实体店怎么样巧消库存「实体店如何快速清仓」

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（母婴店最新解困）：

来和大家一起探讨我们母婴零售对库存管理的态度认知和处理技术。本质上来讲，母婴店其实就是一个倒货的。在整个供应链上，我们从品牌商那里去拿货，再卖给消费者。实际上我们是在为消费者去进货，所以货品管理对母婴零售其实是重中之重。但对大多数的母婴店老板来讲，这项管理技术也是有难度的。它涉及到管理的理念，认知手段工具等各种管理的技术。我要跟大家分享的两个案例都是关于库存处理的，一个是我们母婴用品的经销商，第二个是我们母婴的门店。

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先讲经销商的案例。去年5月底的一个档期，我注意到朋友圈里面一位母婴用品的经销商发了一个微信，大意是讲六一儿童节要到了，他们要搞大力度的促销，我就问他了，这力度能有多大，她说很大。我说能够低过双11的五折吗，他告诉我部分商品它是三折进的，现在两折处理。我说干嘛这样子，他给我解释讲，他们现在给母婴店供货，母婴店老板的要求都会越来越高了，动不动调换货退货或者要求是零库存，也就是他们不备货有卖的时候再直接让他去送的。

所以这样的一种服务，使得经销商的手上有很多的库存是很正常的，而且卖得越多，库存的绝对量也就会越大。每年他们都会有计划的去甩货去清仓，比如找一些做得不太好的区域去抛货，我们俗称叫做下水道，或者自己的店做清仓特卖。我就又表示了，我说你这样做生意，你还有得赚吗？他解释说，老师，这您放心。其实我们该赚的都赚过了，比如我们近200张童床，已经卖掉180装了，这是赚钱的。剩下的20张退回来，会有点残损或者是卖不动的，我才是来甩货的。

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那么从对话当中我们应该能够感觉得到我们这位经销商老板对客户的服务意识是非常好的，对库存的处理理念以及手段等等都是很不错的。比如说该赚的早就赚过了，和很多母婴店老板追求的卖一单就要挣一单，这种短视的理念就形成了鲜明的对比了。对于母婴店的库存，那么有一些货，比如说同床，大半年没卖了，很多老板其实都不以为然。我在培训的时候问到同床一年不卖正常吗？店老板给我的表情，那真是天空飘来五个字，：那都不是事儿：我们就在较真，来分析一下这到底算不算这个事。也就是我要跟大家分享的第二个案例，母婴店的库存处理。比如说您注意到你的某一个门店有一张童床摆在那里，似乎很久了，首先你的意识，这可能是一个库存的产品，去查数据。这张床进货已经有180天没卖了，当时是一千块钱进的，现在零售价是2000块钱。租金大概是在四元每平方每天。我是按照二三线市场的大概的一个租金水平来计较的。那么占了两块砖的一个陈列面积，那砖是80×80的，那么这样的一个状态，我们看出来的这种库存，它已经客观的存在着了。 那么对我们的门店的经营会有哪些危害呢？我觉得第一个应该是我们的店铺形象。您都注意到这张床不好卖了，我估计一个月会来两次的，我们的那些会员肯定也注意到了。第二个是影响我们店铺的坪效，比如这180天的租金，我们就可以算得出来。80×80的地砖，是0.64个平方，两块砖就是1.28个平方，然后你这个四块钱每平米每天的租金，对吧？再乘以180天没有卖，那么已经算出来是922元。也就是讲你现在就把它卖掉了，你也没什么钱可赚了。

何况你还可能占有你这个库存的租金，就仓库的租金。第三个是我们资金的周转。那么这一千块钱的货款，要是我们卖其他周转快的一些货品，比如说我们的奶粉尿布的，我估计已经周转很多次。第四一个，它是影响了我们店员的信心。你想他天天要打扫卫生，但就是卖不掉，是吧？他心里就会想，咱家的生意怎么这么难做。第二块，你是否意识到应该及时的处理掉这个货了？不一定。这和电脑版对库存的正确认知，对资金回笼的重要性，对利润的正确的理解等等，这些理念都是非常相关的。

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那么第三，如果您觉得已经要处理了，怎么弄呢？多半是要搞促销了，但是要问你能用多大的力度去搞促销，我看我们老板对库存的理解和魄力的不同，能够给出来的力度也会不一样！那么其实不管你是说我让一百还是让你一千，关键要看的是您想在比如说一个星期之内把它给处理掉，您觉得让多大的力度能够把它给处理掉，这才是我们衡量的标准。比如说我们现在决定拿500块钱来让利，把这个货给他处理掉。那么其次要考虑的问题就是这500块钱，您打算在哪个环节上，不仅仅要考虑到我们的消费者，我觉得还有重要的一个群体就是我们的店员，这叫内处。

因为我们生意又叫买卖。有卖才有买。对我们母婴店来讲，店员的主推对生意的影响是至关重要的。所以你首先需要调动的是我们内部员工的积极性。比如说我们给内部员工奖励200块，然后另外300块钱，让给我们的消费者，我们把促销的环节把它给界定清楚了。那么还要考虑的问题就是你打算用什么样的形式去做促销？跟店员的内促吗？可能是比较直接的，比如说我们在晨会的时候，我们店长宣布，领导说了，这张床谁能在一个星期之内把它给卖掉，除了正常的销售提成之外，我们会额外奖励200块。

我估计这个政策一下去，我们的这些导购马上就有动力去做了，而且我觉得这种重奖之下，他们甚至在销售技能当中都会有很高的提升了。但是在给消费者的促销，我们的不主张这种直接降价。因为对我们消费者而言，他们要的并不是单纯的便宜，要的是感觉便宜。您直接从2000降到1700，我可以告诉你，消费者会怀疑，您是不是真的在降价，他甚至会想，你本来就是1500的货，把这个货抬高了，然后再降下来，如此而已。特别是我们像同床这种冷关注商品，消费者平时不会特别在意的，他不会去关注我们床的品牌床的价格，所以她其实并不清楚我们床到底值多少钱。

所以您直接降价，消费者在新闻上其实会打折的。所以我们对消费者的促销可能需要玩的花一点。比如说我们用一个很好操作的方式，比如说买赠买了床上用品之后，我们给她送上一床的东西，比如说我们的被子蚊帐四件套什么的，他让他满载而归。所以母婴店的库存管理，它涉及到的管理技术是很多的。在我们第二个案例，母婴店的库存处理过程当中，您看到我们对数据的分析，对库存的意识，对库存的危害，对资金回笼的重要性，对促销的力度，环节形式，对消费者的理解等等，实际上涉及到方方面面的内容。

我们希望以上两个案例对您会有些启发，也希望有机会我们多做交流，谢谢各位。