沃尔玛成功的秘诀是什么「沃尔玛天天平价的奥秘」

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1.创业时，企业需要想尽办法节约成本，甚至成为一家“抠一点”的企业；

2.企业在成本上节约一块钱，也就为用户省下一块钱；

3.在一个商品成本上省下一块钱或许不难，但是在每一件商品上，都能省下一块钱，这才是沃尔玛厉害之处。

就在本周五，沃尔玛公布了2018年二季度财报，营收达到1280亿美元，同比增长3.8%。尽管全球零售业已经长期处于电商的威胁之下，但沃尔玛这个数据，仍然遥遥领先于亚马逊的528.86亿美元。

诞生于1962年的沃尔玛，为什么能在56年里，始终保持全球零售行业第一名？

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿曾说，沃尔玛存在的意义，就是要向顾客证明价值。除了优质产品和服务外，每次帮顾客剩下一块钱，就在竞争中领先了一步。

热爱学习的山姆

1942年，中途岛战役开始，山姆应征入伍。经历了3年的战场生活，退役回到家乡的山姆，想要决心要开创一番事业。彼时，美国经济已经随着战争的结束，逐步摆脱大萧条的阴影，迎来新气象。商业直觉敏锐的山姆，开始寻找起机会。

1945年9月，山姆借来2.5万美元，开了一家老式杂货店——沃尔顿廉价商店。店的面积约500平米，毗邻大街。山姆做生意时，会仔细观察店里的细节。销售好的商品，他放到店里最显眼位置，大力宣传；销量不好的，就撤下来放到不显眼的柜台。

▲沃尔玛前身，沃尔顿廉价商店

从事零售的十年里，山姆努力阅读每一本能拿到手的零售业书刊，甚至不断偷师街对面商店的经营方法。

街对的零售店是由竞争对手约翰所开，山姆总是跑到他的店里观察。看看价格、看看货物陈列，看看约翰要做什么。约翰的店有经营报表、应付账单和盈亏账目等，通过这些账簿，能够按照日期对照去年与今年的销售额。

学习到的这些知识，山姆都用到了最早的几家沃尔玛店里。后来约翰退休，山姆一行人去看他。他聊起山姆老在自己店里转悠的情景。老约翰也坦诚在山姆前，他还没有一个竞争对手。

美国刚流行自助售货概念时，山姆就连夜乘大巴到其他地方调查学习。

回来后，他改造了整个店铺的结构，只在店铺前部设立结算台，取消店员和收银机。这是当时非常时髦的，沃尔顿成为全国仅有的三家自助售货店之一。

山姆每年给自己一个月休假，组织全家去旅游。每一次长途旅行，山姆都得在半路停下来观察别人家的商店。明明是旅游，山姆的孩子们却总是看不到爸爸，厌烦地说“别再看另一家店了！”

后来，孩子们习惯了，也不在说他，因为他从不会错过任何一家商店。

沃尔玛想让顾客也“占便宜”

1962年，美国经济复苏，折扣销售行业探出头来。山姆和妻子抵押了房屋、财产，开下了第一家折扣商店，也就是全世界第一家沃尔玛。

除了沃尔玛，凯玛特、沃柯连锁店、塔基特店等折扣销售商店都陆续开业。美国大陆上，折扣商店的竞争一度非常火爆。

开店初期，山姆定下了一个规定：绝不允许标价高于进价30%。此时，其他经销商的利润都在80%以上。

早期山姆通过经销商，采购一批女衬裤。这是一种双线斜纹的短衬裤。起初，山姆的店里都是以2.5美元每12个的价格进货，然后1美元3条出售。之后，山姆直接找到供货商，以2美元12个的价格批发，以1美元4条出售裤。

