电商直播互动性「电商运营干货分享」

今天给大家普及一下电商直播互动性「电商运营干货分享」相关知识，最近很多在问电商直播互动性「电商运营干货分享」，希望能帮助到您。

截止到2022年2月25日，我国网民达到了10.32亿，互联网普及率达到了73.0%。截至2021年12月，在网民中，即时通信、网络视频、短视频用户使用率分别为97.5%、94.5%和90.5%，用户规模分别达10.07亿、9.75亿和9.34亿。短视频、公众号、搜索引擎、即时新闻已经成为网民必不可少的工具。

2021年，全国网上零售额同比增长14.1%，占社会消费品零售总额的比重为24.5%。全年实物商品网上零售额108042亿元，按可比口径计算，同比增长12.0%，其中，实物商品网上零售额增长12%。网上零售额两年平均增长13.4%，增速明显高于线下消费。

随着抖音、快手、小红书、B站等短视频平台的爆火，一种以精准兴趣推荐来激起海量用户需求的电商模式开始风靡——兴趣电商。

兴趣电商即一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。对于消费者而言，兴趣电商能满足其潜在的购物需求，帮助其发掘新的商品服务，进而提升生活品质；对商家而言，能更精准找到自己的消费者，更多被激发出的消费需求会带来更大的市场和机会。

兴趣电商与传统电商的区别

我们从消费者决策的三个要素需求、触点、信任来分析，基本可以把电商分为三个类别，搜索电商、社交电商和兴趣电商。举个例子：进入夏天，天气炎热，需要买一台空调，这是需求；上京东看看，这是触点；买什么品牌，去哪个店铺买，去格力京东自营店买，这是信任；

传统搜索电商是消费者产生需求，去平台搜索，然后甄选购买。消费者决策顺序是需求、触点、信任；其核心是以店为媒介；代表的平台有淘宝、天猫、京东、苏宁等。

社交电商是信任经济，也就是熟人经济，以人为媒介，首先开店的人你熟悉并信任，突然你有需求，你会第一时间找他购买；消费者决策的顺序是信任、需求、其次才是触点；微商是典型的代表。

兴趣电商的核心是用内容主动帮助用户发现他潜在的需求，其顺序是触点、需求、信任；代表平台有抖音、快手、小红书等；例如人在有空的时候喜欢逛街，其实逛之前并没有明确要买的东西，逛的途中发现了一个你特别喜欢的东西，然后就买了，这就是在逛的时候产生了触点，触点激发了你的潜在需求，品牌和质量都很好，产生了信任就买了。兴趣电商就是生产了大量有趣的内容，通过精准算法推送给你，让你“逛”，逛的过程中突然被某个内容吸引并产生了强烈的兴趣，激发了你的潜在需求，从而产生了信任和购买。

传统电商与兴趣电商的区别在于传统电商是自发需求，主动搜索，多方面对比综合判断，决策周期较长但退货率较低；兴趣电商是潜在需求，通过内容的精准推荐，用生动的内容刺激用户的潜在需求，决策周期短但退货率较高。

短视频 直播成为常态，品牌自播才是大多品牌的春天

从传统零售到兴趣电商，短视频内容与直播带货正成为行业趋势。通过短视频 直播，帮助消费者降低选择成本，并在购物过程中与消费者双向互动达到更好购物消费体验，渗透率不断提升。自2016年至今，直播电商发展快速且迅猛，2021年直播电商规模超2.2万亿，在电商行业所占份额达19.7%；它由一个有着更高转化效率的销售渠道发展成了一个相对独立的电商生态，现在它成了品牌生意经营不可或缺的一部分。然而达人主播以较高的粉丝黏性、强流量聚合能力，构成了他们在选品、定价策略上的强话语权，同时达人主播的稀缺性及高投入，注定了只是少数品牌的狂欢，仅适合做促销和品牌传播；而品牌自播更加大众化，更好的导购，更好的服务，是真正属于大多数品牌的春天。

图片来源：数据前瞻网

对商家来说“自播” 是对自身运营能力的挑战，但有利于用户形成对品牌的认知，还能省下委托达人所需的抽成和高额坑位费。对平台而言，商家自己直播带货，货品选择更多、消费者体验更好。

