汽车销售压力大「汽车销售员的压力」

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有人说过，汽车终端牵一发而动全身，每一个终端岗位的背后对应着全产业11个就业机会。

今年以来，许多车企做出了“裁员降薪”的动作：3月，华晨雷诺对在职员工进行了“全员买断”式解约；理想、小鹏也因裁员、取消应届生岗位等消息引发关注；进入5月，奔驰传出在现有1万个裁员指标的基础上再增加1万人的消息，合计裁员达2万人；近日，特斯拉CEO马斯克亦表示要裁员10%左右，并在全球范围内“暂停招聘”。

随着疫情进一步扩散、原材料价格上涨等外部不确定因素的接连出现，汽车行业的裁员潮已传递至流通领域。与上述车企裁员的情况不同，零售渠道更多表现为人员主动离职，部分品牌个别4S店离职人数或高达30%左右。

纵观此类离职人员的流向，大多数选择告别汽车流通领域继而转向其他赛道，而离职原因，几乎都指向了不断减少的薪资和缺乏有效的上升通道。

不论是被动裁员，还是主动离职，每个离开的人，都有着各自难以言说的故事。

刘成

原4S店销售经理

从业8年（2013-2020）

现经营社区食杂店

2013年9月，刘成大学肄业。用他的话说，大学四年时光就像是一段对高中勤劳的奖励，除了游戏技能有所提升，他别无所长。至于工作的意义，“只是因为父母断供，所以不得不找一碗饭吃。”

由于未能取得本科毕业证，刘成的择业范围相对受限。为了获取相对较高的收入，最终在房产销售与汽车销售之间选择了后者。彼时，销售经理打量着他清澈的面容，以及简单的简历，留下了一句话：“留下来试着做做看吧。”

上班第一天，刘成的第一个任务是把展厅内6台商品展车擦拭一新。虽然衬衫相对合身，但擦起汽车来仍显得格格不入。不多时，店内陆续迎来客户，此时的刘成就成了帮助客户“端茶倒水”的服务员。随着客户陆续成交，刘成捧着数份合同材料往返于展厅与2楼财务室。时至傍晚，店铺即将结束一天的工作，望着系统中200余万元的单日零售收入，刘成不禁感叹：“卖车真容易赚钱啊！”

为期3个月的实习期很快结束，刘成迎来了职业生涯中的第一个客户。“那个客户好像是个单位领导，非常在意步骤与细节。”虽然这套购车流程刘成已经掌握，但正式执业时不免有些紧张。于是，算错了购置税、漏办了交强险、配错了装潢产品，让他面对“第一单”时显得有些惶恐。客户似乎看出了他是新手，自始至终没有任何指责与抱怨，交车那天，刘成自费帮客户加满了一箱汽油作为客户宽容的回报。

2014年，新车市场延续了产销两端增长态势，增速分别达7.3%与6.9%。搭乘行业的“东风”，刘成收获每月15台以上的个人销售业绩，而节节攀升的工资，成为了刘成的谈资：“2014年、2015年，那时候我同学还拿着4-5千元的月薪，我已经轻松超过2万了。”

到了2015年年底，领他进门的师傅送给刘成一条黄金项链以示正式出师，而他花去半年工资买了一块劳力士钻石手表傍身。金项链 钻石手表是有金有钻，寓意着‘有进有赚’，这样的装扮被每个销售人员推崇。

刘成的收入自2016年达到顶峰后始终未有增长，2018年国内车市出现了首次下滑，伴随而来是客源、提成、返利、佣金等各个业务指标的全面下滑。“我们销售就是靠提成撑起工资水平的，到了2018年，平均月薪从原先3万元左右，下滑到了1万元左右。”此前从未担心过业绩考核的他，此时也深感焦虑。

2020年新冠肺炎疫情暴发初期，刘成第一次未能完成月度考核，2000余元的底薪似乎成了一种羞辱，他的领导屡次相劝也未能挽留刘成远去的决心。最终，出走4S店，靠着多年工作积累的积蓄，开了一家社区食杂店，自此，彻底告别汽车行业。

张赛

原二手车经纪人

从业11年（2012-2022）

现从事车险业务

张赛曾说过，他的卖车生涯要感谢互联网短视频的兴起。

2013年年中，二手车市场迎来季节性淡季，张赛所在车行的老板肖云峰计划着如何辞退张赛。肖老板并非经营不善，只是张赛“三天打鱼两天晒网”的工作态度着实挑战着公司制度的底线。

一日，肖云峰例行店内巡查，发现张赛手持手机对着整备一新的二手车嘟囔着车辆售价及基本车况信息。彼时，车商还停留在“刷电话单，地推陌拜”的营销阶段，对于视频卖车这一形式非常陌生。

