你真的懂直播电商吗 「十大直播电商平台」

互联网 2023-04-01 12:39:46

今天给大家普及一下你真的懂直播电商吗 「十大直播电商平台」相关知识,最近很多在问你真的懂直播电商吗 「十大直播电商平台」,希望能帮助到您。

进入2022年,没有人能否认直播电商的商业价值。

越来越多的用户习惯通过直播购物,直播电商的渗透率越来越高。网经社数据,2021年中国直播电商的市场规模预计高达23500亿元,而2017年不到200亿元。直播电商已跟阿里京东为代表的C2C、B2C电商,拼多多为代表的社交电商平起平坐,成为重要一极。与此同时,2021年的一系列监管举措,共同推动着直播电商度过蛮荒阶段,走向规范化和专业化。

对于消费行业创业者而言,直播电商已然取代传统电商,成为新品牌重要的起盘路径之一。那么,哪些品类适合通过直播起盘呢?如何选主播才不会被“割韭菜”?在直播间快速打爆有什么方法论?做直播只能低价跑量吗?

我今天的分享主题是直播电商再造品牌新机遇。

01

直播电商全链路数字化供应服务平台

魔筷科技成立于2015年,是全国领先的直播电商全链路数字化供应服务平台。致力于更好地链接、赋能和服务网红和供应商群体,并为消费者带来创新、优质的社交购物体验。

我们目前的产品和服务包括电商交易SaaS、供应链服务、网红运营、培训服务、云客服和数据服务等。魔筷整个的商业模式是S2B2C,上游是很多优质的供应商,下游是海量的主播群体,我们是高效地链接两边。

2021年下半年,我们开始在供应链上做的更深,开始孵化品牌,即与这个领域的源头工厂和优秀商家各自分工,共同打造品牌。

02

直播电商的机遇与趋势

1、满足非确定性消费需求,直播电商爆发式增长

△数据来源:《中国互联网络发展状况统计报告》,艾瑞咨询,快手引力大会

前几年还有人质疑直播电商是不是割韭菜。这几年的数据已经证明它不是一个昙花一现的东西,它代表了未来的一种新的电商模式。直播电商未来会跟传统的搜索电商并存。

它更像实体商业里的线下逛商场的逻辑,满足的是消费者非确定性或半确定性的需求。如果你是很确定的需求,你一定会选择直接去搜索电商;如果你是非确定或半确定的需求,你可能会去直播间消费一下。这种非确定性的需求是传统电商没满足的。

所以,大家能看到这几年的数据增长非常快,2021年应该是已经2万亿了,基本每年都是爆发式增长,预计今年大概是3万亿的规模,可能还会更高一点。预计2025年能达到6万亿的规模,占整个(在线)零售市场23.9%,年复合增长率57.7%。

未来,直播电商的渗透率会越来越高,会有越来越多的用户在直播中购物,复购率也会越来越高。

2、去中心化趋势下,中腰部主播成为影响消费者的重要触点

△数据来源:Questmobile媒体数据库,2020年

(平台和政策)去中心化趋势下,中腰部主播会成为影响消费者的重要触点。

直播电商里有三个层级的主播群体,包括大主播、中腰部主播和长尾主播。可能很多时候大家听说的是大主播,但实际上,真正的中坚力量是中腰部主播,他们触达的用户群体更多更广,大主播更多是个标杆效应。

3、消费者日趋理性,关注点逐步回归商品与购物体验本身

我们针对整个消费用户群体做了一个抽样调研,样本有348个。

大家可以看到,今天消费者在直播间买东西日趋理性,关注点逐步回归到商品和购物体验本身,并不是因为跟哪个主播关系好,或看这个东西新鲜就会买:

√ 观看直播的原因,很多是为了购买商品,娱乐、打发时间排到第二了,然后是关注商品的折扣和优惠、获取产品的信息;

√ 影响购买的因素,排第一的是价格,第二是产品品牌,然后是产品质量。初期,消费者可能是跟哪个主播关系好就在哪个主播的直播间买东西,现在,消费者开始关注产品最主要的几个因素,与主播的关系反而排到最后面;

√ 考虑购买的品类,服饰在直播电商里做的非常好,其次是食品饮料,然后是美容护理;

√ 今天,哪些电商主播会受到关注呢?首先是对产品的了解程度,然后是主播的专业性,消费者对主播专业性的要求越来越高,娱乐主播带货卖不动,能持续做好的,一定是那些专业的直播团队。

4、品牌打造新机遇

大家都知道做一个品牌需要一些机遇,包括一些新的渠道机会,新的品类机会。今天的几个逻辑,已经给我们做品牌的这些商家带来了一个非常好的机遇:

