全球热卖蓝海掘金「2020年蓝海行业」

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最近一个月，厦门本土品牌ECO-WORTHY可谓流量爆发。

依靠欧洲市场的突破，这家新能源公司的产品销量翻了不止一倍。

“销量暴涨”并不是“昙花一现”，随着世界各国提出“碳中和”等减排目标，对可再生能源的需求增加，以太阳能为代表的清洁能源品类正迎来跨境电商领域的长期发展机遇。

早在2007年，3个工程师就坚信清洁能源能够改善人们的生活，因此决心投入到太阳能事业中，并创立了厦门本土品牌ECO-WORTHY，售卖太阳能电池板、锂电池、太阳能离网系统、太阳能系统配件、太阳能水泵、风力发电机、LED太阳能路灯等产品。

从一个工作室起步，经过长达十几年的深耕与坚持，ECO-WORTHY正火力全开，过去3年里，在eBay上的生意都在以40%～50%的复合增长率增长，在欧美跨境市场排名稳居前三，目前已累计服务超过50万客户。

复盘ECO-WORTHY的崛起历程，其实是一场典型的长期主义的胜利。

在新兴蓝海产业中挖掘富矿

ECO-WORTHY创始人之一王皓与新能源的缘分，始于2007年。

彼时王皓还在太阳能电池片工厂做电池片质检的工作，他逐渐发现，大多数传统太阳能工厂的业务合作都是当地的政府部门或企业，主流市场用户是大型公共项目发电，没有人看得起民用分布式光伏产品的市场需求，但对偏远无电网地区和有移动用电需求的人们来说，使用太阳能的需求缺口日益变大。

此外，近年来中国政府出台了一系列有利于发展清洁能源行业的政策和措施，王皓更加意识到随着人类社会的不断发展，大力发展可再生的清洁能源是人类未来的必然选择。

于是他离开了原来的工厂，开始在国内销售太阳能产品，但是产品销量并不理想，公司经营一度举步维艰。

不过，这种趋势在调整市场方向后开始逆转。

在与德国老朋友Sven的一番交谈中，他看到了海外市场的广阔发展前景，开始把生意转向海外市场。

“国外新能源环保的意识非常早，大概50年前已经初步形成了，在我们的认知中，会认为新能源主要应用于商业、工业或者是大型农业中，其实新能源产品和日常生活息息相关”，王皓观察到，近年来自然灾害呈现多发态势，严重影响全球供电稳定性，人们防灾备灾意识不断增强，应急备用电源已逐步成为家庭生活中重要的应急备用品。

而除了龙卷风等自然灾害后的应急，新能源产品还可应用于野营、房车、游艇等日常户外场景，随着户外活动时所需携带的电子设备及电器产品愈加丰富，人类对独立能源依赖加大。

虽然充满买家需求，但竞争尚不激烈，清洁能源是名副其实的“明日之子”。

“现在公司的产品出口情况是美国占30%，欧洲占35%，澳洲、日本、加拿大等占35%左右”，王皓表示，在俄乌冲突之前，美国是ECO-WORTHY产品出口的第一大市场，现在欧洲则跃居成了第一位。

目前，越来越多像王皓这样的跨境卖家，正在欧美等市场庞大的新能源机遇中，挖掘着自己的富矿。

eBay后台数据显示，太阳能板、逆变器、锂电池、控制器和便携式户外能源等类目的清洁能源产品，在欧美市场均呈现出快速上升趋势，中国卖家的市场占有率稳步提高。

以美国英国和德国3个代表市场为例，今年1～2月，清洁能源品类的最大单一体量市场美国，在经历了两年的强劲增长后继续保持两位数的高速增长，其中便携户外储能涨幅几近翻倍；在英国，逆变器涨幅近两倍；在德国，太阳能板和太阳能储能锂电池涨幅翻番。

值得注意的是，疫情爆发至今，德国消费者在搜索产品时，越来越关注可回收、节约资源、无微塑料、气候中立这些关键词。于今年2月底把“完成100%可再生能源供给，放弃化石燃料”的目标提前到2035年的德国，也让中国的光伏组件公司在近期收到了更多来自渠道商的咨询量。

借力平台流量和红利，销量起飞

早期出海阶段，王皓公司的主要销量来自于传统的B to B客户，随后他看到了eBay等跨境电商平台的无限潜力，创立品牌ECO-WORTHY并于2011年开始入驻eBay等跨境电商平台，尝试直面消费者的B to C模式。ECO-WORTHY的eBay平台主营站点有美国、澳洲、加拿大、英国、德国，此外西班牙、意大利、法国等站点在eBay的扶持下也在全力推进中，主营产品包括太阳能电池板、锂电池、太阳能离网系统、太阳能系统配件、太阳能水泵、风力发电机、LED太阳能路灯等新能源产品 。

