快手年度什么时候开始「网红直播还能火多久」

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“《2022快手品质年货节消费趋势报告》指出，年货节期间，Z世代消费同比增长254%。另据快手生态开放大会发布的数据显示，快手的月活跃主播已破千万。

面对Z世代的“后浪”袭来，主播、品牌商们又该如何破局，壁虎看看从本次快手品质年货节中，发现了可供大家复制的方法论与路径。”

数据说明：

数据统计时间：2022年1月1日-1月16日

数据来源：本文提到的主播数据，均来自壁虎看看快手版，并且仅关联主播年货节期间特定场次的带货数据，并非指其主播的所有直播数据，特此说明。

《快手品质年货节消费趋势报告》发布

1月16日，以“当地主播，地道年货”为主题的“2022快手电商品质年货节”落下帷幕，此次年货节聚焦“地道年货”，各地产业带与地域特色好货，由快手电商走入直播间，并走向了全国。

年货节期间，“跟当地主播买地道年货”、“品类日”等活动，都在助推各地精选好物成为年货节的人气王，螺蛳粉、湘味腊肉、东北大米、深海小鱼仔等特色地域美食，登上了老铁们的年货清单。

传统的风味年货之余，酒水、美妆护肤、服饰珠宝、家电等众多品类的地道年货也在快手电商热销。

除了诞生一系列爆款年货外，活动期间，快手电商还上线了新年第一播、品牌福利购、主播挑战赛等玩法，并提供全网资源矩阵亿级曝光、10亿福利补贴、海量现金流量等一系列资源，助力商家成长。

活动中，来自全国各地的快手主播纷纷化身“家乡年货代言人”，为老铁带来众多福利好货。《2022快手品质年货节消费趋势报告》指出，长春、广州主播年货节开播最勤奋；北京、深圳用户囤年货消费则最高；中年人、女性人群是年货消费主力军，女性消费金额占到整体的75.6%。

同时，Z世代也加入了在线囤年货大军，消费金额同比去年增长254%，以快手电商为代表的直播电商平台已成为广受用户青睐的年货采购新阵地，年货消费主体年轻化已是不得不关注的新趋势。

作为与116品质购物节、1212宠粉节媲美的年度级盛典，快手品质年货节是快手电商2022年开年的第一个大活动。该如何在此刻脱颖而出？众多商家都在探索和寻求破局。惊喜的是，壁虎看看发现，大量主播、品牌的商业价值，也在本次年货节中实现快速增长。

我们不仅关注到了头部主播一如既往的高水平发挥，也发现了中小主播的活跃；在“大搞品牌”战略之下，如火如荼进行的品牌自播矩阵，也在本次年货节期间，组团交出了亮眼的成绩单。

千万商家在年货节的破局宝典

主播周周珍可爱，是率先进行年货节布局的主播之一，在品质年货节首日（1月1日），就参与了快手电商推出的“新年第一播”活动。

主播在预热视频中表示，接受官方邀请，化身“家乡年货代言人“，代表湖南迎战虎年首场直播，举行2022首战年货节主题直播活动，并创造了#我代表湖南出战#等话题，通过事件、亮点的渲染，引发粉丝关注。

除了结合年货节热点，打造直播主题外，主播周周还通过短视频内容释放了年货大礼包0元送、5200新年红包、苹果手机、新年锦鲤礼包等多项福利政策，也吸引了更多快手站内用户预约该场直播。

另外，在货品端，除了周周一贯的优势类目美妆外，本次年货节专场，主播还准备了坚果礼盒、巧克力礼盒、豆筋、方便面、沃柑、牛排等年味美食，还有空气炸锅、蓝牙音箱、蓝牙耳机等年轻世代爱用、爱玩的新潮商品，在运用美妆商品打安全牌的同时，也扩展了货盘，增加食品、家电数码类目商品对GMV的贡献。

