电商平台的转型之路「列出河南知名电商企业」

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进入9月，位于中国南端的广东东莞大朗镇，再次恢复了往日的忙碌。

大朗镇是远近闻名的全球毛织之都，产业发展历史可追溯至20世纪80年代，目前全镇共有毛织企业超过10000家，电脑缝织机使用超过10万台，毛织产品年销售量将近8亿件，“全球每6件毛衣就有1件出自大朗”。

但因为一场突如其来的疫情，上半年，东莞大朗的毛织衣物出口市场受到了极大的冲击。而眼下，秋冬季节临近，内销的旺季即将来临，对于不少大朗人来说，下半年是翻身之战，要把逝去的时间抢回来。

相比较之下，已经入驻了新电商的朱海涛则显得从容很多。去年8月，原本主要做服装工厂的朱海涛第一次尝试在线上销售，开通了拼多多店铺。看似一个不经意间的决定，最终拯救了朱海涛。疫情期间，像绝大多数的大朗镇工厂一样，自家工厂的出口生意开始断崖式下跌，一度从往年的20万单锐减为几百单。幸好提前在新电商上开了店，靠着网店的飞速发展，朱海涛顺利地挺过了艰难时期。

从零基础开始做电商，一年时间，朱海涛已经成为拼多多上毛衫类目的核心商家之一。即使在淡季，他的网店宝梦妮每个月的销售也能达到七八十万单。并且，通过直播等方式，宝梦妮店铺已经拥有16.2万粉丝，复购老客比例达到了23%。

从制造型工厂出发，朱海涛离他的品牌梦也越来越近。

▲在宝梦妮的工厂，一个新款的女装正在进行最后的整理和质检的流程。（李彤 摄）

朱海涛只是大朗镇乃至广东地区从代工厂转型做自主品牌的万千普通创业者之一。

现如今，旺季即将到来，没有受到疫情冲击的他已经做好了大干一场的准备，“年底每个月起码做到百万销售额以上”。

回头去看，朱海涛的成功并非无迹可寻。核心有两点：

第一，依托大朗镇毛织产业带的核心优势，把工厂定位为开发型工厂，不断革新产品，提高产品质量、品质和工艺，为消费者提供好货不贵的高性价比商品；

第二，选择了高速成长中的新电商平台，抓住了平台直播、秒杀、百亿补贴等优质流量，跟随平台女装类目和拼多多平台一同成长。

而他的经验和经历，值得更多工厂型企业借鉴。

偶然入驻新电商，发现了新大陆

入驻拼多多，朱海涛直言，纯属试试。

朱海涛是四川人。五年前，怀揣着十万块钱，朱海涛从中铁辞职，追随家人一路南下，来到了陌生的南方城市东莞。

10万块的积蓄，50平米的小厂房，这是朱海涛刚来东莞时的全部家当。甚至，在来大朗镇之前，朱海涛都没有接触过毛织行业，对毛织行业一无所知：大学学的是安全工程专业，毕业后做的也是建筑工作，跟纺织行业没有半毛钱关系。

但硬是靠着自己的一股闯劲儿，三年时间，朱海涛在大朗镇站住了脚跟。理顺了工厂的生产，规模逐渐扩大，厂房也从最初的50平米变成了2000平米。

生产是强项，这是朱海涛和大朗镇毛织人的看家本领。但对于销售，正如绝大多数的产业带和中国工厂一样，由于长期与市场有隔层效应，并不是直接面对消费者，所以销售通常还是走传统的批发市场或出口海外等形式进行。

朱海涛也不例外。做电商之前，朱海涛的客户主要是B端市场和出口生意。市场稳定，但整体毛利不高，尤其是同质化的竞争越来越激烈，生意也越来越难做。到了2018年，B端市场的毛利润已经低到了15%以下，接近了行业的底线。

▲老板朱海涛是个四川人，80后，平时话不多。但一谈起女装生产和销售，他的话立马多了起来。（李彤 摄）

寻找出路，成了朱海涛的重要工作之一。

此前，听说了一个客户拿着自家工厂的衣服在拼多多上卖得不错，朱海涛动了试试的心态。“都是我的货，为什么别人可以，我不去试试？”

2019年8月，拼多多在当地落地了一场招商会。听完招商会之后，朱海涛终于下定决心，入驻拼多多。“反正不抽佣，试试呗。”

令朱海涛没有想到的是，也正是这一次尝试，最终让他躲过了疫情一劫。

在大朗镇，上半年是春夏季，毛织产品内销是淡季，单量主要依靠出口。2019年，朱海涛上半年出口单量就达到了20万单。但今年疫情影响之下，朱海涛的外贸单量只剩下几百单，几乎断崖下跌。

没有销路，但成本一个都没有少，厂房租金、人工、水电等。任何一项都足以压垮资金链紧张的工厂。好在，朱海涛发力新电商，上半年，平稳地度过了疫情期。“电商的一个好处是，能够抗淡旺季。上半年原本是传统线下销路的淡季，但在电商上，销量依然挺好。”

