中间商利润「中间商如何不会被出局」

互联网 2023-05-19 14:21:42

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暴利中间商的前世今生 YY营销 390 2019-5-5 11:04

内容营销

传说美帝西部大开发淘金热时,大量的淘金者蜂拥而至。

最后暴富的不是那些淘金者,而是卖铲子以及牛仔裤的商家。

老余没有核实这个段子的真假,不过这也是中间商赚差价的典型案例之一。

中间商一直以来都处于一个非常微妙的位置,赚差价也是中间商唯一的追求目标。

“没有中间商赚差价”这样一句广告词让众多人相信某二手车网站也是很魔性,只能说营销科普任重道远。

当宣传去除中间商的同时,他们自己就成为了中间商。

中间商这个奇特的群体,他们的发展也是有着一个延续的过程。

一、小型中间商——代理经销商

“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆来利往”,商人这一职业从古代便已存在。

最早的代理商是什么时候出现的已无从考证,不过“囤货居奇,低买高卖”是所有中间商赚钱的最佳手段。

代理商这个相对其他行业而言门槛略低一些,也成为众多人员创业当老板的方向。

企业生产商品,代理商集中进货囤货,送到当地的渠道商售卖给消费者。

近1200万家中小企业,几百万大小代理经销商,无具体数字的各个直接与消费者接触的渠道,组成了完整的产业链。

这一条产业链上供货价、零售价、利润分配都比较明确,各取所需,消费者买单。

厂家的出厂价不会亏,经销商到手之后不会亏钱供给渠道商,渠道商拿货价如此,大概率不会亏本卖给顾客。

因为渠道相对的封闭性,成本在增长的时候最终都会逐渐转嫁到消费者身上,但最起码三方都还能赚到钱,只是多与少的问题。

小型中间商的日子也还比较滋润,也能赚到一些钱,甚至还不乏一些做大的经销商转型成厂家,做成产业链,赚取更多的利润。

后来的竞争者大多通过给予渠道更多的费用、更低的价格、更高的利润来搅局;

只不过因为这一批又一批短线砸钱的厂商,弄大了渠道商与代理商的胃口,以致于竞争越发地艰难

不过也好在渠道的封闭性以及门槛,更多的中小企业无法支撑着长期不赚钱,也只能骚扰骚扰后偃旗息鼓,难以形成强有力的威胁。

品牌通吃各个渠道,中小企业齐聚农村乡镇这样的局面一直和谐保持了很多年。

整个产业链上的各个中间商都各尽其职,各取所得,相安无事。

二、中型中间商——淘客

老余上班的地方每天等电梯的几分钟要饱受各种广告的轰炸。

前段时间是某某直聘以及某某旅拍,近一个多月以来,惊奇地发现居然连淘宝客都开始投放电梯广告了。

淘宝客是在2010年左右兴起,帮助商家在天猫淘宝推广产品的人员的统一称呼。

简而言之就是他们把产品推给消费者,然后消费者付款之后淘宝客获得佣金。

淘宝客伴随着电商互联网的高速发展,俨然对传统的厂商,经销商,渠道商这种产业链有一定冲击。

淘客的发展与壮大,客观来说,也加速了中间商日益追逐暴利、黑化的过程。

这一过程同样也是由于大量的中小企业自己挖坑自己跳,或者说挖个大坑后来者跳。

成交一单结算一单,本来是一个非常好的经营模式,但慢慢林子大了,什么鸟就有了。

淘宝客鱼龙混杂,也开始挑三拣四,谁家做超低价,亏本价就一窝蜂地杀过去,推广效果不好怪产品差,怪佣金少等等;

没事就去骚扰客服要求合作,各种炸屏刷屏、各种自吹自擂,各种发文件,各种冒充官方小二,各种装X耍横,动不动就出言不逊,辱骂客服等等。

淘客又引来一堆追求性价比,追求低价便宜货,斤斤计较,扯皮,毫无感情地低质量消费群体涌入各个合作的商家店铺。

商家付推广费,顾客购得便宜,电商平台坐收佣金,大家和平共处形成了新的产业链。

但是这一链条是建立在淘客开口最低20%佣金最高无上限,外加优惠券,厂商做淘客80%以上亏损的基础上。

那有人会说,这是你厂家自己答应合作的,淘客又没有逼你。

确实如此,不过物理老师告诉我们——力是相互的;

一方面一些新的搅局者,以亏损来换业绩的病态方式助长了淘客的底气——多的是商家合作,不愁你一家;

