谈话技巧中的fab技巧有哪些「说服劝服」

今天给大家普及一下谈话技巧中的fab技巧有哪些「说服劝服」相关知识，最近很多在问谈话技巧中的fab技巧有哪些「说服劝服」，希望能帮助到您。

最近又重新读了付遥的《输赢-摧龙六式》，这是一种 关于销售方法的书籍，它运用叙事的写作方法穿插了大量的销售知识，最早是因为一部电视买了这本书，那已经是五年前的事了，不过每次阅读都有不一样的角度吸取营养。

疫情期间再次看了《输赢》这本书，其中有几个方法让我感觉很重要，有必要深度地学习一下，包括：沟通风格测试PDP、顾问式销售技巧SPIN以及我们现在要说的说服性结构演讲FAB。今天我简单给大家介绍一下FAB，以后也会陆续分享更多的销售技巧和销售方法。

FBA简介

简单的介绍一下FAB法则（三个英文单词，大部分方法都是如此）即属性、作用、益处，分别是Feature、Advantage和Benefit，如果不会读可以去查查。目的就是让我们的沟通或是演讲达到让客户相信你或是你的产品是最好的。

分解FAB法则及用法

下面我简单的绘制了一幅FAB法则的思维导图，从导图的结构上依次给大家分享一下：

FAB思维导图

1、属性（Feature）

为了不让对方产生抵触情绪，在这里我们把这个词改变一下它的意义。原本这个单词翻译成特征或特点，就是与竞争对手不同的地方。为了不一上来就与对手产生对立立场，我们把它翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，T恤是线棉的，棉线就是产品所包含的某项客观现实。

2、作用（Advantage）

销售最忌讳就是一上来就是与客户产生情绪的上对立，后面很难让其完全地放弃抵触心理。Advantage翻译成了优点是正常的，但是存在对立立场的，因为优点就是比竞争对手好的方面，这也会让客户产生不舒服的心理，我们的产品也不可能比对手产品所有的地方都好。

在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处，帮助客户解决更多的问题。

3、益处（Benefit）

由于产品或是服务的特性和作用给客户带来的帮助或是益处。比如，纯棉的T恤，穿起来更加舒服，没有静电，透气性好。

对于一件衣服来说，用FAB应该这样解释，我们的这个T恤是纯棉的，新疆的长绒棉，穿起来很舒服，透气性好、没有静电、柔软。

注意事项

FAB非常实用，但也是最容易出现问题。常见问题简单分析一下（个人分享大家交流）

一、Feature中不要过分强调产品属性

新手在沟通过程中总是将重心放在产品的属性上，比如纯棉T恤的棉质上，用过多的术语来讲解大家不明白的专业术语，但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

二、不要将A和B混淆，两者的区别要清晰

Advantage是产品的作用，产品本身所固有的，无论谁买作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处也是不一样的。比如餐厅用的桌子，小餐厅用的简易桌，轻便、价格便宜就非常的适合，可是对于大餐厅来说呢，这些就没有太多的意义了。所以说，作用是针对需求而言的。

三、Benefit的使用前提

Benefit是表示给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客真正的需求是什么？为什么需要购买产品？需要改变的需要作用也会发生改变。

四、FAB法则对于初学者使用技巧

对于初学者而言：因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）

案例分享

在这里我就不直接分享了，在网上太了多，就是关于一只猫和一摞钱的故事。

需求是关键，在任何的销售沟通过程中永远不要忘记客户的真正需求是第一位的。

如果真正了解客户的需求呢？下次分享了顾问式销售技巧SPIN你就明白了。

FAB法则

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