营销渠道是做什么的「渠道经理说白了是做什么的」

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什么是卖到渠道中（sell in),什么是帮助渠道卖出去（sell out)?

Sell In指的是从生产厂家卖给经销商的产品的数量，Sell Out 指的是从经销商卖给终端客户的产品的数量。Sell though就是Sell out。这种B2B2C的模式就是先卖给经销商，然后再卖给终端客户的过程。

在过去的经销模式中厂商卖给经销商，后面经销商怎么出货知道个大概就好了。那么厂商也会为了扶植经销商来做一些trade marketing，比如帮忙做一些店面招牌等等。但是到了电商务时代，这个模式受到了巨大的挑战。因为生产厂家越来越难获得全链条的数据。

我会在阿里章节花一小半的章节来讲生意参谋，就是因为包括生意参谋，数据银行，达磨盘等等一系列的电子商务工具帮我们更加好的了解消费者。当生产厂家不知道消费者到底是喜欢什么样的产品，需要在什么价位的时候，盲目的根据自己的理解去制定未来的产品，这个时候是非常恐怖的一件事情。电子商务已经不仅仅是个平台来帮助我们出我们的货品了，电子商务还是一个存储海量的消费者信息的平台。

试想一下，生产厂家看不清楚产品的流速，周期，爆品，产品如果滞销到底是什么问题，在不同平台以及区域的溢价空间等等。当生产厂家不掌握这些数据的时候，往往最后会被经销商绑架。因为你的讨价还价能力就会越来越弱，因为你没有办法根据真正的市场需求做出调整。电商真正崛起之后，表面上是靠低价还有便利性获得了大量的销售业绩。但是深一层，经销商可以通过电子商务的巨大数据分析和积累，得到大量的买家数据，这些数据可以支撑经销商去研究产品流速，周期，爆品，去分析问题以及实现精准营销。及时调整自己的战略。这就是全链条数据的重要性。在电商崛起以后，变得经销商越来越了解买家，因为电商更了解消费者。经销商通过电子商务有着巨大的消费者流量，这个复杂度就远远提高和增加了。那么品牌商/生产商就会想着各种可能性去了解到底经销商卖给了谁，买了什么产品，周期是怎么样的，在什么时候买的等等。

这个过程实际也是生产商还有经销商博弈的过程，很多经销商为了获得更多的数据，就开放了自己的旗舰店。这样也直接参与了游戏的竞争。另外一种情况就是对经销商进行更好的把控，例如。

（1） 对经销商体系进行更好的构建：有限的发放在网上进行开店铺的权限。实际上在平台方也最近进行了相应的规定，不是想开多少家店就可以开多少家的。通常店铺是一个金三角矩阵，一个旗舰店，几个专营店，几个专卖店。对于一些经销商有的时候拿货，有的时候不拿货，是不值得纳入签约网络经销商体系的。因为这种情况可能会造成小经销商四处窜货，窜价，会对市场造成非常大的波动还有影响。让品牌在消费者心中的影响力降低。

（2） 物流扫码：生产厂商要求经销商在出货的时候进行物流扫码，比如只有进行了物流扫码才可以进行定期保修等，这样经销商就可以看清楚出货的状况了。

（3） 在商品包装上印有二维码，吸引消费者购物后直接扫码激活服务卡，增加权益，比如免清洁，延长保修，通过这样生产厂家就可以获得全面的消费者信息，比如电话，联系方式，住址，需求等等。

其实经销商还有生产商也是目标一致的，当了解了需求如果能把力量拧到一块，经销商出货理想也是正面帮助生产商更好的进行下一个步骤的规划。所以在电子商务的时代，如何管理经销商也是一门很好的课题，生产商和经销商如何共同和谐的发展也是一个大学问。