√ 首先,是新场景,直播间相当于是一个新的场景;

√ 其次,是新用户,更年轻、更下层的用户群体被卷进来;

√ 第三,原先购买商品可能基于各种比价,今天更多是一个信任电商的逻辑,这是快手提的,抖音提的是兴趣电商,相当于你的非确定性需求,通过主播这个触点,促成交易;

√ 第四,新触点,海量的中腰部主播,今天已经成为链接商家或产品和消费者之间的新的触点。

03

挖掘潜力商品,共同打造新品牌

接下来,跟大家分享一下,我们打造品牌的路径和案例。

1、挖掘潜力商品

高潜力商品=高增长的品类×直播电商爆款商品5大特征

首先是挖掘潜力商品。大家都知道,往往能爆出来的品牌都是基于品类红利,一定是增长很快的品类。因此,我们首先会分析各种消费品类的增长情况,找到增长性好的品类。

第二,结合直播电商的渠道特性打造爆款。直播电商爆款商品具有5大特征,即好展示、好复购、好价格、好服务、好商品,前面3点称之为黄金三要素。

√ 好展示。大家很多是用手机观看直播,手机屏幕那么小,如何一下子抓住他/她的眼球呢?好展示就很重要,包装好就很重要。

√ 好复购。要求更好地履约,更好的品质,好复购意味着生命周期长,消费频次高。

√ 好价格。今天信息差已经被磨平了,内卷也很严重,性价比高就有竞争优势。好价格并非越低越好,而是规划好价格体系和成本结构,有的商家不太注重这方面,容易乱价,一旦价格体系遭到破坏,产品就死得很快。

2、品牌打造方法论

我们将品牌打造方法论分为两个维度:一是产品维度,二是营销维度。

产品维度我们提了“定品的三定法则”:定位、定向、定点。首先是定位,就是针对用户群体找到差异化卖点,否则,一场直播下来,一个主播要卖几十款产品,你的商品很难要在三五分钟之内抓住用户的眼球。第二是定向,针对目标市场和细分市场的选择,对内容和视觉进行设计。第三是定点,核心是做好价格管理,规划价格体系和成本结构。

营销也很重要,我们总结了营销三板斧:大主播做势能,中腰部主播做日销,长尾主播做品宣覆盖。

大主播做势能。(品牌或商家)在大主播直播间赚钱很难,很多时候是不赚钱甚至是亏钱做势能,类似传统品牌在央视打广告。

中腰部主播做日销。中腰部主播更像传统零售时代的经销商,他们才是做利润、赚毛利的。做日销之前,在大主播直播间做一波品宣,赋能中腰部主播。

长尾主播做品宣覆盖。长尾主播卖货能力一般,但TA能让用户到处都能看到该商品的宣传,这时候就能增强TA的信任度。相当于,第一步消费者在央视看到一个产品广告,对这个产品有了认知,但没有形成转化;第二步在超市里看到了这个产品也没买,但加深了印象;第三层,是你身边的朋友也在说这款产品好,这个时候可能就打动消费者了。

3、携手供应商,打造直播爆款

这是我们跟源头工厂联合打造的一些品牌。2021年,我们打造了数个年度亿级、数十个年度千万级的爆品。

以合味芳为例。合味芳是我们帮助柳州一个工厂孵化的品牌。原来,它是一个有21年历史的线下实体店,线上店铺的销售额比较小。我们跟它合作后,对它做了很多测试和调整。

围绕直播电商爆品的5个特性,好展示、好价格、好复购,对它进行了重新设计和优化。包括为它重新梳理视觉设计,变成目前的外包装,大家能来看出来,非常地显眼。另外,对它的整个价格体系和生产成本进行了优化,让这个产品非常有吸引力。同时,我们对整个服务体系做了完善,确保它有非常好的物流速度。

营销上,围绕爆款三定法则进行升级。首先是定位,分析这个产品的共性和独特性。独特性上,合味芳是个21年的线下老店,有地道的独特配方,熬制汤汁而非勾兑。定向方面,我们做了包装升级和内容升级,让它有足够的辨识度和好的视觉效果。定点上,调整成本结构、价格结构,根据不同渠道匹配合适的价格,制定总毛利空间和不同渠道的毛利,设计促销策略,保证品牌的持续影响力。

这么一系列升级后,我们跟头部主播合作,一个季度做1-2场的品宣和种草;然后用数千个中腰部主播做日销;再调动长尾主播发短视频,做主题活动。2021年618时,我们这个品牌进入了TOP 3。

我们打造了很多这种爆品,而且在快手打爆后,它会溢出到其他渠道。目前,我们计划赋能1000 源头工厂,引入100 知名品牌,携手共赢。

作者:曾章强 魔筷科技联合创始人