直播带货俨然已经成为电子商务领域中的翘楚「直播带货市场规模快速增长的原因」

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来源：小蝉传媒▲

时间：2021年2月25日

今天的我们处在内容消费时代，品牌打造相当于内容打造，内容已经是企业输出和存钱的最大资产，而内容被传播的过程中，消费者被种草，产生另外的流量行为，进而转化成购物和销售收入，这是一个取钱的过程。

引起大家消费被种草的直播带货，入局还晚吗？答案是“刚刚好“！以最近的母婴行业讲解，目前母婴已成为直播电商的重要品类，而入局母婴行业的商家和品牌、个体都静悄悄入场了快手。通过磁力树观的数据显示，母婴电商近年来的渗透率持续走高，从2013年的6%飞速跃升至约28%，到2021年，母婴电商行业的交易规模更是突破到万亿元。

而今天要分享的主角案例来自快手的“希希妈”，其账号目前积累了358万粉丝，直播间单场GMV实现了从十万到千万的飞跃，一天的童装销量可达到惊人的2万件，而且在今年快手年货节上，希希妈也积极参与了平台的活跃，在活动流量扶持下，直播间GMV达到960万；整个1月，直播间累计GMV超过了1400万。那么，她是如何实现的？

#1

传统转型，正确切入

“希妈妈“开始是从传统行业入场的，19年她在淘宝开了网店，当时传统电商的流量并不稳定，而且直播行业开始兴起，“希妈妈”开始顺势发展，决定入驻快手！在选品的过程 中，因为切入准确，也有过传统电商的运营经验，她开始往母婴市场发展，因为当时品类也是属于竞争比较小的，划分领域也是比较小众，属于无人问津的，而且在引流方面选择了短视频与直播带货同步输出！

在初播的早期，希妈妈就开始销售了7件童装，单价和利润维持在5-10元，且没有投流的情况下，这个结果也让她更加确信在快手直播是正确的选择。来到变化的转折点是在一次偶然的机遇下，一部电视偶像剧恰好与自己店铺的童装与剧中角色撞款，出现了满屏的“现男友同款”的快手热门话题，带来了账号的热度飙升和流量，为账号带来了20W的粉丝！而天时地人和的出现，更是一度让希妈妈在直播领域上如鱼得水，后来，更是探索更多的平台玩法，开办了首场品牌专场——“小黄鸭专场”，单品价格虽然高，但在线观看人数达到了七八千，且GMV超过了200万。

#2

打造母婴人设，运营私域流量

我们借助了希妈妈的案例，了解当下母婴行业在直播领域的发展，据数据显示，母婴的用品人群平均每月用40 小时观察平台的母婴内容，而且快手成为了这类人群的购买咨询的消费渠道，2021年1~6月，快手上关注母婴相关内容的用户增长14.5%。而且，母婴消费市场的群体大多数是85后及90后女性，对线上的母婴质量和要求的消费意愿也更加强烈。

而希妈妈自身是拥有2个孩子的宝妈，自然也能拉动与粉丝的距离，于是围绕这点开始展开一系列的短视频打造、引流种草，分享日常生活、亲子穿搭，增加粉丝的认同感。强而有力的人设和自己私域建立的流量，让希妈妈逐步走向成功！

#3

打造直播团队造爆品，助力GMV抬升

在运营成功后，希妈妈打造了一个直播团队，包含主播、短视频制作、运营策划、采购等岗位筛选，而且团队进入了全天直播的状态，共有4名成熟主播共同操持着直播间一天的运营，开播时间控制在晚上7点（用户的娱乐时间）。而且在直播间最重要的选品，她是这样操作的：

1、充分的短视频引流、预热。

2、重视直播间排品策略。

3、长线投流，付费流量加持直播间GMV。

在直播间还没开始前，她就用短视频预热引流，分别为直播间产品进行引流，提前用私域唤醒，并根据粉丝的现场反馈，进一步发掘用户喜欢的款式，以此在直播间打造爆款。

当然打造直播间爆款的价格也是需要考虑的，一是以福利品增加直播间人气。在希希妈直播间，前五个款式作为福利款出现，客单价在9.9到19.9元之间，是拉高直播间初始人气、增加用户留存的重要手段；二是注重互补品的排品顺序。希希妈十分重视直播间单品的搭配性，在主推款过款后，及时介绍搭配款卫裤，并在讲解过程中，随时从货架上取下衣物搭配，提高互补品的转化率。而且，主推单品价格维持在29~69元之间；价格参考了宝马的消费意愿，同时在直播话术上也建立了成熟的引导关注、粉丝互动、现场福利改价等话术，让真正的宝妈群体在购买这款产品的意愿上加速了转化！

最后，希妈妈确定了以长期投流的策略，前期投流以涨粉为目的，后期则是为直播间人气引流。以一场2021年8月的一场300W宠粉直播为例。这场活动提前三天预热，以各种抽奖福利吸引用户参与，直播期间投入大约50万的广告。“其中10万块钱是做老粉预热视频，40万直投直播间，20万是吸引新粉，20万投流老客户。”直播当晚，希希妈的直播间内在线人数最高达到1万，共上架122件商品，GMV超过500万。以上是围绕希妈妈的案例拆解，往下拉，我们还有【2021年抖音母婴行业的观察报告】~

观察报告围绕着：2021年抖音母婴行业概览、母婴直播构成拆解、母婴直播增长因子拆解、母婴一级品类分析，四大板块进行解读，在这份报告里：直播带货、和带货达人热度依旧居高不下，下半年（H2）对比上半年（H1），品牌的数量出现了小幅度的回落，竞争力弱的低质量品牌逐步开始淘汰。而2021年抖音的整体大盘销量呈增长趋势，其中活动节日（818、双十一好物节）让销售额进一步提高。

报告来源：以上报告资料内容来源于蝉妈妈，图片来源于网络，如有侵权，请联系删除，版权归原著作者及其公司所有。本文仅截取部分图片，感兴趣的朋友欢迎在“小蝉传媒”后台发送“2021”获取完整报告一份~