一亩田董事长邓锦宏「田始金」

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“2颗白菜92元”，“一颗大葱追两公里”……最近，随着疫情影响，上海市民买菜难的话题频上热搜。为什么会出现买菜难？

从渠道上看，平时消费者日常蔬菜的采购以农贸市场、社区店、商超等为主，这些蔬菜大都来源于上海本地的批发市场。其中，仅上海江桥批发市场平均每天为上海提供60%-70%的蔬菜，是本地日常供应的“压舱石”。

但疫情之下，批发市场临时关闭，让这个城市最大的供应渠道突然中断，转而依靠部分生鲜电商等解决日常生活所需。买菜难，不可避免。

事实也再一次证明，一旦失去批发业态，城市端的供应便会遇到很大的问题。批发市场犹如一座城市端最大的中转仓、最稳定的蓄水池，承接来自全国各地品类繁多、标准各异的果蔬供应，并源源不断的为城市端各个小区、店面提供货源，但更多时候，它就像流通端基础设施一样，重要但不为舆论所关注。

近几年，随着乡村振兴东风劲吹，加上互联网的流量见顶，农产品流通这个本少有人关注的领域，逐渐迎来越来越多的玩家入场，从以B端的食材供应链模式去服务大小餐馆、到以前置仓去攻占餐桌前的最后一公里，眼花缭乱的商业故事里喜欢讲述“产地直供”来凸显其品质、新鲜的概念，血脉喷张的资本驱动也让各类流通“新模式”成为焦点。面对疫情需要挺身而出之时，却难见作为。

乱花渐欲迷人眼之时，作为农产品流通的“动脉血管”——农产品批发这个似乎正逐渐为人所遗忘的渠道，犹如定海神针般承担着从田间地头到消费餐桌间的最大重任。

对此，作为以互联网服务中国大宗农产品流通领域11年的创业者，一亩田始终信奉：农产品批发不可替代，以数字化赋能中国B端农产品流通的道路也无止境。

“要做中国农产品大宗批发的忠实信徒。”一亩田创始人邓锦宏表示。

1，农产品批发，为何依然前路璀璨？

这个问题的答案也很简单，在现在中国农产品的流通格局之下，农产品大宗批发依然是最有效率的流通形式。

举两个例子：

市场端，北京新发地一个13米车型的占地面积大概50平米，就在这不到一居室的面积上，按照2天一车的走货速度，每天出货量就在3万斤、GMV就达到3万元以上，试问，除了大宗批发，还有何种场所可以达到这样的走货量？

产地端的例子同样现实，整车和小件电商是产地出货的两种形态。在一亩田提供深度产业服务的徐闻菠萝产地，9.6米整车出货是这个30万亩菠萝主产区的常态，一车按照40000斤计算，折合电商约10000件左右，能做到每天1万件的产地供货方凤毛麟角，但每天却有成百上千车徐闻菠萝通过批发驶向全国各大商超、市场。批发，也是在农产品集中上市季，集中大量销售的最主要形式。

当然，仅从效率看，还只是一环，从产销两端格局看，目前中国农产品的生产端仍呈现极度分散的格局，以家庭为单位的分散生产是我国农业生产的主导方式，消费端又是万千消费者为代表的分布分散、需求分散的群体，这就要求两端都需要一些B端群体承担流通角色。

产地端完成流通第一个层级的从业者是以农产品经纪人、合作社等为代表的群体，他们也是一亩田农产品B2B服务中的第一个产地端的“B”，第二个B是以批发商、商超采购、餐饮等为主，也是一亩田上最主要的买家群体。

产销格局上，除了人的因素，地域、品类等因素也决定了批发业态的地位。以蔬菜品类为例，一到冬季，北方除了部分大棚蔬菜基本停产，而南方正是上市旺季，从南到北的大规模物流运输，批发市场充当的就是城市端最大的中转站。其次，一些农产品的易腐烂、非标准化的特性，比如菠菜、白菜、香菜、萝卜、西瓜、芹菜等由于其易腐烂性、低货值都无法通过电商运输，5斤萝卜的价格5块钱，快递物流的成本10块钱，分摊下来到手3块钱一斤。

