shopee店铺很难出单吗跨境电商做什么产品好「跨境电商移动」

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当下，东南亚无疑是做跨境电商的新兴热门地区，众多跨境卖家以及跨境平台争先布局。其中，以Shopee为例，从成立至今年均整体增速都超过100%的增长。在2020年的新趋势下，Shopee新手卖家如何找准自身店铺定位以及掌握选品策略，才能在新兴市场中大获全胜。

Shopee平台4种店铺定位类型及其优劣势

1、百货店，因为Shopee不限类目经营，比如卖家在卖女装的同时也可以卖汽配、箱包，这种是百货店。百货店有什么特点？什么类型的产品都有，什么好卖卖什么，但是产品之间是缺乏一些关联性，常见于原来做擅长运营亚马逊转型做Shopee的卖家。

优势：品类不受限制，可以形成较大的体量。

劣势：难以形成关联销售和粉丝沉淀，难以形成品牌溢价，会给买家形成专业性不强的缺点。

2、以产品类型为定位，专注于某一品类的店铺，比如充电宝、家居、收纳等等。优势：专业性比较高，容易沉淀重视的粉丝及复购。常见的产地卖家比如澄海玩具、深圳3C、广州女装。

劣势：品牌概念越强对粉丝的复购、粘度要求越高。

3、人群类型，围绕一个群体满足多方面的需求，比如25—35岁的职业女性或者母亲，针对这群女性会提供多品类的东西，比如母婴产品、女装、箱包，甚至办公用品，只要符合生活习惯的类型也可以成为一种定位。

优势：容易带来高关联购买，以及高客单价，粉丝的忠诚度比较高。

劣势：供应链的整合能力要求比较高。

4、生活方式的定位。这个概念更早提出的是中国品牌卖家，跟人群类型有点相似。以某种生活方式为定位，比如小米围绕整生活的方方面面满足买家所有的产品需求。

优势：类似小米的企业能够帮助品牌形成非常高的购买复购、关联购买的能力

劣势：一般的中小卖家没法做到，竞争门槛比较高。

Shopee店铺4种产品线的布局

在清楚了店铺定位之后，卖家要开始做选择。但无论是走哪种定位风格，产品线的布局都离不开以下这几方面：

第一种是引流款，店铺里一定要有引流款。何为引流款？处于大类目中，单链接流量占比较大，竞争非常大，引流能力非常强，甚至单条链接带来的流量能占到整体流量的10%—20%，就是店铺的引流款。

第二种是爆款，在引流款的基础上还有利润赚，就是爆款。能够稳定得出单，评价都比较好，售后比例也比较低，店铺打造越多这样的链接越好。

第三种是利润款，在基于店铺为运营策略的这种平台，利润不是专门看某个链接，或者单靠某一个链接，而是站在更加全局的范围去思考店铺有没有总体的盈利。可能引流款不怎么盈利，但是靠着长尾的利润款让整个店铺做交叉补贴，实现最好的盈利。

第四种是定位款，很多卖家对定位款少有耳闻。举个例子，大家在逛LV等奢侈店时，会看到在门槛橱窗的位置摆放了一个上百万的包，当进店后突然看到一个一两万的包，觉得便宜了很多，买了。这就是定位款，其实是一个价值的铆钉效率，当定位款摆在橱窗的时候，会引起买家对于其他款的价格错觉，可能会促进引流款和利润款、爆款的销售。

除了这些款之外，如果卖家想要更深入的话，往后还要延伸出活动款、清仓款等，甚至一些其他的方向。做好规划之后，比如引流款大概占店铺15%，利润款占店铺60%。

选品的策略有哪些方式？

第一种，热销产品。通常多见于跟卖各类目热销的产品，常见于杂货铺，适合运营见长的卖家。因为热销的产品竞争比较大，对于运营能力综合要求比较高，门槛较高。它的优点是热销，产品价格被市场所接受。这种情况下，卖家不用担心卖不出去，流量也会相对可观。一些刚开店的新手卖家，如果实在没有其他方向的选品策略，可以直接跟卖热卖产品，只要页面不做得太差，价格不超过50%的议价，通常都可以卖得出去。对于孵化期的卖家来讲，这也是通常比较容易避雷的策略。但缺点就是沉淀不了一些忠实的人群和粉丝，关联购买性也比较差，价格竞争也比较大。

热销式选品举例。方式一，例如在平台首页输入一个手表的关键词之后按照最热销的方式排列，发现有一款儿童手表卖得很好，几乎卖这款产品的店铺销量都很好，这就是市场认可的产品，当然价格也要面临竞争力；方式二，Shopee的首页有热门商品显示，如果卖家做多品类的，在不看客单价的情况，就选毛巾。因为这么多卖家都做的情况下，它的定单量比较高，这也是一种跟卖热销的方式；方式三，可以看同类型竞争的店铺，找到店铺最热销的产品好卖，选择一些同类型，做细微的差异。

第二种，数据化选品。目前Shopee还没有一个非常完善的数据工具，但是有一些第三方工具，没有像国内淘宝、天猫有非常完善庞大的数据可以做分析。数据化的选品，主要策略就是通过整理大量的关键词，类目卖家数、关键词竞争度、产品售价、市场的趋势等数据来进行分析选品，当然也可以结合第三方的数据工具做类目层面上的分析。