现如今，尽管只有一年时间，朱海涛的店铺已经成为拼多多上毛衫类目的核心商家之一。上半年的淡季，朱海涛每月销售依然超过70万元，占据总体收入的20%以上。

性价比才是王道

除了选对了平台，朱海涛的成功还有重要的一点是，性价比。

什么是性价比？一种说法是，便宜就是性价比。

此前，不少制造型工厂同样遵循着这样的逻辑。朱海涛刚到大朗时，跟着自己的叔父学习了一段时间的毛织生意。叔父的理念很简单：低价跑量，至于质量，自然并不会太好。

对此，朱海涛并不认同，他有着自己的理解逻辑：质量是第一位的。而对于性价比，朱海涛的理解是，性价比不是价格更低，而是明显提高产品质量的同时，价格并不怎么提高。

说起来容易做起来难。为此，朱海涛先是在生产工艺上做了不少改进。

发现了一些新款衣服容易起球、掉色，朱海涛立马组织研究，并启用了更贵但更稳定的环保活性染色技术；为了增加衣服手感，朱海涛主动选择了更贵的面料。甚至连最基础的包装袋和吊牌，朱海涛都自己做了多次的测试和筛选。

更新质量的同时，朱海涛也更注重产品的迭代与创新。每年，朱海涛的工厂里都会有上千款的服装被生产出来，算下来，平均每天都有三款服装上新。

这样的更新频次，既能够保证消费者有更多选择，也能在很大程度上，增加用户的粘性。数据显示，宝梦妮的复购率达到了惊人的23%。

▲在宝梦妮的仓库里，靠着在新电商上开店，朱海涛成功度过了疫情导致的外贸下滑的艰难时刻。（李彤 摄）

保证质量的同时也保证更新频次，怎么算，衣服的成本都并不会太低。但有意思的是，从最终销售价来看，宝梦妮在拼多多上的销售价并不高。

除了电商减少中间流通环节的行业性因素之外，朱海涛的秘诀是，把拼多多看作是批发市场，用批发的思维去做零售。

传统思维下，批发比零售好做。批发生意通常量级都很大，一个订单下来就意味着成千上万件商品，看上去更容易。而国内电商的订单都是由一个个包裹组成，十分零碎，更像是个“体力活”。

但朱海涛并不这么认为。看上去是一个个零散的包裹，但从整体上看，因为拼单的作用，需求反而是聚集的，在云端形成了巨大且稳定的订单，并反向推动成本的进一步下降。“拼多多只不过是另一种形式的批发而已，量大了成本就会下降。”

“批发原本卖40块一件，拼多多上我敢卖39.9元。如果算上物流成本，拼多多其实比批发价还便宜两块多钱。”朱海涛表示，他的勇气来自于，“新电商的量大且稳定，就敢做性价比”。

直播圆了工厂品牌梦

几乎每一个制造工厂都有一颗做品牌的心，朱海涛也不例外。

做工厂严重依赖订单，生产什么、生产多少都是按照订单完成的，缺乏独立性和自主性。并且，离真正的消费者市场也有着很长的距离，抗风险能力并不高。

做品牌，与C端消费者直接买卖，成了朱海涛们的梦想之一。但做拼多多之前，这样的梦想遥不可及。

转型新电商一年后，宝梦妮的店铺里已经有16.2万粉丝，店铺复购率达到了23%，一个主打毛织衣物的工厂品牌已经呱呱落地了。

在朱海涛看来，这是他长期坚持产品质量、坚持深耕粉丝的结果。

去年12月，拼多多开始直播试水，朱海涛作为最早的一批邀请商家，果断开始了直播尝试。

眼下，电商直播已经成为了行业的标配之一。作为与消费者沟通的重要路径，拼多多也在直播方面给予了大量的支持。

针对直播新手，拼多多提供专项赋能计划，不仅在前期传授直播基础知识、提升直播相关技巧，还定制一揽子达人培养和业绩冲刺计划。新开播的商家在达到一定指标后，将享有一定量的资源奖励，并发展培养成直播达人，可直接参与“爆单大奖赛”“品类销量排位赛”等平台热门直播活动。

正是在平台的支持下，宝梦妮直播间迅速获得了第一批粉丝，并转为实实在在的订单。尝到了直播的甜头，朱海涛开始全面试水直播。从早到晚，四个主播，每天十几个小时连续直播。目前，宝梦妮的直播间每天都有数万人观看，直播间转化的订单更是占到了交易额的60%-70%。

回头去看，朱海涛依然觉得有些不敢相信。一年前还是在为利润发愁的制造型工厂，一年后已经成为了直接与消费者交互的年轻女装品牌。

“选择对的平台，就跟坐上火箭一样飞速。”这是朱海涛的总结。而朱海涛的新电商经验也给更多的制造型工厂提供了一条重要参考。

如今，前来向朱海涛取经的大朗及周边企业络绎不绝，当地正悄然兴起一股“淘金”新电商的热潮，不少商家通过拼多多实现了从传统销售到线上销售的转型，打开了毛织行业的新市场，更多像朱海涛这样的商家正在不断崛起。