀场主播需要采用不同的话术和技巧，甚至在私下保持频繁联系。公会也会鼓励主播与少数付费意愿高的观众私下进行一对一关系维护。

政策影响

5月7日，国家广播电视总局、网信办等有关部门联合发布了《关于规范网络直播打赏 加强未成年人保护的意见》。其中提到：

“禁止以打赏额度为标准对用户进行排名”；“网站平台在每日高峰时段（20时至22时），单个账号直播间’连麦PK‘次数不得超过2次，不得设置’PK惩罚‘环节”。

这无疑会对主播的收入产生很大影响。在直播行业，PK 被称为 “直播流水的倍增器”，“检验大哥的试金石”，尤其是对秀场主播而言。在PK环节，观众们往往不愿自己的主播受惩罚，从而会加速打赏。

主播也会用一些话术来促使观众打赏，比如“最后10秒钟，大家守下塔”；“快要输了，有没有家人救救我“。此外，“榜一之争”也是激发很多用户大力打赏的原因。

“肯定会对收入有影响，但具体有多大影响，还不好说。”柔柔说。

一位主播是有生命周期的，收入很不稳定。这也是秀场主播常常被称作“青春饭”的原因。

“人无千日好，花无百日红”，从业门槛低，再加上美颜滤镜的加持，观众的选择足够多。根据头榜数据，2020年，全网个平台高峰时同时有50万个直播间在开播。

“这个行业没什么技术含量，成功也是很难复制的。现在一些头部主播，都是在平台红利期发展起来的，这样的节点以后有没有，不好说。”66是一名主播经纪人，在她看来，如今监管日趋严格、头部平台流量红利殆尽，选择全职做秀场主播，并不是一个太好的职业选择。

三联生活周刊曾采访过中国人民大学劳动人事学院李育辉教授对于新职业的看法。李育辉教授认为，

跟上班相比，年轻人可能会觉得靠别人的打赏就能过下去，很好呀。但是很多新职业是假性繁荣还是长期存在，都不好说。年轻人也很容易出现幸存者偏差，他们只看到了成功的，没有看到失败。

秀场主播的“巅峰时刻”已过，许多从业者也在寻求新的变现方式。新抖数据显示，在2020年，就有38%的秀场中腰部以及头部主播选择直播带货。那么，带货主播是一个好的选择吗？

带货主播：网络时代的销售2.0

其实，秀场主播和带货主播，都算不上是“新新职业”，他们都能从传统职业中找到影子。秀场主播是网络时代的艺人，从前的勾栏瓦舍也是这样；带货主播则是网络时代的销售，跟柜员、导购的工作内容异曲同工。

工作内容

每当你进入一个品牌直播间，都会听到主播用略带嘶哑又不失亲切的语气说，“欢迎宝宝”；展示商品后，会激昂地喊出“321，上链接”；最后，还会承诺你下单后即刻就能得到满足的实效性：“全是现货，现在拍天亮就发”。

电商直播，弥补了此前线上购物时商品展示的短板。而带货主播慷慨激昂、高频互动的销售方式，更是促进了消费者的购买意愿。

以“顶流带货主播”李佳琦为例，他每晚平均直播4小时左右，会推荐60余种商品，包括化妆品、食品、服装、小家电等等。平均下来，每个货品的讲述时间仅在5分钟左右。

在5分钟的时间内给消费者足够多的下单理由，并且要多次强调价格的优惠力度，这就要求主播的语速足够快、足够有情绪感染力。

等等（小红书ID）是一名大四学生，学的是表演专业。她曾在互联网大厂做过直播运营的实习生。由于自己外形条件不错、性格外向、表达能力强，也曾经在丝芙兰做过实习导购，在她所管理的主播偶尔因事缺播时，她便临时替播，从而走上了带货主播的职业道路。

“我把自己替播时的直播录屏发到BOSS直聘上，就会有很多公司主动联系我做兼职。”

她接过很多平台的直播任务，根据她的归纳，从工作体验上来说，直播平台可以分为两类：

一类是抖音，快手，拼多多。这类平台要求主播节奏要快，播起来也是相当累。“抖音无论观众还是直播数量，量级都很大，这就要求很有激情、语速够快，才能留住观众。”一类是小红书，京东，淘宝。这类平台相对来说节奏不快，相对轻松，主要是“过品”。过品，就是依次讲解商品。

在业内，“过品”有一套成熟的套路；无论资历深浅，商品的讲解无非是以下五个步骤：产品外观、产品成分、适用人群、适用场合、以及产品优惠。

收入与职业发展

“做直播运营时，我每天的实习收入只有100块；而做带货主播兼职，一个小时就能挣到这些钱。”等等在小红书上分享自己在这一行业的经历。

带货主播，分为全职和兼职。根据等等的经验，以北京为例，兼职带货主播的时薪通常在150-300元，她刚刚入行时，第一份兼职的收入是120元/小时。

据她介绍，根据货品品类的不同，收入也会有所差异。

食品、酒水饮料、教育课程的带货主播，时薪在150元左右的档位；美妆、护肤、服装会高一些，在200元以上的档位。

全职带货主播的收入，由底薪 流水提成构成。在北京这样的一线城市，底薪在8k-10k左右，每周需要工作5-6天，每天直播4-6个小时。在成都等省会城市，底薪在5k左右。一般而言，提成比例在卖货流水的4%左右。

