品牌方狂赚9个亿 加盟店一年却亏掉几十万「一个月充几次」

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创业界的“扫地僧”。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

创业18年，单烽遇到过很多次瓶颈，但每一个瓶颈，都是使他走向更高的助推器。

他在淘宝网成立的第二个月，成为第一批草根卖家；在母亲去世后，扔掉金饭碗，住在深圳的“握手楼”里独自创业，一路开了28家网店；在事业最高峰时期，遭受供应商的价格战；但最终，价格战带给他新思路，他摇身变成品牌方，一个月将幸福西饼的蛋挞，做到天猫类目第一。

以下是单烽自述的创业经历，或许能给你些启发。

两年开了28家网店

淘宝网成立的那两年，是我人生的分水岭。

2003年6月，淘宝成立第二个月，我从ebay转战过来，成为第一批草根卖家。

那时，开网店只是我的副业。我是杭州一家银行的信用卡经理，月薪接近2万元。但这份铁饭碗让我深感拘束。朝九晚五，严肃正经的工作氛围，与我崇尚自由的个性相悖。我觉得这地方容不下我，却又苦于没有其他可追求的道路。

2004年，电商平台尚未普及，但火苗已燃。我的小店缓慢进展，我也从中获得了创业的乐趣。

这年年中，母亲病故。她是生意人，经商多年，个性凌厉，是家里的支柱，也是我的榜样。她与病魔斗争了一年，耗光家里所有积蓄，仍没能挽回生命。母亲的去世，让我内心受到了巨大的震撼。

我决定离开杭州，走上母亲曾经的道路，去经商。

我瞒着家人辞职，去了深圳。杭州虽然是电商的发家地，但第一批草根卖家里，很大一波人，都盘踞在华强北。

那时的深圳，广传着“遍地黄金”的神话。我在一幢“握手楼”里，租了间800元的小单间。之所以说是“握手楼”，是因为那片住宅区，楼与楼的间隔极近，两个人站在对面楼里，可以握到手。

我的房间里，只有一张床，一个床头柜。柜上放了我的电脑，我每天在电脑上接单，到华强北拿货，只要电脑响了，基本24小时无休。

起初，每天最多卖1-2台手机，一台手机赚70-80元。对我来说，成交一单，我就能多活一天。

初期的网店规则比较简单，卖家也少。为了能多卖一些，我又陆续开了几家店，都有流量。

直到2006年，我一共开了28家网店。终于解决了我的生存问题。我请了三个运营，租了间办公室，4个人坐着转椅，在一排七八台电脑前滑来滑去，忙得不可开交。

订单多了，我去市场的次数也多了。那时候，三星手机最受欢迎，还有一个米奇头型的MP3也好卖。去华强北转一圈，很多人都在拿这些产品。互相打招呼，你做啥的，我做啥的，才发现是同行，报网店名，会惊讶地喊：“那家店就是你的呀！”大家彼此不认识，却在网上暗暗较劲。

早期做电商，没有生意参谋，也没有数据运营这个概念。但我当时就在做数据了，怎么做呢？我拿一个计算器，坐在电脑面前，来了一个买家，我就 “滴——”按一下计算器，最后汇总算转化率。用转化率，来鞭策我提升服务。

后来，每招一个客服，我会让他们每天读南方都市报，了解财经、体育、民生、股票。早期用翻盖手机的人里面，有很多股民炒股，都需要我们手动安装系统。所以，客服如果了解股票，在聊天过程中帮助很大。

身无分文到五家旗舰店

来深圳前，我几乎身无分文。但我就是感觉，我一定会成功。这和我的性格有关，我做事干脆，一旦下了决定。不喜欢拖泥带水。所以每次，平台新出了什么项目，我都是抢着加入。对店铺有新的想法，就果断实施。

平台推出直通车后，我开始玩直通车，只留了4家店，主打3C类目。直通车让草根卖家有了弯道超车的机会，我的店铺数量少了，但订单量狂增。每天，一家店能卖200多台手机。

2008年，我靠做网店，在深圳买了第一套房。

我们第一波做直通车的商家，成立了一个组织叫“车友会”。2010年底，我去听了几场“车友会”的直通车课程。课上40多个人，一半都是在华强北卖手机的。老师也是网店店主，分享自己的成功经验。