进军B to C后，好消息接连传来！

2012年ECO-WORTHY成功跻身eBay top前100，2017年，实现破亿人民币营收突破， 2019年营收增长率首次突破200%，年销突破1亿美元。“过去3年里，在eBay上的生意都在以40%～50%的复合增长率增长”，王皓表示，eBay目前已经成为ECO-WORTHY重点布局的电商平台之一。

良好成绩背后离不开与eBay平台端的紧密沟通。

“eBay平台有各类流量扶持资源和政策，只要符合政策要求，品类经理会提供相应的资源活动对接，使产品能让更多的买家看到”，正是因为跟着平台的步伐做推广，ECO-WORTHY店铺的流量开始起飞，比如说，德国和西班牙市场的业务拓展。

刚开始进入德国市场，ECO-WORTHY锂电产品还在艰难破冰，加入eBay千帆计划被邀请参加德国站Daily Deal促销活动后，流量同比增长14倍，销量同比增长60倍，逐步打开了德国市场，进而进军到欧洲更多市场。

“eBay客户经理和品类经理团队提供大量品类数据以及站点发展情况，为我们做品类拓展和站点拓展提供支持。eBay会为我们提供卖家现状分析报告，从销售数据、帐号表现、市场拓展情况等多方面分析问题，提出改善建议”，ECO-WORTHY建议卖家在经营店铺过程中，遇到困难与痛点后一定要与eBay团队深度沟通，通过eBay团队专业的指导，让业务快速发展。

欧美市场排名稳居前三背后，ECO-WORTHY的“错位竞争”

从经销商到找代工生产再到组建自己的研发团队，创办工厂，经过多年行业深耕，ECO-WORTHY不光在eBay等跨境电商平台，连续3年实现营收2倍增长，在欧美市场排名还稳居前三，目前已累计服务超过50万客户。

欧美市场排名稳居前三以及多平台开花背后，其实是ECO-WORTHY一直以消费者需求为导向的成果。跨境出海征程路上，在同质化的市场环境中，错位竞争，注重商品的质量和品牌的打造，才能找到更大的机会增长点。

在ECO-WORTHY所处的清洁能源领域，当时成熟的品牌把控了市场价格，而过低价格的产品又是粗制滥造，这样的市场环境让王皓产生了一个信念：顾客值得以更轻松的价格去获得更好的产品和服务。

但他了解到，从太阳能中获得一千瓦时的电量，顾客需要投入超过五百美金，这笔费用，对于一个普通家庭来说，并不轻松。想要降低消费者的使用成本，关键在于掌握技术和把控生产。

因为坚持品质和价格，刚开始店铺销售并不理想，但谁也没有背离这个初衷。2015年10月，王皓和ECO-WORTHY的团队成员建立了产品研发部门，大家干劲满满，想要研发出一款能够迅速占领市场的单品。

从日常生活中获得灵感，王皓和团队终于成功打造出一款爆品。

据悉，搞研发的那段日子，王皓经常跑步上班，因为相信坚持运动和保持清醒的头脑能够为事业带来转机，也正是因为跑步的习惯，王皓的私家车经常数月停在停车场不发动，可等到要用车的时候，汽车无法启动。最后一通检查下来才发现是电池亏电了，所以没法点火。

汽车长时间停放，电池一天天自放电，又没有输入电量补充，这是很多汽车保有者会面临的情况。他马上想到，也许用小型太阳能板能解决这个问题。

经过讨论，针对这个前所未有的新型太阳能产品，他们得出几个关键功能需求：

1.可以方便地安装在汽车内部；

2.可以持续给汽车电池充电而不用担心过充；

3.即插即用，方便收纳。

有了太阳能涓流充电器这一设计概念，接下来的问题就是怎么把这个迷你太阳能板制作成能够方便各类私家车用户使用的产品。

经过在不同车辆上反复测试，研发部门发现初版的产品存在两个问题：

1.如果不能让板子保持一定的倾斜角度，吸收的太阳光照辐射量就会偏少；

2.点烟器口有一些局限性，无法适配所有车辆。

意识到这两个潜在问题后，王皓立刻与研发中心商讨解决方案，他仔细观察汽车内部构造，发现前挡风玻璃已经出现理想的迎光角度，所以他做了一个可以把板子放到玻璃的吸盘设计。

针对充电接口的问题，通过增加一个可直连启动电池的鳄鱼夹连接线，省去了点烟器输入口这一中间媒介，直接与电池相连。

这款单品在eBay等跨境电商平台一经面世，就受到了北美和欧洲用户的高度赞誉。6年过去了，包边板已经为各国接近30万的私家车车主解决了电池亏电问题。

eBay等跨境电商平台，让终端消费者成本下降30~40%

做跨境电商，成本是一个绕不过去的话题。

王皓认为，和约20年前相比，清洁能源成本已经大幅下降。

“2003年，我们出口到欧洲的太阳能板报价是3.5～4美元每瓦，现在已经降到了0.35～0.4美元每瓦，降低了大约90%”，在王皓看来，电价未来未必会下降，反而可能会越来越高，而随着清洁能源行业产业链逐步成熟，大宗材料的价格必然会回落，消费者使用门槛降低，需求旺盛，最终给商家们带来了更多机会。

