时尚买手的起源「时尚买手是什么意思」

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身边的朋友总有反复问及，“时尚买手是怎么回事？”

大家可能都知道世界上第一家百货商店在1852年的巴黎诞生, 叫Bon marche，这个商店的老板就是一个买手，把各种日用杂货采购到自己的大商店中，可是他不是我们经常谈论的“时尚买手”,因为时装这个品类当时在他的商店中几乎是不存在的，他只出售一些日常的衣服罢了。这时世界上的时装买手们还没有正式职业，她们可能正在以贸易商人和商贩的状态维持着生计。

其时，将在未来120年后为中国时尚买手提供舞台的甲方在此两年前已经初露端倪了。1850年，两个苏格兰人用各自的姓组合在一起在香港成立了一家百货商店——Lane Crawford，当时他们销售“从针线到船锚”等一切有用的东西，就是这么一家看上去挺土的商店，在1969年被收购后正式变成一家以高级时装商品为定位的精品店，这标志着活跃于中国的店铺时装买手的舞台正式形成。此后，时尚买手（Fashion Buyer）开始成为Lane Crawford公司中最重要的职位之一，而采购经理（procurement manager）之类的职位在时尚贸易企业中不复存在。

与Lane Crawford模式相近的还有The Swank、Joyce及上世纪90年代开始起立的I.T，它们的店铺都是多品牌集合店的模式。

1990年代末，SPA（自有品牌零售连锁）的商业模式开始出现并呈爆增之势，企业幕后的品牌商品特许连锁经营机制则是零售买手职业发展的政策基础，它直接催生了后来几乎成为中国服装业最重要经营行为之一的“订货会”活动，而这个采购贸易性质的会场几乎就等于中国服装买手们的主战场了。

于此同时，服务于高级精品店的买手们照样去欧洲的时装周和展会去发现和收集货源。

很多外行人会觉得那些做了买手的人，是因为喜欢时尚。但实际上，最早成为时尚买手的人，最开始都是因为喜欢钱——经营的需要。所以，在早期，做买手的成功者，真正学设计、做服装出身的很少，时尚名利场的交际花也很少，大多数是纺织贸易生意人的背景。

时尚买手其实主要由一批老板级的经营人士构成，民间里甚至带有戏剧感地调侃说那是一群贩卖时装的二道贩子。

在中国，任何商业的开端都离不开上世纪90年代初的改革开放。

在此之前，时尚买手们只活跃在欧洲和美洲的市场经济机制成熟的地区，主要工作的场所就是时装买和卖的两个端——各种展会和发布会现场，主要集中区域以所谓的世界时尚之都为代表，因为那几个城市都是市场经济高度发达的区域，不光是时尚买手，所有的光鲜的职业在这些地方都有足够的舞台和产业资源基础。

在中国的时尚买手发展过程中，可以分成租借市场和主权市场两个话题。

以香港为例，1842年到1997年的一百五十年时间内，因为被英国统治而较早开放国际贸易，使纺织品国际贸易得以较大陆早一百年得到发展，于是出现了上面提到的连卡佛一类的杂货店，为现代的时装店铺垫了的商业基础。而大陆市场从1990年到今天，随着国际贸易的开放发展，才逐步完善了纺织品外贸商业，使国际买手和港台买手逐渐来到中国淘金和谋生，她们也成为最早的买手导师，手把手地带起来中国大陆最早的一批服装职业化人才。

大陆内地仅有20年的服装业历史。第一批服装淘金者就是最早的一批“中国时尚买手”，她们上世纪以单打独斗为主，活跃于批发市场和国际贸易市场，靠自己的一双眼和两条腿来满足一两家服装店的供货，或者某个国外市场区域的外销业务；但今天她们大多已经进化为企业家，以企业机制下的团队合作为主，靠现代的信息设施和先进的管理技术来管理几十家、上百家甚至集团化运作的千家店铺。今天她们比以前富有的多，即使不用像Coco那样牺牲家庭计划也可以过上挥金如土的生活，但是她们也比以前俗气的多，以前只有具备高级优雅的眼光才能获得客户，今天则不然，庞大丰富的市场需求需要各种眼光的买手，甚至即使是骨子里流着一腔俗血的小商小贩也可以成为买手中的一员。

这并不是在中国才独有的买手特色，而是全世界的商品经济社会中的现象——销售为王，上帝什么都要，买手什么都买。

1、 多品店买手：她们是为各种Boutique（精品店、独立门店）服务的店铺买手。如果是小型门店企业，买手大多是老板自己。如果是像I.T这样的集团规模企业，则是聘用职业买手带领团队进行货品运作。最初多品店买手只为单一门店组织货品，现在多品店也呈现连锁经营模式，买手的采买需求也扩大为多店所代表的区域市场需求。多品店买手的主要特点来自贸易对象为自有品牌厂商，这决定了这点店铺只承担分销的角色，而不参与上游制造商R&D研发和MD企划的业务，零售吊牌定价权有限，是经销型买手的分支。