对于带货主播来说，收入最高的城市是杭州、上海和北京。”杭州女装工厂多，因此杭州的带货主播收入和机会都会更好一些。“

带货主播，是青春饭吗？在某种程度上，是的——因为这一行业非常需要体力。连续播4-6小时、一直讲话，对体力是很大的消耗；此外，昼夜颠倒，夜里12点、甚至凌晨2-3点下播，在这个行业是很常见的现象。

“但（带货主播）这个行业，能让肯吃苦的人赚到钱。”等等说，对她而言，年轻时辛苦一点不算什么，能够在2-3年内攒下一笔「安全基金」，足够抵消这个行业的辛苦。

好在，比起秀场主播，带货主播的职业发展路径更加清晰，也更可持续。本质上，带货主播就是一名销售，职业发展通常有以下三个选择：

继续从事销售：离开了直播间，也可以去各大消费品牌从事销售工作；转岗主播培训、主播运营等中后台岗位：负责培训新人、掌控直播流程的工作；创业：创建自己的服装零售品牌、了解供应链后进行创业，也不失为一个选择

此外，相较于秀场主播，带货主播的人才缺口也更大。巨量引擎发布的《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》显示，2021年至2023年期间，直播行业人才缺口分别为181万、378万、574万。而在直播行业相关岗位的招聘中，直播电商领域人员占比最高。

入行建议

如果想要从事带货主播，应该如何入行呢？

带货主播的门槛并不高，对过往经验没有硬性要求。在BOSS直聘上搜索「带货主播」，相关岗位通常是“有无直播经验均可”，但“表演、播音主持相关专业优先“，有过柜员、销售经验也是加分项。

想成为一名带货主播，最重要的是“语言表达能力强”、“能吃苦”、“性格外向”；此外，相关招聘者往往会对年龄、外貌有一定要求：“五官端正、形象气质佳”，“20-30岁”，常常出现在招聘要求中。

“招聘主播和招聘演员不一样，现在软件的美颜功能比较强大，外貌要求并没有那么严格，主要是吃苦耐劳。”主播运营66说。

主播运营：星探，导师，经纪人

对于公会来说，由于市场的“说不准”，采取快速、大规模的人海战术来试播，可以增加命中“爆红”主播的机率。此外，主播的流动性也很大，公会一直需要新的主播进入，因此主播运营的角色就显得尤为重要。他们为各大平台源源不断输送新的面孔。

公会的主播运营，大致可以分为星探和导师两种。

星探负责挖掘、招募新的主播，导师则负责培训主播、跟播捧场、进行培训、协调维护粉丝关系等等。导师还需要跟主播确定人设，以及主要的直播平台。在小型公会，主播运营并不会进行星探和导师的划分，而是两边工作都需要进行，会统称为「主播经纪人」。

我们先来说主播星探。柔柔告诉BOSS直聘，一般来说，主播星探招募新主播的渠道，分为线上和线下两种。

线上渠道，主要是招聘网站和社交媒体。招聘网站，即在BOSS直聘、智联招聘、58同城等平台发布主播招募信息。社交媒体，即在小红书、微博等平台私信一些外貌条件比较不错的年轻女生。随着刘畊宏的火爆，主播星探也开始寻找健身方向的男性主播。线下渠道，主要有三种，分别是学校宣讲、人脉推荐、商圈地推。首先，公会定向去到一些艺术传媒类院校，寻找大学生兼职，并在招聘季节举办宣讲会。此外，公会星探平时会积累一些传媒、播音主持、演艺圈子的相关资源，推介机会。在繁华商圈，星探也会去线下发放一些招募主播的广告，还会关注到美容美发美甲等店铺的年轻店员。

“像我们这种规模不大的小公会，不敢太挑剔颜值。”柔柔说。

柔柔所在的公会，都会对新签约主播有3-6个月的试用期。如果直播观看人数和打赏力度都不够好，便不会再跟主播续签。迎来送往之间，对新主播的需求量是很大的。

再来讲主播导师。导师的角色像是经纪人和培训师的结合，工作内容有以下几方面：

跟进主播的心态，给主播鼓励，维持主播稳定开播的状态；帮助主播寻找合适的“人设”以及平台；跟进直播，准备直播设备，调动主播情绪，充当「气氛组」，管理秩序，并进行复盘；帮助主播处理好与粉丝的关系，尤其是大哥以及黑粉。

“跟播”并不是一个必选项，但有责任心的主播导师都会去做，因为只有自己的主播稳定开播、有稳定的打赏收入，自己的收入才会稳定。一般而言，一个主播导师可以同时带5个主播。除此之外，主播运营还需要去梳理培训主播的相关资料。

主播运营的薪资，一般由底薪和提成构成，底薪在3k-5k左右，如果完成了公会制定的相关工作要求，还可以从自己签约的稳定开播的主播身上拿到3-5%的礼物提成。比如，一些公会要求主播星探每月需新签10名主播，才能拿到底薪。

“挣得都是辛苦钱。”柔柔感慨。

监管日趋严格，平台流量费用水涨船高、主播竞争日益激烈、用户越来越挑剔，这一切都对「主播」提出了更高的要求：颜值、风格、耐力、表达与沟通能力、才艺或是商品讲解的专业度。

是的，直播行业的人才缺口仍在，但想要成为李佳琦一样，从草根“成名成角”，没有捷径，背后需要付出的努力是巨大的，不会比其他行业少