除了流通效率、产销格局之外，国家政策也是批发业态的坚定支持者。

从1984年全国建立第一个批发市场开始，其作为城市端最大流通枢纽的作用便从未间断，是城市中最大的菜篮子，这都是任何电商平台取代不了的。作为所在城市最大的“菜篮子”，批发市场对于保障城市的供应具有极强的稳定性。疫情期间，更见批发业态对于城市保供稳价压舱石作用。

商务部数据，全国现有农产品市场4.4万家，其中批发市场4100多家，年交易额在亿元以上的批发市场有1300多家。按照全国2800多个县计算，平均每个县有1.4个批发市场，渗透率极高。

也许，农产品批发里并没有那么多层出不穷的性感故事，但这里却是中国14亿人的生活，是中国亿万农民增收的最大保证，是农产品出村进城的主要动脉。

乱花渐欲迷人眼，浅草不能没马蹄。

作为农产品流通领域最早一批的入局者，2011年，一亩田便从农产品大宗批发的B2B服务入手，如今，11年过去，已经围绕农产品批发业态衍生出三大主要业务板块：线上撮合交易、线下数字化代卖和产业大数据服务。

2，一亩田APP：搭建覆盖全国的农产品“产地批发市场”

B2B领域的创业者最初通常都是瞄准信息服务，解决买卖双方的信息差，对很多行业来说，这是最互联网化的创业方式，也是投入最轻的方式，如阿里巴巴、慧聪网、找钢网等等，2011年，一亩田同样以此切入农产品流通赛道。

根据《中国互联网络发展状况统计报告》，2011年中国农村的互联网普及率大约为20%，互联网的火苗逐渐走进农村这个广袤之地。百度等信息平台的扩展也让更多的农产品经营者开始利用网络去查询产地分布、价格等各类信息。

如前文所述，目前中国农产品呈现出小生产、多品种、大流通的格局，产地端即使像菠萝这种纯热带作物分布都有几个省份，种植单位分散，而销地则遍布全国。农产品还是标准化程度极低的产品，买家需要更多的信息货比三家，甚至线下看货完成采购。此外，每年产地种植结构、从业人群的变化，也都让农业互联网平台信息服务，成为解开这些问题的钥匙。

基于这样的产业背景，一亩田从信息服务出发，以APP形式逐渐搭建起一个覆盖全国的“线上产地市场”，为买卖双方提供信息撮合服务。

一个苹果采购商，可以通过一亩田实时了解陕西延安、新疆阿克苏、山东烟台、山西运城、云南昭通等等全国所有产地的苹果上下市周期、品质标准、价格行情等信息变化情况，从而决策自己什么时间买哪里的货。

一个新疆哈密瓜的合作社，可以通过一亩田建立自己的线上店铺，并通过线上短视频、图文等展示自己的基地、规模、产量、品质等情况，并通过线上精准营销推荐给全国各地的批发商。

目前一亩田平台用户数量已经达到3800万，其涵盖的农产品种类已超过1.5万余种。农业产地B端用户通常是产地经纪人、合作社、家庭农场、种植大户、加工企业等群体，在这些用户中，不同的群体需求也存在差异，比如西瓜、哈密瓜、蔬菜等商家的需求以信息撮合为主，采销双方希望通过一亩田找到彼此。

但同时，还有大量的中小B买家，比如涉及中药材品类的线下药店、涉及干货调料等品类的档口、餐饮店等等，更希望以线上交易来保障整个交易过程的安全、履约及售后。为此，服务这些群体的需求，2019年，一亩田开始推出农产品线上交易服务功能。

围绕用户需求去拓展服务边界和内容，一亩田APP的“线上产地市场”建设已经融合信息撮合、交易服务、线上营销、履约保障等各类用户之所需。

3，一亩田代卖：建立产地直通批发市场的数字化“高速公路”

