下沉市场为什么成为各电商平台的新战场「下沉式电商」

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有人说：顶级市场分完了，就去次级市场，次级市场分完了，就去要级市场，这就是所谓的下沉市场。可是，电商照理说是不分地域的，只要能上网、有物流的地方都可以消费，何来所谓下沉市场呢？

毫无疑问，下沉市场的发展近几年如火如荼，无论是互联网大厂或品牌主都在布局下沉市场，那么，为何下沉市场会成了必争之地？这一类型的消费力到底如何呢？他们又会有怎样的特点呢？

一、网络的另一面叫现实，老百姓喜欢什么，下沉市场就是什么

不知何时起，原来下沉市场这块大饼早就把我们包围了。从某一天开始，论坛上的好物分享不再是个冷冰冰的链接，而是从三四元的耳饰、舒服耐穿的衣服裤子，再到十几元的收纳盒；从一开始的嗤之以鼻到现在的求个链接等等。

此时，我对于消费的心态转变，真的是来了个360度大转弯。以前同学日常秀阿迪耐克，现在闺蜜之间比谁的东西更好价，这种消费方式和心态的改变绝非一蹴而就的。

从大数据来看：2020年全国人均可支配收入中位数27540元，其中人均服务性消费支出9037元。与之对应的是：我们出门逛街，15元以下的奶茶很少。网络上，红人晒着“自己购入”的大牌彩妆和奢侈品包包，底下评论纷纷要链接。

如今一场疫情过后，有人发现原来自己一次性掏不出5万的现金，然后就不知不觉地加入了“丧心病狂攒钱小组”，发现里面有10多万人和自己有相同的困扰和奋斗目标。他们每天分享自己的省钱秘籍，哪里有羊毛薅，哪里有积分兑换等。

所以说，网络的另一面，叫现实。消费聚集之地，就是资本关注之地，并不只是三四线城市才叫下沉市场，下沉市场之所以巨大，正因为不是以地域区分而是消费区分。

也就是说，老百姓喜欢什么，下沉市场就是什么，这不是看似华丽和被氛围感包围的情调装饰品，下沉市场的需求是真实、好用，并且最重要的：低价。

如果一个同质的商品能以更优惠的价格买到，何乐不为？我是慈善家吗？说到这里，无非还是互联网的几句老话:用户细分，垂直赛道，差异化打法。

所有的电商当然深谙此道，在全覆盖的商品后强调物流速度，在低价的商品上强调正品保障，他们都太会了。同时，差异化本身是对用户的钻研分析，有人费劲来琢磨我们的需求，咱也不吃亏的。

最后，我沿用一组数据：2021年一季度，全国网上零售总额达2.81万亿元，同比增长29.9%。然而农村网络零售额达4397.9亿元，同比增长35.3%，远高于全国总规模。

可见，下沉市场无疑巨大，在此竞争的电商未来也必有一战，什么样的产品能笑到最后，就看他们的定位和努力了。二、县域经济人口约8亿，消费力不容小觑，消费特点又是什么样的呢？

很多人第一印象就是，下沉市场离自己很远，讲的是四五线小镇青年的故事，那种兜里没几个钱的人，但在互联网大发展的时代也能嵌入商品经济里面的人。

说白了，很多人嘴上不说，但是心里面其实是把下沉市场和当年的杀马特青年和现在的鬼火少年放在一个定位上的。这，其实是很不科学的。

当我看到村里左邻右舍的大妈们媳妇们开始沉迷于网购，买水果买生姜买年货买衣服，甚至给孩子们买零食的时候，我就意识到专注于下沉市场的电商平台真是好有眼光，这部分消费者的网购战斗力一点不差呢。

尤其是乡村振兴战略启动后，富起来的县域经济群体，购买力很强，乡村的产品，又可以通过电商渠道直达城市餐桌，真是双向互赢的措施。

所以说， “下沉市场”的消费能力并不比上层市场差，甚至可能还要强，毕竟下层市场的很多现状往往是有车有房没贷款，有班有地没通勤，生活压力小，结婚生娃早，生活节奏慢，娱乐场所少。

这自然会让他们把很多精力与关注点投入到消费上，而且休闲类消费的支出占比可能比城市里背着房贷或者租房的小年轻们还要多。

而且“下沉市场”多为熟人社会，邻里之间乡里乡亲七大姑八大姨组织明显，来往频繁，一个成功的推广可能就代表着一个村的消费成果，一个意见领袖的认同就意味着全错大妈的追捧，营销效率高成本低。

无论哪个方面，下沉市场都不单单是无处可去的无奈之选，而是极有竞争力的新天地。像我妈这样的老年人，也是下沉市场的典型代表，她从犹豫观望，到尝试下场，然后开始奋勇争先，可谓广阔天地，大有可为。三、回归下沉市场，其实本质上来说，供需关系是这一切商业和消费的起点

以前，单价高的消费者是电商平台的宠儿，他们所在的城市物流体系完善，服务成本也相对较低，而如今，随着县域市场的消费水平升级，实现县域消费者的“消费平权”随即被提上日程。

与一线城市相比，三四线城市人均消费能力稍弱，因此受重视程度较低，获得优质资源的难度也明显更高，但其实每个人都应享受到时代发展的红利，所以增加县域市场消费者的服务保障是每一个平台都必须去考虑的事情。

前阵子我再回老家，在一个并不富裕的亲戚家里，我发现小孩子房间里的玩具文具居然一应俱全，甚至还有电动橡皮擦。我以为这东西很贵，结果小孩告诉我，这其实是在网购2.9元包邮抢的，着实让我眼前一亮。

从一定意义上讲，价格，确实是普通打工人或者县域消费者买东西首先要考虑的因素，价格敏感型消费是县域消费者的普遍心理。

但如今随着社会的发展，县域消费者已经不再满足于“低价”，他们也开始追求“新奇”以及“消费体验”，谁都知道这种出现在县域市场的消费升级是一个值得挖掘的巨大宝藏，但是如何解决既要“好货”又要“低价”这一“悖论”，就成了摆在平台面前的最大问题。

注意，下沉市场的消费者在地域上并不局限于县域范围，很多一二线的高收入人群由于所在城市的高消费水平也被迫成为价格敏感型的消费者，但他们在省钱的同时还必须保留一定的体面，因此“物美价廉”是他们的追求，极致的低价反而无法满足他们。

因此，从本质上来说，供需关系是这一切商业和消费的起点，抓住了供需的核心，才能抓住竞争壁垒的脉搏。有的人没有接触过底层，也许想不通为啥会有人为了几毛钱那么费心，但实际上这些消费者的可能有几亿人存在。

何况，这些人不仅有资格享受性价比高的产品，更应该是市场重点关注的人，感谢互联网，让消费升级可以触达到许多人看不到的“边界”。

总之，这骨头要是好啃，早就扑上去了，哪儿还等得到现在？但增长压力在哪儿，就只能捏着鼻子去了。

所谓“不分地域的，只要能上网、有物流的地方都可以消费”只是理论上，其实在很多小城市和乡镇，上网买东西很不方便。物流时间很长，而且没法送到家，只能集中发到一个提货点，让消费者上门取货。

对于电商来说，大城市好吃的肥肉毕竟有限，多到现在，用户已吃透透，没油水了，只得去啃骨头。这时需要硬硬的真功夫，这里的物流成本高、这里用户很难缠、这里利润不靠谱等，可真正能够拿到这块市场的，才是真正笑到最后的人。