通过这样低价策略，沃尔玛迅速打开了低价沃尔玛的名声。

一款名为“月亮”的小甜饼在沃尔玛全面铺货，进价12.5美分，标价20美分一块，一周卖出50万块。

把店开到城市周边去

1968年，山姆经营着13家沃尔玛。1970年10月，沃尔玛股票正式发行，每股15美元。成功上市后，沃尔玛开始加速开店。

在折扣销售初期，像凯马特这样有配送系统的大公司，已经在美国各地建立分店，占得先机。但是大公司在中心城市总是要受到各种制约，因为流程审批、城区规划等各种压力，大公司开店的速度慢下来，也把城市之外的发展机会留给了沃尔玛。

沃尔玛意识到，必须把分店放在配送中心、仓库的配送范围内，才能很好的管控店面。就这样，沃尔玛的店都开在待开发的城市周边。

山姆用了4年时间，沃尔玛门店数量达到100家，销售额也突破了1.7亿美元。

在山姆办公室墙上有个文件夹，用来存放每家店的现金收入单据和文书。蓝色活页记录店的情况。每增加一个店，就多一个文件夹。

山姆还会让店内经理每周提交一份分店销售报告，同时附上一款“最热销产品”。这让经理不得不去关注店内情况，仔细研究商品销售。

采购旅行也规定了规矩，差旅费不能超过进货款项的1%。所以员工出差多半是不行，从不打车。一堆人挤在小旅馆里。还要大清早或者大晚上找客户，一方面缩短出差时间，另一方面确保员工时刻都有事做。

沃尔玛与宝洁的情怨

1980年，沃尔玛和宝洁公司联手成立了一个合作团队，建立一种新的“供货商-零售商关系”。宝洁通过沃尔玛的销售库存数据，制定自己的生产和发货计划。通过这种方式，大大提升了效率，降低了成本。

可是在最早的时候，宝洁公司和沃尔玛的地位并不平等。

之前，宝洁公司的推销员来到沃尔玛，会硬气地决定卖多少货物、以什么样的价格。2%的优惠折扣的前提是，十天内必须付款。如果没有付清，折扣就会取消。

甚至在当时，沃尔玛站在消费者一端，还威胁过宝洁公司。沃尔玛希望拿到更低的折扣，而宝洁希望利润更多一些。沃尔玛威胁要把高露洁放在显眼的位置，价格标得更低。这样一来，逼得宝洁做出让步。

之后，两家公司的关系越走越近，到了1990年，宝洁卖给沃尔玛的产品，甚至比卖给整个日本的都要多。

驱动沃尔玛的还是创新

山姆总是和妻子到各地旅游，与其说是旅游，不如说是借机考察零售业的竞争形势。在巴西，一家巨型家乐福超市吸引了山姆，促使他的“大卖场”概念——也就是同时出售食品、日用杂货的巨型商店推广。

沃尔玛自己也进行了一些其他尝试，但结果并不如人意。

“折扣药店”一度在美国开设了25家店，但最后因为盈利不足而被关闭。“省利多”的家装公司，也没有成功。但沃尔玛并没有停止尝试。

▲沃尔玛旗下的山姆会员店，面向高端会员

沃尔玛最成功的尝试，要数山姆会员店了。

山姆会员店是大型的仓储式购物中心，主要针对小企业主和整批购物的顾客。只需要顾客缴纳一笔会员费，就能在山姆会员店购物。通过批发价格出售名牌商品。

从1983年开始，只用了九年时间，山姆会员店就成为，销售额上100亿美元的店。到1990年，全美拥有217家分店，增长势头强劲。

1989年，美国又一次遭遇经济危机，股市崩盘，媒体报道沃尔玛损失了5亿美元。

但也就在1年之后，沃尔玛的利润首次达到10亿美元。

1996年，沃尔玛终于把超市开到了中国。国内首家沃尔玛购物广场和会员店，在深圳开业。

2017年，世界500强企业，沃尔玛仍然位列第一，营收超过5千亿美元。

零售商存在的意义是什么？借用刘强东的话说来说：“除非有一天，所有商品都能3D打印，否则零售商存在的意义就是不断提高效率，降低中间环节费用，为消费者创造价值。”

这就是沃尔玛一直奉行的价值。 T

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文：张斌

编辑：梁爽