始于信息服务的一亩田天然具有批发市场的基因。时间回转到2011，各大批发市场是一亩田用户最大的集中地，那里云集着农产品批发采购的主要从业者。

10年间，批发市场的销售业态也发生了不小的变化。最初作为批发市场主要经营者，批发商大多自己进行产地收货赚差价，但是随着信息的畅通、物流的便捷，产地与市场之间的联系更加紧密，销地市场行情更加变化难料，由此也诞生了自营之外的销售业态：农批代卖。

“作为互联网平台，只要在农批这个蓝海市场找到自己的位置，必将大有可为。”邓锦宏介绍。

2019年，一亩田代卖业务正式推出。发展三年，从最近公布的“战报”来看，整个2021年，一亩田代卖所销售的品类以瓜果蔬菜等初级农产品为主，全年累计帮助货主销售数百万吨农产品。单品来看，土豆53019吨，1.06亿斤，将这些土豆首尾相连，可以环绕地球2.5圈；柑桔11309吨，约0.22亿斤，如果一个家庭一天吃一斤，可以吃6.2万年；鲜辣椒9763吨，约0.19亿斤，相当于全国最大的批发市场北京新发地连续15天的鲜辣椒走货量。

众多周知，批发市场是线下比较传统的经营业态，如何对代卖合作档口进行有效的管理？如何帮助货主在安全、高效出货的同时，实现收益最大化？

一亩田的解决方案是：数字化。用数字化解决货主与代卖之间的信任问题，用数字化解决货主售卖决策问题。

所有合作的代卖商都需要完成线上代卖专区的入驻，同时通过线上保证金制度、诚信评价系统等建立一套线上规范体系。同时，所有的发货流程都将通过线上平台的货源追踪体系、电子账单系统等数字化手段，实现全流程公开透明。货主只需要坐在家里，一部手机就可以查看车到哪里了、什么时候售卖、卖给了谁、价格如何等等。

同时，一亩田代卖通过规模拓展实现了全国市场端口的数据收集，通过对包括走货量、行情、在售车次、售卖标准、价格预测等海量市场数据的分析，形成对区域供需关系的预测，并依据货主所在区域的产地价格、品种、规格等数据，进行智能发货推荐，实现全国市场的灵活调度。

比如云南陆良的丽薯（土豆品种）老板可能平常只在昆明销售，在给一亩田发出其售卖意向后，平台大数据会依据其产地的价格、品种等数据，综合全国各个市场的行情、产地距离等，推荐西安、兰州、北京等多个市场供其选择，帮助货主在无需建立庞大的销售团队的前提下，能够用最短的时间基于采销行情数据，快速建立多个一级批发市场代卖档口的出货渠道，避免因出货慢、出货难而带来的滞销及货损，同时多个市场同时出货的行情对冲能够帮助货主尽可能的多赚钱。

对货主来说，一亩田代卖业务所提供的全国数字化农批市场代卖网络，在产地生产者和市场之间建立起直连通道，跨越产地市场的层级，实现了更大收益；对于代卖商来说，更加稳定高效的货源，也免去其跑产地找货的成本，大大节省了金钱和时间。

值得一提的是，面临农产品如何实现标准化这座“大山”，一亩田代卖同样给出了答案。现实中，每个单品在每个市场的流通标准都是不一样的，豆牛业务还利用网络规模优势沉淀出了单品在各个市场的做货标准卡，比如土豆这个单品，可以告诉每一个有需要的货主，在北京新发地、广东江南、四川雨润、重庆双福等等各个市场对土豆的做货标准是什么样的，是箱子装还是袋装等等，标准的提升不仅可以提升卖货速度，还能真正提升卖货价格、避免货不对板造成损失，帮助农民增收。

“相对于几十年传统的批发市场这个业态来说，市场规模足够庞大，一亩田所做的是要以互联网化的方式树立一个数字化转型的样板，更好的提高流通效率。”一亩田CEO邓锦宏表示。