从商品分布中，我们可以发现，主播合理分配了福利款、引流款、跑量款以及利润款商品。

共103件商品中，20元以下商品件数占比为21.4%，其中9.9元以下的福利款商品，达到15件，实现了直播间有效留客，并增强了粉丝的粘性。

100-500元的利润款商品，以33%占据商品件数第一，贡献了总GMV的79%，保证了整场直播的GMV爆发。壁虎看看数据显示，这场年货节直播，累计销售额最终突破6000万（以上数据来自壁虎看看快手版）。

观察周周这场直播，无论是从直播前预热释放的“盘亮点”、“盘福利”，还是直播中的“盘货品”、“盘直播”等，我们都能从中看到“STAGE直播运营方法论”（下文简称“STAGE方法论”）的赋能。

“STAGE方法论”，是快手电商从无数场直播卖货中总结出来的直播运营规律。 在快手电商看来，每一次直播都是商家的一场大秀，直播间就是主播的舞台（STAGE）。以“STAGE”为方法论的名字，正是快手电商期望通过此方法论，能够协助每一位商家做好每一场直播。

“STAGE方法论”，即代表盘货品（Shaping Merchandise）、盘直播（Timing）、盘商业化（Accurate Flow）、盘福利（Gift Strategy）、盘亮点（Early Content），这“五盘”几乎涵盖了在直播、投流、货品、预热、福利等直播带货的核心环节，是主播、品牌商家做快手可以直接参考的运营指南。

其中，盘直播是将直播的完整过程做综合考虑，包括直播间账号打造，以及场景布置，或是脚本设计，货品释放节奏等等，都需要在正式直播前做好准备。盘货品，是为新粉、老粉提供的不同的商品定款、定量、定价、定优惠策略，不让粉丝形成购买疲劳，从供应链端提前筹备，设计直播商品的结构，打造爆款。

盘商业化，就是根据盘货品推导投流策略，根据货品匹配的客群以及GMV目标，通过“磁力金牛”、“粉条”等工具，进行流量投放，把新粉、老粉都吸到直播间。

盘福利，是提前准备福利营销，在直播中善用营销工具，明确福利商品卖点，通过极高性价比的福利品承接用户流量进而实现转化。

盘亮点，则是做好亮点预热，做好预热内容宣发、制定预热节奏，再通过在公域投放和主播的私域持续曝光锁定用户，吸引更多人预约直播。

快手品质年货节，是STAGE方法论，继116品质购物节、1212宠粉节后，迎来的第三个平台S级大促活动。在2个月多的运用与实践后，我们发现，“STAGE方法论”已经从留于纸上的理论、方法，无形地融于商家直播的各个细节之中。

来自辽宁佟二堡皮草产地的主播貂得衣皮草王，是快手电商平台的头部皮草主播。此前，壁虎看看已关注到该主播蝉联了2020、2021年度的快手皮草节“年度皮草王”。而在本次品质年货节期间，主播创造了近1900万GMV，最高单场GMV则超过了800万，场均GMV突破200万。

对于平均客单价1000 的皮草类目商品而言，主播能够保持如此稳定、高水平的销售额，不难发现其粉丝的粘性之高。

那么，他又是如何实现这一优势的？

首先，从人设来看，“皮草王”是貂得衣一直以来打造的人设。这一人设，其一体现了主播在皮草领域的专业知识和实力，另外也很好地向粉丝传达了主播在快手整体皮草主播中所处的位置。加之主播真诚、接地气的带货风格，也让其能够更快地构建自己的私域及粉丝粘性。

另外，佟二堡皮草基地的“源头好货”，也给予主播在货品端的极大优势，让其能够更快地出奇、出新，同时，他也能够掌握更高的价格话语权，将更多优惠、福利让给粉丝，收获粉丝信任与长期复购。

做好了盘直播、盘货品、盘福利的貂得衣，也在快手电商成功搭建了自身持续上升的增长曲线。 我们认为，作为一本普惠的直播运营宝典，STAGE方法论的意义，不局限于赋能周周、貂得衣等头部主播创造更多高光时刻。更为关键的是，STAGE方法论正在成功地帮助更广泛的新兴主播、品牌们，实现更好的GMV结果。

