汉服生意稳赚不赔的秘密法则是什么「秘密法则运用」

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得益于汉服爱好者在传统节日穿汉服聚会的习惯，刚刚过去的中秋节让许多汉服商家又大赚一笔，不少原本显示“9月发货”的汉服已经售空下架，取而代之的是新一波“预售”。近年大热的汉服体验让许多消费者跃跃欲试，刚一上新就抢空的现象也已愈发频现，这也让更多商家发现汉服潜在的不菲利润。北京商报记者调查发现，一套唐制齐胸襦裙经过设计、打样、预售、发售等环节，虽然最终以500-1000元不等的市面价格卖到消费者手中，但商家则能通过预售和定量生产的方式实现利润达到近七成。

（图片来源：电商平台汉服销售截图）

设计费平均744元 因型而异

“原创汉服设计：《花影》，香衬紫荷陌，和气满长沙。求带走！”；“最新原创社汉服印花刺绣设计：《鹿王》明制立领对襟琵琶袖短袄，马面裙。不白菜，最好带价询问”……每一件汉服均离不开设计师的“头脑风暴”，而像这样在微博上吆喝着自己原创作品的汉服设计师也不在少数，他们大部分人受过美术教育并且从事设计相关专业，对汉服有一定的研究和了解。

“我一般会参考古籍上记载的文字或图片，出土的文物，或是壁画上的内容元素进行设计，此前我有一个设计，就是半复原壁画的”，汉服设计师“三两枝枝”说道。北京商报记者了解到，当一张汉服设计图完成后，一般会有两种方式进行出售，其中一种是授权给他人，另外一种则是对方一次性买断设计图。“这次我新设计出来的汉服，便计划以300元的价格让对方一次性买断，然后再让对方送件样衣”，“三两枝枝”表示。

据汉服设计超话主持人“千千”透露，汉服设计的价格不仅因人而异，也因不同各朝代服饰繁琐程度不一有所不同。而目前汉服设计图的价格从300元到3000元不等，平均价格则在744元左右。

打样1500元 批量降成本

当汉服设计图完成，下一步便是打样，并用真实的布料还原图纸上的线条制成样衣。回顾2003年汉服刚刚兴起时，基本都是爱好者自产自销，在查阅大量原始资料图片后，自己去做设计、找布料、剪裁、做成样衣，并在圈内小范围售卖，但现在随着汉服热度逐渐升高，打样也能实现批量制作，从而降低成本。

“此前自己做汉服，布料、加工的成本在300-350元，裁缝的手工费大约为200-250元，一套衣服下来，打样花的钱大约是600元/套”，某汉服社团创始人兼汉服品牌合伙人羽烈向北京商报记者表示：“最早时汉服样衣都为纯手工制作，且无法走量，均为量身定制，每套汉服都需要按照客户的尺寸去生产，但如今一些发展较好的汉服店已能实行S、M、L这种标准尺码。”

北京商报记者从某汉服生产厂家得知，打样的价格相对较贵，尤其是看图打样，大约每款为1500元，但若能批量加工定制，便有相应优惠。以该厂家为例，依据设计图的加工起订量为200套，并会根据汉服内外套数；下襦裙的长度；上衣袖子的款式；绣花针数、位置、线色；是否有金银线、珠片、锁头；是否要胶绣等进行定价。而一套上衣2层，裙子3层，裙摆6米长，全套9个绣花的唐制齐胸襦裙，大约为200元/套，而若起订量为500套，可实现9.5折。

“一家原创品牌汉服店在达到一定规模时，都会有自己的设计师、工厂或长期签约的工厂，相较过去成本可以大大减少。”羽烈如是说。

预售200套起 定量不亏本

“有些汉服并不日常，只有活动的时候适合穿，我这一件当时正好捡到尾单，全套已经绝版了”，汉服爱好者雅夭说起了身上那件价值1000多元的某品牌明制汉服的由来。北京商报记者了解到，汉服圈里经常出现的“绝版”汉服，并不是因为“爆款”供不应求，大多是因为预售和定量生产，这也保证了汉服商家能够更大程度地掌控供需，从而保本不亏损。