另一方面淘客追逐利益最大化,价格越低越好,佣金越高越好,无论怎么做——一定要赚钱才做,只是多与少;

相对于厂商而言,淘客无论如何至少还在赚钱,厂商亏损玩就是在吃老底了。

老余每天坐电梯要受到淘客广告轰炸也可以说明一些问题;

好多中小企业广告预算都没有,而人家淘客都已规模化、公司化运营,利润率甚至超过一些普通公司。

这条产业链是一个病态的产业链,淘客赚钱,消费者省钱,但厂商亏成狗;

操作淘客的店铺,除了数据好看,价格恢复后立刻刀砍水洗,留存率能到30%已了不起,还进一步助长了消费者挑剔、计较的习惯;

俗话说打也做,骂也做,亏钱的不做;

这条以牺牲厂商利益为主的链条之所以还在延续,一是新入场的商家羔羊还有不少,另一方面没有认清楚淘客是**的新手商家也不少。

而淘客作为中型中间商生意一直源源不断,还得益于背后更大的中间商。

三、大型中间商——平台

任何中间商最终的目标都会想成长为一个平台,阿里,京东,拼多多这些一个也不例外。

苗庆显先生也曾经写过一篇名为《没有中间商赚差价是了大的谎言》的文章,其中有一点提到说中间商热衷于做平台商,失去了中间商应该尽的义务与职能。

小型中间商面对商超的时候,条码费、店庆费、合同等摆在明面上的费用痛苦不堪,最后还能提高产品的零售价,提高利润率来支撑;

但淘宝起家依靠的是从厂商到消费者,中间没了经销商这一层级,让利于消费者,让消费者得到实惠。

淘宝依靠着比线下卖得便宜攻城略地,吸引越来越多的商家入驻,但毋庸置疑,淘宝里0到15元消费层级的人群仍然是占主要地位。

这是阿里作为平台商这么多年把消费者培养成这样,也不怪拼多多用同样的办法将这些层级的人群带走

所有厂商要进来只能顺从这个规则,换规格换条码压缩利润,卖得更便宜来适应;

但因为中间商已变成了平台商,厂商还要向平台商交纳数据使用费用、流量购买费用;

电商的操作办法已变成了与中型中间商淘客合作,大规模亏损冲销量排名冲层级;

再换取大型中间商阿里的流量扶植,活动坑位支持,通过官方这些优质流量来冲洗低价值流量的影响。

越便宜的货淘客推广得越嗨,阿里作为收费站同样收钱收到手抽筋,唯独厂家短时间亏损的几十上百万何时能回本这个不得而知。

有淘客和阿里这两大平台在前,要销量,利润肯定不太好;

要利润,销量会有限,同时还有漫长的培育与坚持时间。

即便如此,数据要钱,流量要钱,各种软件也都是要钱的。

大量中小企业没利润或负利润的累累白骨之上,是天猫淘宝、淘宝客他们千秋万世、日进斗金的太平盛世。

结语:

传统的渠道中间商经销商代理商过了十几年的好日子,与厂商、渠道商达成了基本的平衡;

互联网时代阿里、淘宝客感觉像风卷残云般改变了这一种平衡的局面,而是商家很难在电商赚到钱。

这种畸形的局面本来不会坚持多久,但中间商们得到了消费者的拥护,让厂商们忌惮,也让各种竞争对手逼迫着乖乖就范,甚至还要用其他渠道的利润来贴补亏损。

阿里也在通过千人千面,人群细分让商家们不用背负越来越高的引流量费用,价格战越打越低,但出来一个拼多多感觉这改变还得任重道远。

站在商业的运营角度拼多多是成功的,但是站在许多淘宝天猫商家的角度这无疑是屋漏偏逢连夜雨,利润低成渣的时候还要多打几年价格战。

更麻烦的是这些中间商的行为又直接蔓延到更多的线下渠道,烧钱亏损拉新客,导致原来线下超市渠道的折扣力度也越打越大。

如果输血单位也开始失血的话,继续这样下去过不了几年会有更多的企业突然死亡。

作为大型平台商的阿里现在也在努力通过各种手段来介入线下,但是线下线上的新零售的发展道路仍然有些模糊不清。

但中间商的暴利却不以商家的生死为转移,在赚得盆满钵满的同时加速了企业的淘汰,最后的结果恐怕就是谁比谁更能熬了。

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