优点就是属于精准打击，通过这一系列数据分析下来的选品都不会太差，也比较容易挖掘到竞争较浅的市场。缺点就是，对中小卖家而言较难，完成的数据构建和分析，操作起来比较耗时。

数据化选品举例。Shopee的运营经理提供给卖家的市场周报，有很多关键词、热销程度、甚至翻译。卖家可以分析市场周报，哪个关键词蹿得比较快，哪个关键词流量大，也可以研究一下竞争程度如何，有可能会挖掘到新增的市场，这个时候进入就如进入“无人之地”。还有将关键词信息采集起来再去分析竞争的链接数，得出竞争指数，最后综合的判断做哪个产品。

第三种，价格选品。可以根据卖家店铺定位，或者所在类目，观察该类目的价格区间。通常某一些类目就是在价格段里面卖得比较好。这种卡价格区间的方式，可以倒推计算出需要的产品，成本大概控制在什么样的位置。

这种选品方式，如果是低价的产品，属于比较契合东南亚实际情况，同时也是比较容易起量的。因为性价比在任何平台，甚至在任何时代都不过时。与此同时，它的缺点就是如果走低价，竞争程度比较大，难以做出比较高的客单价。当然也有一些类目，虽然每件都很低价，但是关联性比较强，比如简单的打底衫。

第四种，测品式选品。以铺货的形式把产品做基础的优化，没有其他的推广和额外的付出，自然出单。这些产品慢慢从数据大盘中浮上来，这时候可以把拔尖的产品拎出来做重点优化和推广。优点是轻松简单，缺点是出现超级爆款的几率小。如果走铺货型的策略，不可控的因素也比较多，比如货源、发货时效等等。还有在采购时，比如广东上架十件产品，厦门上架十件产品，杭州上架十件产品，如果碰到买家专门作对，广东买一件，厦门买一件，杭州买一件，最后只要有一个地方没货了，就很难发货。

定下选品策略后，卖家从哪些渠道去寻找产品？

站内渠道

1、Shopee首页布局

2、站点的热销产品

3、同典型的店铺

4、关键词广告词，做指数分析

5、市场周报

站外渠道

1、东南亚线下的销售数据

2、海关的销售数据

3、数据公司分析的研报

4、东南亚友商和其他电商平台，采取差异化补缺的策略，比如在某个平台上看到好卖的产品，另一个平台上还没有就赶紧上架。

5、第三方开放的数据工具或ERP

6、国内淘宝天猫、1688、拼多多等。虽然是中国平台，但是随着中国国力增加，中国文化输出能力在不断的增强，中国制造的产品不断的出去会影响到东南亚人民的消费审美、消费习惯。

7、娱乐化社交媒体，比如Facebook和Instagram是卖家必不可少要看的，还有抖音一些很火的视频在东南亚同样的视频也火了。

选品考虑的五种维度

一、考虑平台的特性和流量分配，比如每个站点热销的TOP5品类，卖家在选品的时候要考虑有大流量的类目，参与进去。

二、市场大小和竞争程度。通过搜索量除以类目的链接数，观察竞争指数。

三、评价及产品缺陷。有些产品是天生就容易招来差评的，比如一款感应的产品，只要手一感应就会飞，但很多飞走了就再也飞不回来，很多差评的原因就源于此。所以做跨境的时候，售后成本非常高，这种产品不只带来中差评，也会带来售后的成本。

四、市场趋势和生命周期。两种产品为例，当年指尖陀螺的“神话”，让很多人一夜暴富，也有很多人一夜“暴负”；另外一款产品，每年有固定的旺季，而且每一年都会比上一年增长得更好，这种情况下建议卖家做生命周期相对比较长的产品。

五、运输及供应链。运输包括海关的政策、平台政策、运费的核算。比如海关政策不允许发跟枪类似的产品。其次是当卖家缺货的时候，厂家愿意把仅有的货给他。在别人都是差评的情况下，这家厂家可以帮忙解决差评因素。

2020年的选品趋势反向思考的报告

第一个，Shopee平台TOP5热销的品类，目前依然热销。

第二个，2019年末时，11.11、12.12大促，官方出来热销的爆款，还有一些选品的建议：1、一个平台或者一些品类，比如3C和女装，无论到哪个平台，哪个国家，这两个类目很大程度上都是平台跟站点卖家的热销产品；2、这些热销的趋势有连续性，就是趋势即成，难以掉头。即，卖家如果有信心往下走，可以做TOP5的热销品类，热销的趋势至少在未来三、五年不会有大掉头的方向。

2019年的营销大数据，电商受众的性别占比，女性占大多数，但是在东南亚男性依然是占主导地位，财政权还是在男性手上，他们也是需要购物的群体。

第一个，不要只盯着女性，关爱一下男性群体。

第二个，电商广告的比例，TOP3中有两个是跟穆斯林相关的国家，而且未来2025年，印尼可能成为东南亚最大的电商市场。穆斯林也是这个国家主要的宗教信仰，但是很多卖家没有感受过任何穆斯林的问题，本能的忽略关爱穆斯林同胞。

第三个，跨境是小件出单量多，但是小件的缺点是客单价不高。基于东南亚在2019年12月份全面推出了重货的平台，建议大家不要只看着小件商品，也可以看大件的商品。

第四个，中华文化的输出。投资出去会带来本地化融合，但是不要忘记中国商品不断的输出也会带来文化、审美本地化的融合，所以关注中华文化，以中华文化的特点为类型的产品也可以做的。