资深汉服爱好者仲春寄北解释称，“预售有两种情况，一种是较有名气的店铺在每次发售前挂出样衣做预售，比如规定12月发货，从9月开始下单，中间会有3个月的缓冲期，而一般200套以上就能成团，商家便会在这段时间里积攒订单最后统一发货；另一种情况则出现在较小的工作室，整体只有店主一个人完成设计、打版、绣花等全部工作，为了不亏本，就会实行定金尾款制，如果定金数量没有达到预期标准，便会流团，这也就不存在亏本情况。”

业内人士表示，目前汉服市场的生产规模还达不到正常服装品牌的量级，做得太多会容易造成囤积，因此无法走标准的分销模式。此外，羽烈补充道：“一批服装过了就不会再卖，这很容易出现‘绝版’或是上新抢不到的情况，这也能算是一种饥饿营销，除非卖得特别火，会有可能出现复刻”。

利润近七成 各方入局

按照上述的成本，北京商报记者按照上述的唐制齐胸襦裙算了一笔账，该款汉服在店内的售价约600元，如果订单500件且在没有任何商家退订的情况下，营收大约为30万元，除去10万元左右的工厂制作成本，以及设计和打样共计约2300元的费用，每套衣服的利润大约是395.4元，实现近七成的利润。

利润丰厚的汉服生意引得了服装厂家和代理商纷纷入局，发售的渠道不再受限于线上，厂家直销和加盟代理也日渐成风。某汉服厂家表示，“除了定制汉服，我们也有汉服可以直接批发。2件以上的195元/套、30件以下的192元/套、30件以上的188元/套”。相较于品牌的厂家定制，两者成本相差无疑，但对于消费者而言，从厂家这里购买，价格可以便宜近一半。

而某汉服品牌加盟店店主玉玥茗，如今则已开始实行加盟代理，据她透露：“目前店内有两种授权代理，一种是线下实体加盟，铺货2万-5万元以上7-7.5折拿货，邮费自理，另一种是线上代理，无需拿货，一件代发8%提成，月销售200件以上可获得10%提成，500件以上12%提成”。这意味着，一套售价600元的汉服，代理商最高可从中赚取近200元的利润。

产业总规模超10亿 山寨待遏制

随着汉服体验越来越热，汉服生意越来越有利可谋，公开数据显示，目前全国汉服市场的消费人群已超过200万人，产业总规模约为10.9亿元。“一个小众圈子能够扩大是好事，但精神意义肯定会被稀释，汉服越来越火，它的概念容易被简化成一件漂亮的衣服，希望他们在喜欢汉服的同时能够有意愿了解背后的文化，而不是仅仅是玩乐式的”，汉服爱好者玲珑说道。

但现阶段，汉服依旧常常面临被山寨的风险。“汉服圈里‘禁山’比较严重，大家很注重原创，但有人会打擦边球，比如同样的款式，蓝色变粉色，花纹上做一些小改动，有时候不是资深的汉服爱好者是看不出来的，而且很多原设计师因为时间精力成本，很少会去做版权登记”，仲春寄北表示。

对此，北京商报记者联系一家做原创版权登记的机构，对方回应称，“原创汉服的版权登记像表情包一样，可以就单个作品登记，也可以一个系列登记，但系列中需要有共通元素，价格约为300元，一个半月左右可以拿到证”。这对于偶尔接单的设计师而言，登记一次原创版权的成本相对较高。

羽烈认为，“现在的汉服市场还不完善，山寨的情况时常出现，而从产业发展的角度，汉服及周边的市场空间较大，虽然部分汉服品牌似乎卖得很火，但是销售利润或者流水收入跟真正的服装企业还有较大距离，因此目前还不到市场竞争的阶段，而是应该继续培养市场。”

北京商报记者 卢扬 实习记者 杨雅