视频中，张赛放着节奏激昂的DJ舞曲，配合着占据半个屏幕的电话号码，构成了早期的短视频营销。没过几日，周边地市的车商慕名而来。在那个交易淡季，店铺生意有着近40%的增长。一位同行老板对此赞不绝口，拍着肖云鹏的肩膀夸道：“这个方法真好，车子的情况一目了然，比你打电话叽叽喳喳几分钟都清楚。”

于是，张赛成为店铺中唯一一个负责短视频销售的二手车顾问。得益于快手早年间在北方地区成功推广，平台中车源信息逐渐丰富起来。2016年，更为专业的二手车电商平台集中上线，仍无法取代“张赛们”对短视频营销的依赖。

“所谓的私域流量其实早就形成。更精准地来说，我们更像是地方客户。”张赛表示，短视频平台带来的区域用户为他贡献了不少业绩，彻底解决了此前令其头疼的“找客户”问题。借助二手车行根植本地多年积累下来的良好口碑，客户邀约成功率比起原先的推广方式有着质的飞跃。

2020年疫情来袭，短视频营销迎来顶峰。消费者新鲜感褪去，获客难度陡然提升。张赛发现，原本“0”成本的短视频营销需要或多或少的支付平台推广费用才可以保持原先关注度；而客户群体专业知识储备的提升，使得一些衍生类产品的推广越发困难。张赛曾试图向多位车主推销车内装潢产品，得到了近乎一致的回答：“网上比你们卖的便宜多了。

2022年疫情再度来袭，3月以来，张赛店内二手车月均交易量不足10台。如此惨淡的销量难以平衡正常的经营开销。虽然店铺所在位置并非受疫影响的严重区域，但消费者不断下降的购车热情令他看衰未来市场的发展。

最终，伴随着种种不舍张赛转投车险行业，“收入水平与卖二手车差不多。最吸引我的地方，还是相对稳定吧。”

沈德

原自主品牌4S店投资人

从业15年（2005-2019）

现经营餐馆

沈德（化名）与汽车品牌的结缘始于零配件。

2005年，自主品牌萌芽始发，不安于供应链渠道的经营利润，沈德与同行“搭伙唱戏”，一人负责售前，一人负责售后。合作代理了一家自主品牌“L”，成为了授权经销商。

2006年，L品牌第一款紧凑型轿车横空出世。凭借低廉的售价与差异化定位，很快便完成了对中低端市场的初期布局。据沈德回忆，该车型销量非常可观，车商拿车价格水涨船高。凡是能够拿到现货的经销店，根本不愁销路。彼时高达60%的保险返费与“55分账”的贷款返佣，仅此两项就能让售前生意赚得盆满钵满。

“那时的消费者都不太懂，售后也是一个非常大的利润来源。”在那个没有互联网平台布局的时代，信息透明化程度相对有限。车主对于4S店依赖程度很高，相关服务业务得以顺利展开。“哪像现在，很多品牌的工时费收得越来越低。当时仅易损件的工时费收入这一项，就能提供4成利润。”

作为授权经销商，不仅售后维修业务可以消耗部分零配件，一些非授权维修渠道与零配件供应商同样有着大量的原厂件需求。为了获得更多的交易利润与年底的主机厂返利，沈德与部分同行一样，向非授权体系做起了零配件生意。

“L品牌的车子质量有点差。时不时会坏一个灯泡、仪表盘亮一个提示，这时候车主就会产生维修需求。而且本身这个牌子配件的进价也不贵，灯泡的进价可能也就几块钱一个。但是维修一次至少就能收到30元。”关于利润，沈德如是描述。

行业平稳发展，但品牌自2012年之后走向了衰败。受合资品牌降价促销的冲击，自主品牌销量那些年增速放缓。L品牌本就产品力有限，为获得更大的市场占有率又加速研发，导致品牌内部车型同质化问题严重。最终，L品牌年销量从巅峰时期的18万台，降至2018年的3.49万台，更大的梦魇即将在来年到来。

2019年3月，二手车市场陆续出现了一批批发价约为指导价50%甚至更低的库存车源。而作为授权经销商的沈德，只能以最低8.5折的价格批量提货。价格方面的巨大差距引发多数授权经销商的强烈不满，而厂家无故扣押授权体系的经营性返利将双方矛盾推向高潮。同年5月，全国各地经销商代表集体前往品牌办公地协商，随着品牌的没落，相关费用至今仍未完全厘清。

无车可卖，返利难收。沈德与合伙人达成一致，共同结束了这段15年的卖车“旅程”。多年的经营使其累积了相对殷实的家底，使其得以体面离场。

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