我发现，老师讲的内容，和我摸索出来的方式类似。甚至我的操作可能更简单。课下，我和老师交流得知，我店里的数据，比老师店里的还要好。点击率高出同行很多。

这次，让我对自己的店铺有了很大的信心。

于是，我开始一边开网店，一边全国跑，和全国各地的商家交流经验。那几年，我的生活节奏明显快了很多，一年里，有100多天我都在飞机上。

那段时间，我的店铺又上了一层台阶。以前，我都是在本行业里钻研，进了圈子才发现山外有山，各行业、领域里最厉害的卖家之间都会有交流，包括营销、设计、品牌领域。我同他们交流，会不断获得新的启发。

然而事不尽如人愿。2012年前后，小米手机造了个销售神话，全年销售额126.5亿元。我们这批华强北的手机卖家，日子都不好过了。

我的店铺低潮了一段时间，我觉得不对劲，决定不跟时代抗争。果断退出手机行业，改卖手表。

这时我已创业好几年，野心已经不止于养活自己了。无奈手表店的规模一直做不大，复购率只有8%，很头疼。

一次交流之余，我抓住一个老创业人聊了通宵。他的话让我醍醐灌顶。他说单烽，手表复购率太低，你有想过，把手表店做成手表礼品店吗？

他花了一个晚上，跟我讲要如何把手表店做成礼品店。我回到深圳就开始实施，成效很快。大家买手表，不会每天买。但是送礼需要，就会经常回购了。

我用了一个月改装修，换产品包装，店铺几乎焕然一新。299元左右的客单价，一个卖保险的买家，在我店里一次性买了56块手表，他要拿去送给客户。

这样的例子很多。店铺改革后，我一路高歌猛进。做手表的第二年，销量比第一年翻了十多倍。到2016年，我的手表店在天猫类目里排名前三。我与五家工厂合作，开了五家旗舰店。

一个月做到蛋挞类目第一

然而也是这一年，我又遇上了难以突破的瓶颈。

我合作的几家工厂，见我的生意不错，自己开店，跟我打起了价格战。这我怎么打得过？他们是工厂，打到最后，售价比我的进价还便宜。玩不动了。

传统品牌和线下工厂入淘，在当时已是趋势。在一场场价格战里，我们两败俱伤。但我从中汲取了教训，获得了新的思路。

全国跑的时候，我和不少品牌接触，做他们的电商顾问。我发现，品牌和工厂，要想运营好自己的店铺，是很难的。没有专业运营人才，不懂天猫的玩法，也不知道怎么在互联网做好营销。

我的弱势是没有自己的供应链，拼价格必输。但我已经数次成功将零起步的店铺，做到行业前三，也帮不少品牌做到类目TOP级别。这是我的长处。

于是，我决定不和竞争对手硬刚，转做他们的幕后推手。

2017年，我回到杭州，关掉了网店，找了一位合伙人，再次创业，专心研究品牌。

我们把从业10年，接触过的品牌全都讨论了一遍。最终和卫生巾品牌自由点合作，成立了自由点的线上公司，将其电商渠道包揽过来。我们与品牌的关系，比服务商更贴近，某种程度上，自由点也算是我们自己的品牌。

刚接手自由点时，品牌旗舰店的年销售只有4000万。第一年，我们做到了1.5亿元，第二年，销售额突破2亿元。

我们选品牌不冒进，不图多。直到去年，我们也只有两个品牌。

疫情后，我发现家庭烘焙类目火了起来。去年全年，天猫烤箱类目增长超40%，天猫还专门成立了“天猫烘焙馆”。

我开始和蛋糕品牌幸福西饼接洽。幸福西饼想要进军烘焙领域，但缺乏思路。烘焙类目已是红海一片，战场并不太平。我要找出一个蓝海市场。

我这人平时没事，就喜欢研究95后年轻人喜欢啥。我发现这些人都害怕长胖，买东西总要看长不长胖。卖家标个“无糖零脂”，会卖得更好。但不长胖的烘焙食品，目前还没多少品牌做得出来。

我和团队花了大半年，研究出配方的配比，新开了家“幸福西饼烘焙旗舰店”。先从蛋挞类目进攻，做到了零反式脂肪酸。今年5月，产品上市，618当天，我的蛋挞进了薇娅直播间，当晚卖了120多万，成为当天蛋挞类目第一。

我脑子里有太多想法，蛋挞不用局限在当下，还可以做成超大，超小尺寸的，做各种口味的。

我今年42岁，创业18年，遇到过很多瓶颈。到现在，我考虑的已经不是赚多少钱，而是事业能否创造价值。我唯有从价值里，才能获得快乐。接下来，我不仅要做蛋挞里的第一，一定也能将幸福西饼，变成烘焙类目的第一。

我始终记得，2004年，离开杭州时，身无分文的自己，心里没有任何犹豫，觉得自己一定会成功。