中小商家善用“STAGE方法论”逆袭

壁虎看看数据显示，男装品牌迈特优在年货节期间，取得近1500万GMV，单场最高GMV超370万，打响了漂亮的品牌年货抢夺战。在女装品牌林立的服饰行业，新兴男装品牌在快手电商能够取得这样的成绩并不简单。

其实，迈特优在入局快手电商的初期，走的是在传统电商平台的性价比路线，却发现用户复购率低，退货率却很高。迈特优品牌负责人发现，比起一味地强调性价比，把产品品质提升，对快手用户而言才更有说服力。

因此，迈特优，将货盘做了精细化调整，在特定时间段内主力培育爆款，在迈特优的直播间中，经常遵循“二八原则”，以组队款和爆款为主，最终80%的销售额来自20%的爆款。通过优化“盘货品”，迈特优逐渐掌握了快手带货的爆款密码。

另外，通过直播数据复盘，迈特优发现直播间的主力购物群体仍旧是“给孩子、男朋友、老公买男装”的女性用户。因此，迈特优调整策略，以女性群体为核心目标用户群，在快手的货品、直播等方面进行了针对性的布局。

为了提供最佳的购物体验，迈特优团队始终坚持“盘好每一场直播”，对主播、场控、排品、直播节奏、复盘等每个环节进行精细规划。

盘亮点方面，迈特优抓住年货节的营销节点，将品牌快手官方旗舰店账号名称改为“迈特优年货节大促”，开展了为期20天的品牌年货节，将年货节主题持续进行宣传，长线作战并成功抓住了粉丝的心智，另外，同时推出潮流羽绒服爆款，以及马甲背心、袜子等福利好物，吸引不同需求的客群进入直播间。

不断打造好产品、好体验的迈特优，正在不断获得更多快手用户的认可和信任，也借助快手电商这个直播新渠道，实现了品牌升级进化的新故事。

主播大佩佩好物严选，则是掌握了得天独厚的货品优势，在年货节中得以成功突围。大佩佩，目前在快手拥有500万粉丝，其定位的带货人设为“零食大王”，而零食恰好正是本次年货节的人气王，因此主播在该阶段，天然自带“高光商品”。

从商品分布来看，主播直播间先后产生了自热火锅、沙琪玛、五香扒鸡、奶酪棒、坚果礼盒等爆款商品。其中坚果、奶酪棒两款单品的GMV都突破了100万。

壁虎看看复盘主播的多场直播发现，该主播在每场直播中，都会锁定一件爆款商品，并且会围绕爆款打造高光时刻。开播初期，主播会通过福利款、引流款商品，持续引入大量的在线用户，将直播间的人气抬升，观看用户达到一个峰点时，主播上架爆款商品，完成商品的大量下单。

另外，内容运营上，主播在每场直播前，会围绕主推爆款，发布单品预热视频，如自热火锅、坚果、奶酪、雪媚娘等短视频内容，成功释放了直播和商品的亮点，通过人气商品吸引粉丝点进了直播间。

除了货品优势外，在年货节期间，我们关注到主播的勤奋也不是功不可没。壁虎看看数据显示，主播大佩佩每日坚持直播8-10小时，在保证持续曝光的基础上，先后打造了多场GMV破百万的直播。壁虎看看数据显示，该主播在年货节期间的累计GMV突破1400万。（数据来自壁虎看看快手版）

从以上案例，我们不难看出，众多主播、商家在本次年货节所取得的成果证明了STAGE方法论是一套行之有效的方法论。STAGE方法论，为商家提供更多流量承接的方法、更高的转化效率，并成功助力商家实现更高的收益。

STAGE方法论的进化还在继续，显然其所需要赋能不仅仅局限于以上商家，而是快手电商平台千万级别的商家，我们相信，随着2022年快手电商的持续发展，STAGE方法论将不断更新、完善，并且还将衍生出更多的直播运营指南，助力主播、品牌打造更多的“高光时刻”与惊艳“舞台”。