直播电商成功的4大要素及品牌自播需具备6项能力

直播电商成功的4大要素：

• 主播，主播起到了连接用户和产品的作用，是店铺的灵魂，选择人设适宜、画风匹配的主播就变得相当重要；

• 用户，也就是需求侧，要看主播及品牌是否积累的有私域流量；

• 货品，供给侧，品牌及商家有没有高效的供应链是关键；

• 剧本，控制后的剧情，就是“场域”，即使主播、用户、货品都没问题，没有“场域”也无法促成大量成交。

品牌自播需具备6项能力

1、货品能力，其中包含了选品、找品（商家自播需要）、测品、定品、排品和上品；

• 选品——要了解行业、关注同行，进行竞品分析，建立数据库，通过平台精选货品池筛选，了解人群，关注热点；

• 找品——通过平台联盟商家、批发网站、批发市场、工厂对接、品牌公司等找品；（商家自播需要，企业品牌自播则直接从自有产品和品牌中筛选即可）

• 测品——短视频测试、直播间测试、潜在消费者测试；

• 定品——定好主推产品、常规产品、引流产品和利润产品；

• 排品——定好产品组合节奏、产品搭配、产品定价及优惠政策及幅度；

• 上品——做好产品展示呈现的效果以及产品上架的顺序；一般产品上品顺序为价格由低到高循序渐进，减低消费者的尝试成本。

2、主播能力

主要体现在主播的持久力、抗压力、表现力、学习力；直播时长，直播间里出现不同声音时的抗压能力、直播时的随机应变表现能力，包括不断的学习提升能力等都是一个主播需要掌握的基本功；

3、内容能力——通过短视频人设的塑造，商品多元化场景引流、直播间的引流来实现高效的成交场景；好的内容才会有完播率，完播率、评论、点赞、转发四大因素决定着短视频的推荐流量，有了推荐流量才能精准吸粉，提升私域流量；提高视频完播率要做到开头3秒暴击，一般人刷到一条视频停留的时间不会超过3秒，必须要在3秒内留住用户；提高视频完播率有5种方法：找共鸣、刺激焦虑点、反常识，有冲突，平铺直叙，展现内容价值、蹭热点（热门话题、热门音乐、热门节目、热门文案等）。

4、服务能力体现在商家的体验，包括商品体验、物流体验、服务体验；带货的口碑，主要基于带货历史分享的商品评价、售后、投诉等多维度综合评价；信用分及商家违规分，用户信用与商家违规积分分别对应违规行为，当两者到达节点会触发平台相应的处罚。

5、活动能力主要指组织活动的能力，类似于周年庆、粉丝节、上新日、总裁进直播间、工厂日等品牌IP节日。抖音【99酒水节】【双十一好物节】【双十二好物节】【年货节】的组合助推，在接近春节酒水消费窗口期的时间线上持续加码，利用这一波巨大的消费需求和囤货心智，推动酒水行业直播电商走向全年增长高峰。

6、数据能力——统计进入人数、停留人数、时长、拉新人数、粉丝占比、转粉率、点击率、成交率、转化率、退款率、消费金额、消费频次、单场成交金额、平均成交金额等数据来分析直播中存在的问题，从而进行总结改进；

品牌自播要坚持的3大动作

1、前期的筹备：影像、中控灯光、收音设备等硬件设施的准备；主播、运营、场控、客服、媒介、投放、内容等人员的准备；直播间物料准备、场景的搭建等。

2、开播前4项的准备：

• 脚本准备——直播流程、营销策划、主题规划、环节互动等；

• 货品准备——货品的熟悉、货品的结构、挂链逻辑；

• 流量的准备——短视频的准备、流量投放、媒介的投放、流量结构等；

• 人员及后勤准备——前中后端的人员准备以及场地网络设备的测试等等。

3、播后的复盘：复盘目的是检视执行效果、沉淀方法、发现问题、优化调整；做好停留、拉新、转化、成交等数据管理与分析，为日后的直播提供参考和改进依据；建议使用PDCA循环管理模型进行复盘，做到流程化、系统化，科学化。

疫情的常态化迫使人们适应新的生活方式，兴趣电商、品牌自播已成常态，如果现在还没有做，那就马上开始，种一棵树最佳的时机是十年前和现在。2022要做好三件事：适应新的生活方式，构建新的发展模式，寻找新的增长方式。用确定性对抗不确定性，做对未来有积累的事情。 哪怕你所处的行业受到了影响，也一定有可以为未来带来价值的事情。当所有人悲观时，总有人依旧选择发现机会。

谨以疫情期间个人的一点思考和学习心得分享给大家，希望能够帮助到有需要的人，如有不同意见欢迎批评指正！