4，农业大数据：政策红利下的新增长引擎

对B端的生意人来说，除了找客户，最关注的还是产业大数据，包括产品价格走势、采购商关注热度等等，以此判断什么时候卖、什么时候买。

“大数据是数字农业新时代的石油，是乡村产业发展最大的引擎。”一亩田CEO邓锦宏曾在某个会议上曾说。

但农产品流通中，要做好大数据的整合却并不容易，生产环节极其分散、品类极其众多、市场分布也相对广泛，如何将这漫长链条中的数据进行整合，是一亩田作为B端产业服务平台需要思考的问题，也是每一个农业大数据企业应该考虑的问题。

要思考如何确保数据来源的真实性、广泛性、及时性？又如何利用数据，真正对产业发展、农民增收产生帮助？

作为11年的农产品电商平台，一亩田也有自身批发业态下的大宗农产品流通数据的积累和优势。

从数据的来源上看，第一是线上平台，一亩田平台拥有来自全国2800多个区县3800多万用户，每天用户可产生约2亿次采销相关数据，如所在地区、发生时间、关联产品、价格品质等。第二是线下，平台系统的建设了一个分布在全国各主要农产品产地和批发市场的信息员网络，他们在一亩田平台每天通过图文、视频等各种方式将各个产地、批发市场端的行情、走货量、品质、包装等数据信息进行及时发布。同时，一亩田代卖业务自身所覆盖的数十个城市端批发市场也成为了一亩田大数据的重要来源。

大数据服务产业，2018年，一亩田将平台大数据整合，推出“农业天机大数据系统”，正式面向产业进行深度服务，并在徐闻菠萝“12221”市场体系建设中大放异彩，帮助徐闻菠萝产业三年实现从0.2元/斤到2元/斤的十倍跨越。

这套大数据体系，包括基于采购商行为的徐闻菠萝采购商指数、销区市场排名、市场行情、产地供应热度等。其中采购商指数变化反应了全国买家对徐闻菠萝的采购关注度，可以反映出未来一段时间内徐闻菠萝的产地出货速度。大数据为徐闻菠萝建立了产地与市场之间的有效链接，成为产地从种植到销售全产业链的风向标，什么时候可以卖、什么品种卖得好，看大数据一目了然。

大数据还可以通过对销区数据的分析，指导生产种植。菠萝大数据包含各个批发市场销售的菠萝品类、数量、果型大小等数据化指标，通过对销区数据的分析，得出市场上不同品种、不同大小、不同成熟度菠萝所占比例以及受市场欢迎程度。由此通过数据化信息将市场偏好传递给产地种植生产者，引导种植户生产最受消费者欢迎的产品。

大数据的真正价值需要在产业实践中去体现和挖掘。一亩田徐闻菠萝的产销趋势等宏观数据可以为政策制定者指导产业发展，什么品种卖的好，什么地方需要进行精准营销，市场行情等微观数据指导日常买卖决策，帮助农民增收致富。

除了徐闻菠萝，一亩田天机大数据的身影正逐渐出现在茂名荔枝、延安苹果、武鸣沃柑等全国更多农业主产区。

5，行业与未来

批发业态下的农产品流通未来仍将是农产品出村进城领域的“长江”、“黄河”，是干流，是动脉。这个领域足够大，大到一亩田做了11年3800万用户之后，依然在继续潜心耕耘。

说到批发，更多人想到的是批发市场里熙攘的交易声、是田间地头的装货发车、是运力司机无视骄阳雨雪的星夜兼程……这些都是批发业态下从业者的常态。这是一亩田11年扎实服务的领域，以线上APP平台让产销两端更高效的“双向奔赴”，以线下数字化代卖服务网络让产地货主可以实现一个电话、货卖全国，以天机大数据帮助实现生产更科学、流通更高效、食品更安全。

“创业11年，最大的感受是对批发业态的坚定，这是对农民帮助最大的渠道。在这个领域中，要做用户最亲近的朋友，尊重行业规律，不断的实践总结中，为他们创造真正有价值的服务。”一亩田CEO邓锦宏说。