2、 SPA买手（SPA品牌买手和SPA经销商买手）：

SPA是自有品牌产销一体化连锁经营的意思，是现代比较普遍的一种自营连锁零售模式。企业通过对垂直供应链的控制来降低每个环节的成本，提高每个合作节点的效率，以获得最佳的运作能力和经营收益。SPA机制与百货自营机制的区别是，SPA企业选择不同的业态建立分销渠道，而百货公司只能借助自己固定的业态渠道进行分销。

2-1、SPA品牌买手

指在SPA模式企业中服务的买手，主要与品牌的研发设计团队合作。在中国市场，除设计师品牌外，大部分SPA成衣品牌的产品研发依赖对大量国际高端产品和市场竞争产品的参考，所以购买这部分参考时装的工作非常重要，国内成为采买样衣，有时候由设计师自己完成，有时候由专门的买手负责完成。具体分工根据企业规模和业务细分程度决定。

店铺买手和SPA零售品牌的买手最大的区别是：SPA买手拥有某一品牌商品供应商的一定区域的独家经营权，而店铺买手只拥有门店经销权。

两者的共性是：她们都拥有与供货商洽谈贸易协议的权利。店铺买手签订渠道贸易性质的批发订单，SPA品牌买手签订加工性质的大货生产订单。

2-2、SPA品牌经销商买手：

指为SPA品牌特约经销商服务的买手。经销商一般在区域市场进行授权分销和零售，有时小型或初期的SPA经销商只有一家门店，有时候经销商可以拥有众多自营门店和下级分销商门店。这种专营模式下，SPA经销商买手的特点是只参加品牌商组织的订货会，负责制订和执行经销商季度订单。她和多品店买手及SPA品牌买手相比，比较轻松的是不必去满世界货比三家、寻找货源，她的货源只有一家——签订了经销协议的SPA品牌商。她的职务一般称为商品经理（MD Manager），其制订的货品计划只能在SPA品牌商给定的范围内进行宽度（款数）和深度（件数）的计算，其工作高度依赖客观地营销数据分析，一切关乎经营效益。

3、 百货买手：

为百货公司服务的百货买手，她们的名片上一般是百货公司的背景，工作内容融合了多品店买手和SPA品牌买手的双重特点，因为百货公司的经营模式包括自营品牌（自营店柜）、经销SPA品牌（代理店柜）和联营（出租物业店柜）的业态。所以，百货公司内部的买手团队是上面三者的集合。而百货公司买手团队的领导——百货公司首席买手或总经理，则具备这最立体的买手职能：与SPA品牌商和加工厂签订各种贸易协议和生产订单，小到开发一条内衣生产线，大到收购一个独立品牌。

在欧洲、美国和日本等发达经济市场体系中，百货公司的前身是大型杂货店，商品组织方式在早期是自营形式，伴随经济发展和自身体量的扩张，最终发展到现在的自营与联营结合的模式。著名的梅西百货(macy’s)，其50%的商品为自营，这部分自营商品的毛利率是40%以上，综合毛利率到40%，2012年以来净利润率在4.8%以上。采取类似经营模式的代表商业还有玛莎百货、KOHL’S等。

在中国，本土百货业最早的经营模式受当时经济体制的影响，是完全的自营模式，百货公司自主建立了从工厂采购到门店销售的垂直供应链体系。改革开放后，井喷的地产经济环境和事业单位激励机制，使本土百货业选择了最据效率的经营模式——坐地收银，转变为完全的联营租赁模式。而联营商品的毛利率是17%左右，净利润率是2%左右。而中国的外资百货业也趁势进驻，以联营方式享受了10年左右的经济红利，当经济泡沫逐渐破裂后，联营的低毛利现实逼迫这些独立的经济体快速反应，开始增加自营业务的占比。

下面的两个分类属于番外篇，不是严格意义上的买手分支，是技术发展的阶段性产物，目前还未定型定性：

1、 电商买手：

电商是指通过电子商务实现商品经营流通的形式。广义上所有业态的实体商业都可以通过建立电子商务渠道使自己“带电”。即“每家公司在未来都是互联网公司”。所以，电商百货（天猫、京东）、电商多品店、电商SPA应运而生。电商买手和传统买手的区别，是电商买手对渠道和销售的掌握全部来自虚拟网络，所以，必须首先是互联网渠道商务专家，咨询、资源和数据大多来自网络。

2、 购物买手：

为个人客户服务的导购型买手——为别人买衣服的时尚达人。某些交际人士、时尚编辑、时装模特或消费达人，因为在某些时尚消费领域有一定权威影响力，以及比较专业的经验，而通过向有类似消费需求的个人买家进行建议或代购服务。通俗地解释，就是陪伴别人买衣服并提供专业意见。在过去，这类买手是兴趣所致，最大的发展空间是开设自己的精品店，集中挖掘和满足客户需求；在今天，电子商务平台上的达人店是购物买手的一大创业集散地。这个分类并不能算是职业买手的正式构成群体，姑且算作准买手群体。