几种模式下的如何规划好自己的品牌和转化：

这里给大家介绍一下中国的几大电商平台，以及对于不同的品牌怎么进行选择。

1688平台 - 在电子商务领域的平台有几种情况，例如阿里体系有纯B2B的平台1688，这个是针对批发商的平台。在里面的买家还有卖家都是企业，所以就是B2B。现在的1688平台已经可以直接成交了，或者可以留下联系方式进行线下成交。对于面对企业型的客户来讲，这个平台不仅仅是一个销售的平台，更加是一个企业展示以及获得销售线索的平台，因此如果目标人群有B端的企业，千万不要忘记了1688这个平台。

Tmall 平台 – 天猫是B2C的平台，里面开店的都是企业方，买家是消费者的C端。这块也是我们会在阿里生态圈中主要讲的平台。企业在入住天猫的时候有几种情况，一种是完全都自己来负责，这种要求企业有非常强大的EPR系统。在仓储丶物流丶发票方面都可以进行自己全权负责。如果不能的话，就需要到另外一个阶段就是会去找一些代运营的TP机构来帮助实现。

淘宝平台 – 淘宝的买方还有卖方都是C端客户，但是这部分的流量本身已经越来越少了。因为天猫背后是企业卖家，在信誉，整体店铺的运作方面都比小C端卖家强大不止一点点，所以对于消费者来讲，基本上都会在天猫的企业店铺进行购买。除非是非常小众的产品。

京东 B2B – 京东还有一个面对企业的企业购。在办公耗材例如电脑，员工福利，市场礼品等等方面提供了一系列适合企业的产品服务。这个平台可以给企业专享的价格，以及一系列的企业采购帐务的方便措施。

京东自营店- 京东自己进货，自己卖。商家要做的事情就是把货物卖给京东。这个时候京东就类似一个经销商。注意在京东自营模式下，消费者的数据是归京东所有的，采取的也是京东的物流，当有滞销货品的时候京东会把货物退还给企业，以为京东仓库有限，所以自营店的品种往往不会很多。京东在全国有八个仓库（沈阳，北京，西安，上海，武汉，成都，广州，德州），货品最终卖什么价格，要参加什么活动，完全是由京东说的算，品牌方没有客户数据的信息。所以这种情况下，很大是通过京东采销经理来了解销售的状况。

京东POP的有四种模式主要还是因为仓储丶物流丶发票的不同，当然也导致成本和运营方法的不同。

① SOP模式

SOP模式，其实就是天猫模式，商家拥有最大限度的自主经营权。商品不用入京东仓库，客户下一个订单，商家就通过第三方物流直接把货发给客户，客户要发票，你就给客户开。客服丶售后丶运营都和天猫类似。这个模式，目前是入驻京东的主流模式，特别适合中小卖家。这个模式下的运营成本是最小的，主要是扣点和推广费用。

② LBP模式

LBP模式，商家也拥有非常大的经营权。但是这种模式还是使用了京东的快捷物流。它和SOP模式的最大区别是物流和发票。LBP模式下，客户下一个订单，商家必须先把这个件发到靠近客户的京东仓库，也就是上文提到的京东七大仓库。然后京东用自己的物流发到客户手上。退货也是客户先退到京东仓库，然后京东再退给商家。LBP模式下，所有商品都是包邮的，包括退换货都是商家承担运费。商家承担的运费有发到京东仓库的运费，还有给京东的运费，客户退货回来的运费，LBP模式下，70%的件是货到付款，退货率相对较高，进一步推高物流费用。所以，如果你的客单价在100元之下，尽量不要采用这种模式。

③ SOPL模式

SOPL模式，物流和LBP模式一模一样，差别是结款是不用给京东开增值税发票。但是，如果客户有要求，必须给客户开发票。SOPL模式，要比LBP模式成本低。缺点是会给商家开发票的人增加工作量。

④ FBP的模式：

FBP模式跟京东自己采购的模式比较类似的一种模式，京东的仓储、配送、覆盖全国的自提点，都可以同样享有同等服务，京东给所有的消费者开具京东的发票。

那么大家可以根据自己的品牌，以及企业的擅长点和不同的阶段选择合适的运营模式。