正是因为王皓对清洁能源行业发展一直抱有积极希望，才会在去年很多同行都收缩战线、缩小经营规模时，反其道而行之，2022年增加了一倍的库存，把货备到了今年的6月份。

事实证明，销量果然持续上升。俄乌冲突更是让销量出现增长高峰，也正是因为对形势的正确预判，欧美等市场产品爆卖的同时又没有断货。

通过eBay等跨境电商平台直面消费者，也能大幅降低经营成本。

“面对通货膨胀现状，如果通过传统的经销商渠道销售产品，经营压力会非常大”，在王皓看来，首先能源的价格是最敏感的，如果能源太贵了就没有人使用了，大家更倾向于节约电费，换句话说能源大量的需求那就必须有低廉的价格，否则能源需求就不会大，传统渠道就是层层的经销，那么你必须让能源价格上升百分之三四十，这个是不符合消费者利益的。而通过eBay等跨境电商平台，ECO-WORTHY能够让终端消费者成本下降30~40%。

整体来看，虽然供应链受到一定影响，但由于背靠eBay等电商平台，再加上产品销量持续上升，ECO-WORTHY的总毛利并没有减少。

未来发展战略：品牌化、垂直化与新兴站点扩展

清洁能源市场整体处于蓬勃发展的状态，在开放、多元、包容的互联网环境下成长起来的新一代消费者，对清洁能源产品会持续提出新的追求，这也为中国清洁能源品牌出海，创造出更多新的市场机会。

王皓决定根据行业的发展、市场情况以及公司自身发展规划，持续加大新产品开发，“锂电池是我们2021年开始主推的新品，我们希望能为太阳能用户提供更加便携、清洁、使用时间更长的储能电源” ，目前，公司团队已经新增加了20几人，团队规模还在进一步扩大。

“公司的长期发展战略是提高运营效率，想办法降低成本，让更多消费者使用到更加便宜的产品”，2022年，ECO-WORTHY的发展策略会更侧重于品牌化、垂直精品化运营，同时做好Listing精细化、库存合理化、团队垂直化、新兴站点扩展等工作。

品牌化：在发展前期，ECO-WORTHY更多的是考虑如何运用eBay现有资源去促进产品的售出和转化，提升产品质量，考虑消费者需求，弱化了品牌的宣传。ECO-WORTHY树立品牌化的第一步，是打上属于ECO-WORTHY的品牌logo,让买家对我们的产品产生认知。其次，在产品、店铺上凸显优势，区别于同类目竞争对手。最后，通过社交媒体的推广，加深品牌印象。

垂直化、精品化运营：深耕垂直化品类。目前ECO-WORTHY最主要的类目是家居类目，大部分的产品都刊登在该类目，我们选择用该类目打开局面，继续扩展其他品类，我们的新品锂电池未来会在eBay的支持和帮助下，不断扩大在充电电池类目的市场份额。

Listing精细化:Listing是否做的出色，与流量转化直接相关。我们会在listing上下足功夫，通过优化标题、副标题、描述、图片、广告等模块，进一步优化listing，提升排名。同时，优化客服团队的服务质量，交付订单后及时了解用户需求，在产品、链接、售后等区块上做出调整。

库存合理化:根据往年销售数据制定销售目标，细分制定每月重点SKU销售目标，从而在库存上精准排货，保证重点产品不断货，从而达到精品化店铺的效果。

垂直化团队:在eBay平台的不断完善下，我们的团队机制也越发完善。产品上，目前我们将品类做区分，针对重点类目下的产品，组建优化团队，更有针对性促进链接转化。人员上，精准化培训机制是我们本年的重点突破，建立带教培训机制，整理完善运营流程，按模块进行逐个击破，培养专业性人才。

新兴站点扩展 :2021年我们在eBay上开设了欧盟地区的部分新兴站点，起步阶段初见成效。客户经理和品类经理团队在此期间，为我们提供了大量的品类数据及发展情况，为我们的站点扩展及产品推广提供了支持。2022年，新兴站点的发展是我们的主攻方向，我们会加强与客户经理、品类经理之间的联系，根据eBay提供的扶持资源和政策，在锂电池、太阳能系统市场需求较大的品类下，精细化经营链接，为小站点用户提供质量上乘、物流迅速、价格适中的产品。

在一个蓝海类目中持续深耕，以消费者需求为出发点经营店铺，坚信自己的产品和品牌对消费者具有长期价值，ECO-WORTHY的故事，印证坚持长期主义，是取得长期胜利的唯一手段，同时，王皓的跨境电商出海史，也只是中国卖家通过跨境电商出海实现供给侧改革升级的一个缩影。